はじめに
最近、IT企業やフリーランスの間で「共創」「レベニューシェア」という言葉をよく耳にします。
ただ、これはクライアントが求めるようになったのでしょうか。クライアントの本音は昔も今も安く、早く、品質良く作ってほしい、それだけではないかと思います。
「共創」をうたい始めたのは開発会社側かと思います。その背景を整理してみます。
AIがもたらした変化
CursorやGitHub Copilotなどの進化により、コードを書く・バグを修正するといった作業の効率は大幅に向上しました。これは筆者の体感でもあり、業界全体でも認識されつつある変化だと考えています。
クライアント視点では「作ること自体」のコストが下がりつつあります。以前は開発会社に依頼していたものを、AIを活用して内製できる可能性が高まっています。
「仕様通りに作るだけ」の開発会社に発注する理由が薄れつつある、というのが筆者の見立てです。
開発会社の生き残り策
フロー型（案件ごとに売上が発生するモデル）の受託開発は、AIの進化によって単価・需要ともに下落していく可能性があります。この危機感から、ストック型（継続的に収益が積み上がるモデル）への転換が模索されています。
具体的に採用されつつあるモデルとしては以下が挙げられます。
- レベニューシェア: 初期開発費を抑える代わりに、サービスの売上の一定割合を継続的に受け取る契約形態。クライアントの事業成長と報酬が連動する
- ラボ型開発: 月額固定でエンジニアチームを専属確保するモデル。クライアントは採用コストなしで開発力を確保でき、開発会社は継続収益を得られる
いずれもクライアントのニーズではなく、フロー型では差別化できなくなるという危機感から生まれた動きと見ています。
共創に必要なこと
これらのモデルへ移行するということは、実装（How）だけでなく、WhyとWhatの定義まで担うことになります。
- Why（なぜ作るのか）: 事業課題の定義、優先順位の判断
- What（何を作るのか）: 機能定義、スコープの決定
- How（どう作るのか）: 実装。AIが最も補完しやすい領域
WhyとWhatで価値を出すには、クライアントのビジネス状況を把握する必要があります。「今が攻める時期か、守る時期か」が読めると、提案の精度が上がります。この状況把握の手段として使えるのが、PPM（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）の視点です。
まとめ
「共創」「レベニューシェア」が増えているのは、AIの進化によってフロー型の受託モデルが揺らぎ始めているからではないかと考えています。この流れはビジネスモデルの変化であると同時に、開発会社・エンジニアに求められる役割の変化でもあるかと思います。