はじめに
皆さんこんにちは！
「株式会社VISIONARY JAPAN」 というスタートアップ企業で、SES営業を行っている大西と申します。
VISIONARY JAPANのアドベントカレンダー初日ということで、
営業の私が、エンジニアの希望を実現するために営業が何を行っているのか、
弊社の制度や営業スタイルと合わせてご紹介させていただければと思います！！
はじめに、自己紹介をさせていただきます。
自己紹介
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SIerに新卒入社
社内開発と社長秘書業務を掛け持ち。
元々はプログラマー志望だったが、バックオフィス（社長秘書）の仕事をするうちに本社の仕事に興味を持ち、営業へキャリアチェンジ -
SES企業に転職
フリーランスやパートナー企業の営業。
営業をしていくうちに「エンジニア一人一人のキャリア形成をもっと身近で支援したい」と思うようになりました。 -
VISIONARY JAPANに転職（現職）
IT Solution 事業部のチーフ 営業。
SES営業だけでなくエンジニア社員のキャリア支援を中心に、マネジメントなども行っています。日々奮闘中です！
VISIONARY JAPANについて
株式会社VISIONARY JAPAN は、2022年3月に設立したスタートアップ企業です。
従業員数は創業から一年半で100名を超え、SES事業とHR事業(組織コンサル)を営んでいます。
今後もさらなる拡大を目指している会社です！
当社の強みは、エンジニア社員の技術力や人間力は勿論ですが、希望が実現できる営業力も大きな魅力の一つだと思っています！
そんなVISIONARY JAPANの 「エンジニアの希望が実現できる制度とそれを叶える営業スタイル」について紹介していきたいと思います！
VISIONARY JAPANの営業スタイル
最初に、VISIONARY JAPANの営業スタイルについてご紹介します。
当社で掲げている営業スタイルは5つです！
- チームで勝つ
- Professionalpride
- 圧倒的当事者意識
- 執念
- 出来る理由を考える
私なりの解釈も含まれますが、それぞれの項目を掘り下げてご紹介していきます！
チームで勝つ
一人勝ちではなく、仲間と力を合わせて大きな勝利を手にする。
これは組織の仕組みとしても表れていると感じます。
VISIONARY JAPANの営業組織では給与制度に個人のインセンティブが設けられていません。
また、掲げる目標も全て組織としての数値で設計されており、チームとして最大の成果＝エンジニアの希望が実現できているかを何より重要視しています。
Professionalpride
プロとして仕事をし、学び続け、成長し続ける。
こちらは、個々の成長意欲や仕事に対しての誇りとしてよく表れていると思います。
会社が急成長していても、エンジニアの人生を背負う営業には成長責任があり、常に上を見続け、どうすれば更に大きなことが成し遂げられるか、現状の課題は何か、日々考え行動に起こしています。
圧倒的当事者意識
全ての物事の当事者は自分である。
経営メンバーはもちろん、営業組織全員が当事者意識が高いです。
そのため全員の成果も吸収し、より早く成長することができると感じています！
執念
言い訳せず、脳がちぎれるほど考え、執念を持って勝ち切る。
決めた目標や目の前の解決すべき課題に対して「絶対にやり切る」という執念が物凄く強いです。
そしてチームプレイなので、誰かが躓く時は他のメンバーがフォローし全員で勝ち切ります。
出来る理由を考える
出来ない理由をさがさない。「どうやってできるか」を常に考え、強い思いで「できる」と信じ、最後まで諦めずにやり抜く。
出来ない理由を述べるのは何の意味も持ちません。
全員で出来る理由を探し行動し続け、絶対にやり抜きます。
営業組織では、この営業スタイルを最重視しています。
実行できていれば周りに良い影響も与えられ、成果は必ずついてくるという考え方です。
また、VISIONに「日本を代表する会社を創る」を掲げているため、常に基準を高め続け、営業スタイルの基準も上がり続けていると感じます！！
エンジニアの希望が実現できる制度
VISIONARY JAPANでは、制度や仕組みも希望を叶える大きな要素の一つになっています。
その制度である下記3項目に関して、掘り下げていきます。
- 案件選択制
- 還元率
- キャリアアップ支援制度
１. 案件選択制
VISIONARY JAPANでは「案件選択制度」を取り入れています。
案件選択制度は、希望の条件や叶えたいキャリアを一人ひとり明確にした上で「案件内容・案件単価・契約内容・契約期間」を全て公開しエンジニアが自由に案件を決めていきます。
下記はエンジニアが案件を決定するうえでの指標となる一例です。
エンジニアそれぞれの価値観で案件参画を決めていくので、これ以外の条件も追加して案件先を探していくができます。
- 開発環境（工程・言語・FW・ライブラリ…etc）
- リモート頻度
- 現場の場所（通勤時間）
- 単価
- 興味のある業界、NG条件
- 自身のキャリア
また案件参画後のサポートはもちろん、契約更新のタイミングで契約延長可否も選択できます。
「希望の案件を選択する」ということが仕組みとして導入されているので、全エンジニアが自分で選択して案件に参画できます。
2. 還元率
エンジニアの希望を叶えられる仕組みの一つとして、還元率の高さも挙げられます。
VISIONARY JAPANでは案件単価に対して会社の利益を月最大10万円までにすることで、
業界トップ水準の還元率80~93.3% を実現しています。
もちろん、残りは全額エンジニアに還元し、入社したエンジニアの全員の年収が平均して160万円アップしています。
【スキルアップや経験が身につく、現場での成果＝案件単価向上＝給与UP】のように繋がっているため、キャリア・ライフプランに合わせてモチベーション高く働くことができています。
3. キャリアアップ支援制度
VISIONARY JAPANでは、複数のキャリアアップ支援制度が設けられています！
