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グロースハックの生みの親が、KPIの前にまずは北極星となる指標を定義しろと主張するわけ

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どうも!ExploratoryのIkuyaです。

今日はSaaSのビジネスを語るうえで耳にすることが多いNorth Star Metricというコンセプトについて、グロースハックの生みの親であり、Dropboxの最初のマーケターでもあるショーン・エリスが簡潔にまとめている記事があったので、そちらを紹介します。


North Star Metircこそがビジネスを継続的に成長させる

North Star Metric(NSM)は成長の激しいシリコンバレー企業で使われて有名になった強力なコンセプトです。このコンセプトはチームの小手先の成長ではなく、長期的なビジネスの成長に全ての人が集中するために重要です。

ではNorth Star Metricがなにかというと、それはプロダクトの本質的な価値が顧客に提供できているかを測る単一の指標です。この指標を改善することにリソースを割くことが、顧客の数を持続的に成長させるために最も重要なこととなります。

自分たちのNorth Star Metricを探す

例えばAirbnbのNorth Star Metricは宿泊の予約数です。この指標はAirbnbがゲストとホストに提供する価値を的確に捕らえています(訳者注:Airbnbは宿泊施設を提供するホストと、宿泊するゲストの両者を結びつけるプラットフォームを提供している)。

またFacebookのNSMは一日あたりのアクティブ・ユーザー数です。なぜならFacebookのユーザーが増えるほど、彼らはユーザーの表示する投稿フィードを最適化し、よりユーザーにとって価値あるものを提供できるようになるからです。

では自分自身のNorth Star Metricを明らかにするためには、どうすれば良いのかというと、最も製品にほれこんでいるユーザーが、自身のプロダクトにどのような価値を感じているかを理解することが最も重要です。

次に、この明らかになった価値を一つの指標で数値化することです。該当する指標が複数出てくる場合もありますが、可能な限り単一の指標にまとめるようにしてください。

North Star Metricがチームを一つにまとめる

North Star Metricは成長という曖昧なコンセプトを、顧客に届けることができた価値として定量化することができるのです。そうすることで成長の責任をマーケティング担当だけが負うことがなくなります。

多くの場合、それぞれのビジネス・チームは顧客に対して何らかの価値を届ける役割を持っています。例えばセールスやマーケティングは新規の見込み客を集客してきますし、製品担当やカスタマーサポートは潜在顧客や既存顧客により製品の価値を体験してもらうための重要な役割を果たしています。

共通の指標がない状態で、細分化されたチームが一丸となって、成長に向かっていくことは、非常に難しいものです。

North Star Metricを成長の原動力に

ひとたびNorth Star Metricを決めたら、次は、何がNorth Star Metricを上下させるのかを理解する番です。ここで考えられる変数は、例えば新規ユーザーのサインアップ、アクティベーション、エンゲージメントやリテンションなど、一般的には顧客のライフサイクルに含まれているものです。

これらの相互に影響しあう変数とコンバージョン率の関係を深く理解していくことで、NSMを大きく伸ばすチャンスを見つけることができるようになるのです。


あとがき

本日はチームをまとめ、スピーディーかつ継続的な成長をもたらすコンセプトであるNorth Star Metricを紹介しました。

North Star Metricを決めることはもちろんですが、本文でも言及されていたように、ひとたびNorth Star Metricを決めたら、North Star Metricを上下させる変数とそれらの関係を理解することが重要になります。

というのも、North Star Metricを上下させる変数間の関係を深く理解しない限り、具体的な施策の提案に結びつかないからです。

このような変数間の関係を効率良く、そして深く理解していくために、統計や、機械学習のモデルを使っていくことになります。

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