Don't offer a Free Plan

もしあなたがSaaSプロダクトを提供しているのであれば、無料プランを提供することに意味はないかもしれません。
無料プランはホスティングコストだけではなく、リアルのコストがかかります。

本サイトでは、これらの検討事項について解説し、そして無料プランにかわる手段について提案します。

The costs of a free plan

無料プランは、ユーザにプロダクトを知ってもらい、そして後に有料プランにアップグレードしてもらうことを期待します。
プロダクトにもよりますが、無料プランのユーザが増えてもサーバ代にはほとんど変化がありません。

しかし、実際には大きなコストがかかります。
あなたの時間と労力です。

Cheaper users are the loudest

毎月100ドル払うユーザが10人いるのと、毎月1ドル払うユーザが1000人いるのでは、どちらがよいでしょうか。
トータルの収益は同じでも、ユーザ数が増えれば増えるほどサポート件数も増えるでしょう。
また運用コストもユーザ数に応じて若干増加するでしょう。

そしてなんといっても、支払う金額が少ないユーザほど多くのサポートを要するのです。

あなたがDigitalOceanの中の人だったと考えてみましょう。
Webアプリケーションのホスティングに使える5ドルのサーバと500ドルのサーバを提供しているとします。
500ドルのサーバのユーザは、5ドルのサーバのユーザよりも、自分が何をやっているかをよく知っている可能性が高いです。
そして500ドルのサーバのユーザは少ないので、サポートにより多くの時間を割くこともできるでしょう。

より多くのお金を払う客はより高い期待を持っている可能性が高く、そして彼らの期待にこそ、あなたの時間と労力を費やす価値があります。
これがIndie Hackersの言うCharge Moreの意味です。

Something changes when it's free

無償で提供されるものに価値を期待する少数の、そして口喧しいユーザがいます。
サービスにお金を支払っていない客は、その価格の価値を理解することができません。
有料プランのみに提供している機能を無償で提供するように要求してきますし、それを拒否すればネガティブなレビューを書かれるでしょう。
そしてまた、無料プランのユーザ数は有料ユーザの数よりはるかに多いため、個々のクレーム要求割合が少なかったとしても、総合的には多くの時間のロスになります。

Most free users will never convert

あなたのプロダクトがどれだけ優れていようが、どれほど多くの問題を解決しようが、無償ユーザはそれに対して決してお金を払いません。
単にお金が無かったり、あるいは無料のものにお金を出す理由を作り出せません。

あなたのSaaSビジネスは慈善事業ではないので、そのようなユーザに多くの時間を費やす必要はありません。
あなたに必要なのは、最終的にコンバージョンに至る質の高いユーザです。

なお、特定の条件についてだけは無償での使用を許可することも考えられます。
これを実現する方法については後ほど触れます。

What are some alternatives?

無料プランを提供しないとして、どんな代替手段がある？

Trial periods are great

試用期間は良い考えです。

多くのユーザは、お金を払う前にプロダクトを試してみたいと考えます。
プロダクトを試すのに十分な長さの無料トライアル期間を提供しましょう。

大企業の従業員などがプロダクトを承認なしに使用することができなくなるので、最初はクレジットカード登録などを行わずにトライアルできるようにするとよいでしょう。

Be picky about your free users

無料ユーザを厳選する。

オープンソース、教育目的、慈善事業など、特定のプロジェクトに対してだけはサービスを無償提供するというのはよい考えです。
希望者には、プロジェクトの目的を説明してもらいましょう。
無償にする対象は好き嫌いで選んでしまって問題ありません。

無料プランを希望する理由はメールで送ってもらってもいいし、あるいはもっと単純に、要件を確認せずに許可してもいいかもしれません。

Offer a lifetime try-out plan

永久お試しプランの導入。

完全な無料プランではなく、一回だけは支払いをさせるお試しプランを提供するのはどうでしょう。
あまり高額にしてはいけません。
2桁前半ドル程度が妥当でしょうか。

こうすることで、クレカを用意する気のない質の低いユーザを排除することができ、そして高度な機能は必要としないホビーユースのユーザにもプロダクトを提供することができます。

