1.はじめに
株式会社ハウテレビジョン Product&Marketing Division BtoB Marketingに所属する山本純也です。2024年4月に新卒入社して以来取り組んでいる「外資就活ドットコム/新卒エンジニア採用サービス」の利用企業開拓について振り返ってみたいと思います。
こちらは、HowTelevision Advent Calendar2024 17日目の記事になります。
2.取り組み概要
本題に入る前に少し余談ですが、今振り返るとこのPJTに参加したきっかけはハウテレビジョンに新卒として入る面白さを象徴しているなと思います。
入社前の2024年2月に卒業も決まり内定者インターンとして働いていると突然、
「エンジニアサービス立ち上げのPJTスタートするから山純も入れておいたよ」と声を掛けられる。
企業開拓をメインミッションとするメンバーはPJTに1人、ここから始まりました。
新卒（入社前）に新しいサービスの立ち上げのボールを渡すことは普通の会社ではなかなか見られないかと思いますが、一方ではチャンスでありこの会社の面白さだと思います。
具体的なミッションとしては、外資就活ドットコムが新規にソフトウェアエンジニア（＝SWE）志望学生と新卒SWEを採用したい企業向けのサービスを立ち上げることになり、その利用企業側の商談獲得を担うことになりました。
▼初めて原稿から携わったプレスリリース（OGPをもう少し頑張ればよかったと反省）
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000089.000026700.html
他社の長期インターンでも企業開拓の経験はありましたが、いわゆる新卒エージェントのアウトバウンドセールスのみ。
コール以外の開拓の経験もほとんどない中で初めてのBoBMarketingかつ、馴染みのないSWEという領域で新サービスとchallengingなミッションが入社前からスタートしました。
3.どんなサービスなの？
企業開拓にあたってはまず自社のサービスがどんなものなのか？どんな価値を提供するものなのか？の理解が不可欠です。
サービスの概要としては、
・求人掲載、イベント、スカウトを通じて学生にアプローチできる
・採用成功に対してお金を企業から頂くビジネスモデル
という一般的なビジネスモデルやメイン機能となっております。
その中でも他サービスと比較しても特徴的な部分は、
・長期インターンなど学外での開発経験を持つ学生が多い
・旧帝大/早慶などの難関大生の利用割合が高い
・ビジネス職掲載をメインとするメディアで技術に加えビジネスへの関心の高い学生が多い
などが初期に導入いただいた企業様の声から見えてきました。
手前味噌にはなりますが、既存の外資就活ドットコムによるアセットやユーザーマーケティングの成功もあってかなりハイレベルなSWE志望学生に活用いただいており、それが独自の価値に繋がっている状態です。
USP（Unique Sales Point）は明確でアピールはしやすい一方で、そもそも新卒SWE採用をしている企業は世間的に見れば少なく企業開拓は苦戦することになります...。
▼サービス概要はこちら
https://go.gaishishukatsu.com/swe-eng/all/
4.企業開拓のあれこれ
幸いにも外資就活ドットコムを既に利用いただいていたベンチャー企業を中心に初期顧客は獲得できた一方で、自身の勉強不足も相まって企業開拓における「これだ！」という勝ちパターンがまだ見つかってない状況です。
ターゲットが狭く、特定の個社を獲得できるとインパクトが大きい状況ではABM（Account Based Marketing）が必要だと思いながらも、様々な企業に使っていただく、ABMを実施するにあたって深さが必要などを鑑みると何がいいのか手探り状態ながら進んでいます。
その中でもこれはやってよかったなというものでいうと、オフラインでのアプローチでしょうか。
弊社の学生向けイベントでもオフライン回帰の現象が見られたように、BtoBにおいても展示会や訪問での商談/打ち合わせなどオフラインの価値が改めて見直されているかと思います。
人事や採用担当者間の小規模な交流会から、CTO/VPoEなどが集まる大規模カンファレンスなど複数スポンサーという形で参加させていただきましたが、Webマーケティングやオンラインでは会いにくい人にかなり会えた実感、多くの一次情報を得られた、直接/間接にせよ企業開拓にもつながったと振り返っています。
途中にも記載したようにまだまだ答えは見つかっていませんし、全社として掲げる高い成長目標、個人が任せられた期待役割に結果を返しきれていない現状ではあります。
TRY&ERRORを繰り返しながら立ち上がったばかりのSWE領域のこのサービスをより良いものにしていく、広く知って活用してもらえるようになることを目指していきたいと思います。
5.最後に
ハウテレビジョンではエンジニア採用支援事業の立ち上げを共に牽引していただける仲間を募集しております。
外資就活ドットコムという強力な既存のアセットを活用しながら、高いOwnershipとChallengeを持って成長を実現する味わい深い仕事をご一緒にいかがでしょうか？