いつでも1on1の相談をしたり、勉強会やQiitaでのインプット/アウトプット、
Slackでのエンジニア同士の交流やナレッジ共有、資格取得や社外イベントに参加するためのスキルアップ休暇や資格取得制度など、盛りだくさんです！
- 1on1
- 勉強会
- Qiita Organization
- Slackの活用
- スキルアップ休暇
- 資格取得支援制度
特に1on1では、元エンジニアのトップセールスや事業責任者、ITコンサルの経験者など業界でも専門性の高い営業達にいつでもカジュアルに相談することができます！
案件切り替えの相談や、叶えたいキャリア、参画先での困りごとなど何でもOKです！
営業の私からみても、いつでも相談できる場があるのは心強い制度だと思います。
今まで1on1や営業との相談で実際にキャリアアップした実績や、現場の体制変更などによって対人関係のトラブルを回避してきたというようなこともありました。
エンジニアの希望を実現する仕組みと営業力
今まで営業スタイルと制度について紹介してきましたが、これだけではエンジニアの希望は実現できません。
制度を作ること、営業スタイルを掲げることはどこの企業でも企業努力で出来ます。
VISIONARY JAPANでは高い営業力、実行力、成果に繋がるまでの仕組みまで落とし込んでいるからこそ、エンジニアの希望を実現できています。
1. 営業力
VISIONARY JAPANでは、営業組織としても業界No.1を本気で掲げています。
これは、営業スタイルにも表れていて組織に所属する全員が体現しています。
ここでは、組織の実力や行動内容も紹介していければと思います！
元トップセールスの営業組織
VISIONARY JAPANの営業組織では、IT業界で実績を積んだ元トップセールスの営業メンバーで構成されています。
中には元事業責任者や、元ITコンサル、元エンジニアといった実力と専門性を兼ね備えた営業が揃っており、全員が本気でエンジニアのことを想う熱いメンバーなので信頼して相談や営業を任せることができると感じます。
圧倒的な量とスピード
前提に、弊社は案件が決めるまでは担当制を設けず組織全員で一人のエンジニアへベストマッチした案件を紹介しています。
そのため一人の営業力に依存することなく、望んでいるベストな案件に決めることが出来ます。
組織全員で営業するため、オープンな場でのコミュニケーションがルールメイクされており、情報がクリアに共有されています。
また、1日の中で組織全体で100件以上の提案や顧客との接点をもつ時間や返信の速度にも高い基準を設けており、エンジニアに紹介できる案件の数・質にも拘って営業しています。
特にSESの業界では、人気の案件はエンジニアの充足が早いことから、スピードが大事になってきます。
そのため、入場時期の約２ヶ月以上前から営業準備に入り、1ヶ月半〜2ヶ月前には営業を開始できるようにスケジューリングしています。
私は、この圧倒的なスピードが業界でも高水準の案件の質の高さと紹介できる数、営業力に直結していると考えています。
下記は、私含む営業メンバーのエンジニアへの熱い想いや、営業個人にスポットを当てた記事なのでご興味ある方は是非ご覧ください！
2. 透明度の高さ
こちらはSES企業の中でも特徴的なものだと思います。
当社では、社員との信頼関係を大事にしているため透明度が高くなる仕組みづくりをしています。
それがエンジニアの希望を叶えるための要素の一つにもなっています！
オープンな情報
「案件選択制」の項目でもご紹介したように、当社では下記内容がすべて公開されています。
- 案件単価
- 契約内容
- 契約期間
- 評価制度
また情報は他社員の単価以外は全て公開して伝えています。
単価も給与に反映される仕組みになっているので、市場を理解し、納得感を持って案件に参画することが可能です。
キャリアアップしたいエンジニアへ向けて、実際の案件内容などを紹介しながら1on1などでキャリア設計も行っています。
オープンに情報を提供することで、自分の現在地と目指すべき場所が明確になり、より自由で有意義な案件選択が行えるようになるのです。
3. 参画までのフォロー
VISIONARY JAPANでは、参画までのフォローやサポートも非常に手厚いです。
希望の案件に参画するためには、面談（顔合わせ）が必要不可欠のため、面談対策やその面談に進むための書類選考が重要になってきます。
そのため、当社では下記フォローを一人ひとり徹底して行っています。
- 面談対策
- スキルシート添削
- キャリア設計（1on1）
そのため、SESが初めての方でも安心して面談に挑むことができます。
スキルシートも一から作成をサポートしていき、自身の強み、アピールポイントや表現の仕方まで丁寧に伝えていきます！
まとめ
VISIONARY JAPANの営業スタイル、制度、営業力や仕組みに関して紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？
制度があるだけでは本質的にエンジニアの希望を実現することはできないと思っています。
組織の根本的な営業力や、それを最大化する仕組みまで落とし込み、実行し、やり切るからこそエンジニアの希望が実現できると営業である私自身も日々感じています。
また、エンジニアメンバーも皆素敵なメンバーで、そんなメンバーだからこそ「絶対に希望を叶えてあげたい」と本気で思うことができます。
そして何より誇れるのは、そのエンジニアメンバー達のことを本気で思って、四六時中頭を捻らせ、会社のこと、組織のこと、今よりも前に進むために時間と熱量を注いでいる仲間達と一緒に走っているからこそ、私自身も全力で挑め続けていると感じます。
私も、よりエンジニアの皆さん、そして会社の成長に繋がることを一歩一歩着実にこなし、もっと頼れる営業になれるよう日々精進し続けます！！
最後までお読みいただきありがとうございました。
VISIONARY JAPANだけでなく、エンジニアとしてキャリアを歩まれている全ての方々の素敵な思いが実現されることを心より願っております！
