こんにちは。
ウェブクルー Advent Calendar 2020 の25日目の記事です。
昨日は @haruka_kouyamaさんの 国全体の課題解決「引越しワンストップサービスの実現」に奮闘している話でした。
はじめに
私は今年の夏にWebcrewへ転職した社会人5年目のセールス担当です。
既存事業と新規事業の2軸でソリューション営業を行っています。
同社は3社目ですが、最も長い期間在籍した建材メーカーでの営業と今の営業手法が大きく異なっております。
この記事では２つの営業手法とそれぞれ営業員目線でのメリット・デメリットについて書きたいと考えています。
メーカーで経験した「御用聞き営業」とは
御用聞き営業とは
「常に客の困りごとを聞き、近い存在としてサポートをして継続的な受注を取る」営業手法と考えています。
いわゆるルート営業で、同じ顧客に用が無くても何度も足を運び顔を覚えてもらうことが大事になります。
ぶっちゃけ前時代的ですね。
御用聞き営業のメリット・デメリット
■メリット
①スーパー聞き上手になる。
└基本的に顧客さんの話をどんな内容でも「うんうん、はぁー、なるほど。」と聞くことが重要になります。なのでどんな話でも興味ありげに聞くことが可能になります！（いい事なのかな…？）
「人って基本的に自分の話をしたいんだな…」
とメーカーでの営業時代に気づき、初対面の人との会話もそこまで困らなくなりました。
②スピード感を養える
└顧客が求めることはどんなに小さなことでも速攻で叶えないといけないというマインドになります。問い合わせがあれば即答し、できない場合でも3時間以内に進捗を伝える等をしてあなた（顧客）のことを一番に考えております！速攻というアピールが上手になってきます。
■デメリット
①価格戦略以外の営業戦略があまり見につかない（かも）
└これは私が単純に想像力がない可能性も充分にありますが…
御用聞き営業がメインの業界は得てして
・商材がシンプル
・競合他社と大きな違いがない
場合が多かったりします。
よって、プレゼンやアイデアで勝ち取る！という場面が比較的多くないです。
今の会社で求められる「ソリューション営業」とは
ソリューション営業は「顧客課題を抽出し、解決策を提案し自社商品を販売する」営業です。
Webcrewは「比較サイト」を武器に顧客の集客面での課題を解決していきます。
顧客がどんな悩みを抱えているかを見つけることが重要になります。
ソリューション営業のメリット・デメリット
■メリット
①仮説構築力が養われる
└「顧客が何に悩んでいる？」「こういう点が課題じゃないか？」と様々な仮説を一つの商談に建てる為、仮説構築力が養われます。
②めちゃくちゃ良い事をしてる気分になれる。
└本気で顧客が解決したい内容を必死で取り組んでいくので、商談が成立して顧客が満足しているとすごいやりがいを感じます。
■デメリット
①めっちゃくちゃ難しい
└私の場合ですが、かなり仮説の構築などに苦手意識を持っており「顧客が何を求めてる？課題を感じている？」と考えるのがすごい時間がかかってしまいます。
めっちゃくちゃ難しいです。いつも頭を抱えています…。
まとめ
「御用聞き営業」と「ソリューション営業」について、自分なりに感じたことをまとめてみました。
「ぶっちゃけどっちが良い営業手法なの？」といわれると、正直どっちも必要なスキルなんじゃないかと考えます。どちらも難しさも、やりがいも感じられる営業手法です。
ただ私は圧倒的にソリューション営業は苦手なので、これから積極的に学んでいければと思います。
夢は人情的な部分（主に御用聞き営業）と戦略的な部分（主にソリューション営業）をどちらも持ち合わせた最強の営業マンです！
最後までお読みくださり、ありがとうございました！