資料と紹介
講師：水上浩一 氏
独自ドメインのサイトをどのように盛り上げるか。利益をあげるのが目的。
10年間ECの経験あり。チーズバーを年間24万本販売。月8,000本販売。
客単価3,000円で月1,000万の売上。
・送料クール便800円を無料にしたら赤字。売れば売るほど赤字。
・売れ筋をやめたら減収増益になった。
！！実践しないと売上が増えないのが実践会！！
幸せな売上をつくる
・値引きしない
・広告費を適正に使う
平均10〜15％ 酷いと30％使っている。売上市場主義はいけない。売上より利益。
▼以下は6月に参加した『勉強会レポート - 脱・モール依存！自社EC成功事例セミナー』を膨らませた内容▼
モールと自社ECの違い
モール依存のリスク
・効果測定がしにくい、お金がかかる
→広告費が『投機的』になっている
・ランキングやビュー数・CPC広告ばかり気にしてしまう
→接客やサポートがおろそかになる。離脱懸念がある。
売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 客単価
アクセス数 ＝ 新規＋リピーター
→各変数の数値をあげることが大切
★自社の顧客リストが大切
★売上より利益が大切
売上中毒に要注意
★モールではできない本店での効果的な施策
リスト活用・接客 リピート集客
スマフォマーケティング 転換率・客単価
コンテンツマーケティング 新規集客・転換率
SEO集客 新規集客
広告の効果測定 新規集客・リピート集客・客単価up
リスト活用・接客 リピート集客
【例】e-花屋さん
3月にギネス級の売上をあげる
＝閑散期の売上＝底上げが大切
接客を重視してメルマガや接客を重点的に行う
モールは季節イベント集客なので売上差が激しい。
→繁忙期の利益を閑散期に吐き出す経営になりがち。
→繁忙期基準の販管費にしているため。（季節採用はノウハウが蓄積しない）
★閑散期の売上の作り方
繁忙期に売る上げ、ユーザー数をアップ
→そのユーザに対して通年売れるものを閑散期に紹介
接客が大切！！
繁忙期と閑散期の商品をしっかりつくる
メールよりLINE＠が良い→反応率が30％
メールは良くて6％
【津田コスメ】
お試しメール→ステップメールの活用で年間５回ギネス更新。
年間4,000万の売上貢献
3日（津田コスメとは）・7日（隠れ炎症肌）・10日（隠れ炎症肌チェック）後に送信
ステップメールはシステム化しよう！
売上が上がっても固定費を上げない方法を考える
スマフォマーケティング 転換率・客単価
世の中のデバイス比率 7：3＝SP：PC
スマフォの転換率は上げられる＋決済方法の工夫
→タップ数を減らす＝トップページに商品をたくさん掲載する
回遊しないので顧客単価が下がる
→セット販売を提唱する
シーン提案を行う
【例】長寿のお祝い、転職のお祝い など
【例】ジョッパーズ
購入者は買う前に買わない理由を探す
買わない要因である不安要素を解消する（サイズがあうか？）
→ブーツお試しキャンペーン
→返品は『経費』でなく『販促費用』として計上
→乗馬クラブ内での口コミを狙う（購買のイメージができるかどうか）
スマフォではできるだけ文字を読ませないようにする
→イラストや写真を使う
【例】キューリングKカップ
選べる8箱セットはプルダウンが大変
→3択から選べるようにした
→売上200％アップ
★選びやすくした（選びにくいから）
★売れない三大理由
1.商品が選べない
2.リソース分散
3.ターゲット間違え
商品の一点集中を実践する！
★一番売れている商品を調べる
どの商品もまんべくなく売れていたら『選べない』状態になっている
売れている店舗は1位の商品がダントツで売れている。2位と10％以上の差がある。
マーケットシェア率の応用
26.12 20〜25％
41.7 35〜40％
73.88 75％
【例】ワークストリート
型番商品の中のオリジナル商品に注力する
オリジナル商品の開発ストーリーを書いて共感してもらう→安全靴『チャーリー』とは？
→お得感、第三者評価、お客様の不安要素解消（値引き・サイズ交換キャンペーン）
転換率アップ 3.73 → 5.18
★スマフォはトップページが大切
★階層が深いほど転換率が下がる
AmazonPayを導入
Amazonに渡る情報は購入金額のみ
3クリックで購入できる
コンテンツマーケティング 新規集客・転換率
★コンテンツマーケティングの基本は【共感の創出】
１、人
共感創出プロフィール
２、商品
選び方コンテンツ『商品の選び方』 いきなり商品を選べと言われても困る。。。
【例】京都東山堂 合気道着でSEO 1位 ※言葉のゆらぎに注意
３、店舗・会社
【例】エッセンシアライズ
サポート力でファンを獲得。スタッフが資格を取得。電話対応。
転換率 PC 0.9→3.2 スマフォ 0.8→3.4
オリジナル商品は検索されないから売れない
オリジナル商品は集客力が大切
・第三者評価
・お得感
・お客様の不安要素を解消
女性向きは女性目線、男性向けも女性目線が大切
★コンテンツの質（価値あるコンテンツ）
★コンテンツの量を増やす
→googleのインデックスを増やす▲の底辺を増やす＝商品を増やす
商品がない場合はグログなどでカバーする
Q＆Aをブログでかいてコンテンツを増やす
SEO集客 新規集客
モールと本店の動線の違い
・モール
サーチ起点なので店舗内回遊がない
楽天サーチは価格コムと同じ インプレッションが上がっても売上が下がる
価格が高いままインプレッションを上げても売れない
・本店
トップページのセッション数が多い→回遊が起こる
検索エンジンは価格比較されにくい
楽天GOLD7〜8割で集客している店舗がある
→楽天でもSEOで商品が売れる
本店のトップページで必須要素がある ※別表参照
SEOで集客力が高まったあとにクーポンやポイント施策で転換率をあげる
５％割引程度のクーポンを作成する
広告の効果測定 新規集客・リピート集客・客単価up
【例】O.C.Farm
効果測定でリスティング広告はチューニングしましょう。
ノウハウ化！
お試しセットから大袋のバンドル販売
→ 商品設計をしっかり行う
初回購入から2回目のリピート率47％
★『選びやすさ』は転換率UP
★不安要素解消コンテンツはSEOにも効く
まとめ
1.コンテンツ・ブログ活用など自社でコントロールできる集客方法
2.集客商品 → 本命商品。閑散期の底上げ。
3.スマフォの転換率をアップさせる共感要素・シーン提案
4.接客・ホスピタリティ
5.実践できるシステムを使う
※その他
出荷可能時間の時間戦略
1ページ目に10のうち7以上販売サイトがあれば良いキーワード
ターゲットキーワードの探しが大切（購買確率の高い）
売上目標の5〜7％が広告費が理想
仕事の8割は集客と商品開発
売上らない理由は必ずある。
例：LPのファーストビューの精度（おじさんではなく子供にする）