資料と紹介

セミナーレジュメ

講師：水上浩一　氏
独自ドメインのサイトをどのように盛り上げるか。利益をあげるのが目的。
10年間ECの経験あり。チーズバーを年間24万本販売。月8,000本販売。
客単価3,000円で月1,000万の売上。
・送料クール便800円を無料にしたら赤字。売れば売るほど赤字。
・売れ筋をやめたら減収増益になった。

！！実践しないと売上が増えないのが実践会！！

幸せな売上をつくる

・値引きしない
・広告費を適正に使う
　平均10〜15％　酷いと30％使っている。売上市場主義はいけない。売上より利益。

▼以下は6月に参加した『勉強会レポート - 脱・モール依存！自社EC成功事例セミナー』を膨らませた内容▼

モールと自社ECの違い

モール依存のリスク
・効果測定がしにくい、お金がかかる
　→広告費が『投機的』になっている
・ランキングやビュー数・CPC広告ばかり気にしてしまう
　→接客やサポートがおろそかになる。離脱懸念がある。

売上　＝　アクセス数　×　転換率　×　客単価
　　　　　　　　　　　アクセス数　＝　新規＋リピーター
→各変数の数値をあげることが大切

★自社の顧客リストが大切
★売上より利益が大切
　　売上中毒に要注意

★モールではできない本店での効果的な施策
リスト活用・接客　リピート集客　
スマフォマーケティング　転換率・客単価
コンテンツマーケティング　新規集客・転換率
SEO集客　新規集客
広告の効果測定　新規集客・リピート集客・客単価up

リスト活用・接客　リピート集客　

【例】e-花屋さん
3月にギネス級の売上をあげる
＝閑散期の売上＝底上げが大切
接客を重視してメルマガや接客を重点的に行う

モールは季節イベント集客なので売上差が激しい。
→繁忙期の利益を閑散期に吐き出す経営になりがち。
→繁忙期基準の販管費にしているため。（季節採用はノウハウが蓄積しない）

★閑散期の売上の作り方
繁忙期に売る上げ、ユーザー数をアップ
→そのユーザに対して通年売れるものを閑散期に紹介
接客が大切！！
繁忙期と閑散期の商品をしっかりつくる

メールよりLINE＠が良い→反応率が30％
メールは良くて6％

【津田コスメ】
お試しメール→ステップメールの活用で年間５回ギネス更新。
年間4,000万の売上貢献
3日（津田コスメとは）・7日（隠れ炎症肌）・10日（隠れ炎症肌チェック）後に送信

ステップメールはシステム化しよう！
売上が上がっても固定費を上げない方法を考える

スマフォマーケティング　転換率・客単価

世の中のデバイス比率　7：3＝SP：PC
スマフォの転換率は上げられる＋決済方法の工夫
→タップ数を減らす＝トップページに商品をたくさん掲載する

回遊しないので顧客単価が下がる
→セット販売を提唱する

シーン提案を行う
【例】長寿のお祝い、転職のお祝い　など

【例】ジョッパーズ
購入者は買う前に買わない理由を探す
買わない要因である不安要素を解消する（サイズがあうか？）
→ブーツお試しキャンペーン
→返品は『経費』でなく『販促費用』として計上
→乗馬クラブ内での口コミを狙う（購買のイメージができるかどうか）

スマフォではできるだけ文字を読ませないようにする
→イラストや写真を使う

【例】キューリングKカップ
選べる8箱セットはプルダウンが大変
→3択から選べるようにした
→売上200％アップ
★選びやすくした（選びにくいから）

★売れない三大理由
1.商品が選べない
2.リソース分散
3.ターゲット間違え

商品の一点集中を実践する！
★一番売れている商品を調べる
どの商品もまんべくなく売れていたら『選べない』状態になっている
売れている店舗は1位の商品がダントツで売れている。2位と10％以上の差がある。

マーケットシェア率の応用
26.12 20〜25％
41.7 35〜40％
73.88 75％

【例】ワークストリート
型番商品の中のオリジナル商品に注力する
オリジナル商品の開発ストーリーを書いて共感してもらう→安全靴『チャーリー』とは？
→お得感、第三者評価、お客様の不安要素解消（値引き・サイズ交換キャンペーン）
転換率アップ　3.73　→　5.18

★スマフォはトップページが大切
★階層が深いほど転換率が下がる

AmazonPayを導入
Amazonに渡る情報は購入金額のみ
3クリックで購入できる

コンテンツマーケティング　新規集客・転換率

★コンテンツマーケティングの基本は【共感の創出】
１、人
　共感創出プロフィール
２、商品
　選び方コンテンツ『商品の選び方』　いきなり商品を選べと言われても困る。。。
　【例】京都東山堂　合気道着でSEO 1位　※言葉のゆらぎに注意
３、店舗・会社
　【例】エッセンシアライズ
　サポート力でファンを獲得。スタッフが資格を取得。電話対応。
　転換率　PC　0.9→3.2　スマフォ　0.8→3.4
　　
オリジナル商品は検索されないから売れない
オリジナル商品は集客力が大切

・第三者評価
・お得感
・お客様の不安要素を解消
女性向きは女性目線、男性向けも女性目線が大切

★コンテンツの質（価値あるコンテンツ）
★コンテンツの量を増やす
　→googleのインデックスを増やす▲の底辺を増やす＝商品を増やす　
　商品がない場合はグログなどでカバーする
Q＆Aをブログでかいてコンテンツを増やす

SEO集客　新規集客

モールと本店の動線の違い
・モール
　サーチ起点なので店舗内回遊がない
　楽天サーチは価格コムと同じ　インプレッションが上がっても売上が下がる
　価格が高いままインプレッションを上げても売れない
・本店
　トップページのセッション数が多い→回遊が起こる

検索エンジンは価格比較されにくい
楽天GOLD7〜8割で集客している店舗がある
→楽天でもSEOで商品が売れる

本店のトップページで必須要素がある　※別表参照

SEOで集客力が高まったあとにクーポンやポイント施策で転換率をあげる
５％割引程度のクーポンを作成する

広告の効果測定　新規集客・リピート集客・客単価up

【例】O.C.Farm
効果測定でリスティング広告はチューニングしましょう。
ノウハウ化！
お試しセットから大袋のバンドル販売
→ 商品設計をしっかり行う
初回購入から2回目のリピート率47％

★『選びやすさ』は転換率UP
★不安要素解消コンテンツはSEOにも効く

まとめ

1.コンテンツ・ブログ活用など自社でコントロールできる集客方法
2.集客商品　→　本命商品。閑散期の底上げ。
3.スマフォの転換率をアップさせる共感要素・シーン提案
4.接客・ホスピタリティ
5.実践できるシステムを使う

※その他
出荷可能時間の時間戦略
1ページ目に10のうち7以上販売サイトがあれば良いキーワード
ターゲットキーワードの探しが大切（購買確率の高い）
売上目標の5〜7％が広告費が理想
仕事の8割は集客と商品開発

売上らない理由は必ずある。
例：LPのファーストビューの精度（おじさんではなく子供にする）