これは、非常に安価なサブスクリプションプランを用意するより効果的だと思われます。
月額プランへの抵抗は深刻で、毎月1ドルのプランに申し込むよりも、一括払い19ドルのプランに申し込む方が心理的障壁は低いのです。

このプランの条件は明確にユーザに伝えましょう。

・最低期間保証：あなたのSaaSビジネスは永遠に続くわけではありませんし、プランを提供できなくなる可能性もあります。最低〇か月の利用を保証するか、返金を保証しましょう。

・未使用ユーザの扱い：長期間(少なくとも6か月)使用していないアカウントは無効にすることがあることを明記します。

・サブスクリプション割引：お試しプランからサブスクリプションプランに移行した場合、お試しプランに払った金額をサブスクリプションプランから割り引くサービスを提供するのもよいでしょう。

Closing thoughts

Won't I lose out on paying customers?

有料プランに繋がるお客様を失うことになりませんか？

そうかもしれませんね。
では思考実験として、この潜在的な仮想客を考え、その理由を尋ねてみてください。

試用期間では不十分だったのでしょうか？
別の契約するのが嫌だったのでしょうか？
一生分のお試しプランに少額を払いたくなかったのでしょうか？

彼らは本当に、無料プランを足掛かりに、有料プランへと利用を拡大していったでしょうか？

この仮想客を逃したことで、無料ユーザに対応しなくて済むという価値が生まれた、と私は考えます。
持続可能なビジネスに必要なのは、お金をもたらしてくれる顧客に集中することです。

Why did you make this website?

なぜこのWebサイトを作ったのですか？

私は幾つかのSaaSプロダクトを作っていますが、重要な決意としての発表です。
この話題に対する多くのIndie Hackersの議論を読んで、私は上記のような結論に達しました。

私のSaaSプロジェクトに興味をお持ちの方は、ユーザフレンドリーなキャプチャであるFriendly Captchaをご覧ください。
Friendly Captchaには無料プランが存在するのですが、これはReCAPTCHAの支配に抵抗しなければならないという社会的使命があるからです。

2021年2月にローンチする予定のMagic Loginは、実験的に永久お試しプランを導入する予定です。

感想

Cheaper users are the loudestとてもよくわかる。
金を払わない客ほど五月蠅いというのは、洋の東西を問わず真理のようです。
しかし、ブログ等ではなくわざわざドメインを取ってまで主張するほどだったとは、いったい筆者の過去に何があったのでしょうね。

さてMagic Loginは既にリリースされているのですが、14日の試用期間+月額課金というよくあるタイプの課金になっていて、永久お試しプランは導入されていませんでした。

言動不一致じゃないか、と思いきやそれ以前に既に死んでいました。

Magic Loginという名前はMagic Labsに商標登録されていたので運用できなくなったそうです。
名前を変えればいいのでは？と思わないでもないですが、まあ何か拘りがあるのでしょう、きっと。

ところで日本ではこの、無料プランは儲からないという軛を打ち破った実例が存在することをご存じでしょうか。

そうですねガチャですね。¹

基本無料+ガチャというシステムは見事に大成功をおさめ、ゲーム収益モデルの転換すら起こすほどとなりました。
有害無益であったはずの無料ユーザに、ついに金を出させることに成功したのです。
大成功しすぎたせいで批判や規制も強まり、柳の下の泥鰌を乱獲し尽くしてレッドオーシャンになっていますが、それでも一発当たれば大逆転というギャンブル性から未だに突貫する企業も後を絶ちません。
もちろん大半は討ち死にで、成功するアプリなんて年にほんの数本くらいでしょう。
ガチャゲーガチャかよ。

一応言っておくと日本に限った話ではない。でなければ世界中で規制されるわけがない。 ↩