はじめに
提案書が刺さらない理由、意外とシンプルです。
「お客様の言葉を使っていないから」
商談で相手が言っていた言葉をそのまま提案書に織り込むと、読んだ相手が「あ、わかってくれてる」と感じます。ChatGPTを使えば、これを簡単に実践できます。
なぜ「お客様の言葉」が大事なのか
人は自分が使った言葉に対して共感を覚えます。
「業務効率化」より「毎日の残業が減る」
「コスト削減」より「毎月の無駄な出費がなくなる」
同じ意味でも、後者のほうが刺さる。これは、相手が商談中に実際に使った表現だからです。
ChatGPTで実践する方法
ステップ1：商談メモから「相手の言葉」を抽出
以下の商談メモから、お客様が使っていた言葉・フレーズをすべて抽出してください。
特に「困っていること」「理想の状態」「不満」に関する言葉を重点的に拾ってください。
【商談メモ】
（商談中に取ったメモをそのまま貼り付け）
ステップ2：抽出した言葉を使って提案書の冒頭を作る
以下はお客様が商談中に使っていた言葉のリストです。
これらの言葉を自然に織り込んだ提案書の冒頭（課題認識セクション）を作成してください。
【お客様の言葉】
- ○○
- ○○
- ○○
トーン：共感的、押しつけがましくない、200字以内
ステップ3：提案内容とお客様の言葉をつなぐ
以下の提案内容を、お客様の言葉を使いながら説明してください。
「御社の○○という課題に対して、私たちの○○がどう役立つか」という構成で。
【提案内容】
（自社サービスの説明）
【お客様の言葉】
- ○○
- ○○
実際の変化
このアプローチを使い始めてから、提案書を送った後の反応が変わりました。
「よく理解してくれている」
「まさにそこが困っていた」
「他社の提案と全然違う」
数字で言うと、提案後の「次回打ち合わせ希望」の返信率が上がりました。
まとめ
- 商談メモからお客様の言葉をChatGPTで抽出
- その言葉を使って課題認識セクションを作成
- 提案内容とお客様の言葉をつなぐ
たった3ステップで、「刺さる提案書」が作れます。