はじめまして。株式会社PRUMでエンジニアをしている、すもも🍑です
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「これで進めますね」と自分から言ってしまうと、後で仕様がひっくり返る
要件定義やレビューの場で、「これで進めますね」と自分から確定の言葉を口にしてしまうこと、ないでしょうか。
その場では特に反対もなく、話はまとまったように見えるのに、後になって「やっぱりここ、違う気がします」とひっくり返る——そんな展開に心当たりがある人も多いと思います。
最近、この現象には理由があるらしいと知りました。
決めたのは自分で、相手ではなかった
こちらが「これで進めますね」と言い切ってしまうとき、確定させたのはこちら側であって、相手はそれを止めなかっただけ、というケースが少なくありません。止めなかったことと、納得して決めたことは、実はまったく別物です。
心理学には「一貫性の原理」という考え方があります。ロバート・チャルディーニが著書『影響力の武器』で紹介しているもので、人は一度、自分の言葉で意思表示をすると、その発言と食い違う行動を取りづらくなる、という傾向を指します。裏を返せば、自分の言葉で言っていないことには、責任を感じる理由がないということでもあります。
「これで進めますね」で終わらせていた確認は、相手にとっては「止める権利」を渡されただけで、「決めた」という実感を渡されてはいなかったのだと思います。
「進めますね」と「よろしいでしょうか」、一文字の違い
具体的に、確認の言葉を並べてみると違いがわかりやすくなります。
🟠 こちらから確定を宣言する言い方:「この内容で進めますね」
🟠 相手に確定を委ねる言い方:「この内容で確定として進めてよろしいでしょうか」
どちらも聞いている側の反応は「はい、大丈夫です」で同じかもしれません。ただ前者は、こちらの発言に相手が相槍を打った形になっていて、後者は、相手自身が確定という言葉を選び取った形になっています。
言葉の中身はほとんど変わらないのに、「誰が確定させたか」という一点だけが、後からのひっくり返りやすさに直結しているのだと思います。
相手に言わせるための、問いかけ方のパターン
「よろしいでしょうか」と聞くだけでも十分ですが、場面によっては、もう少し相手の言葉を引き出す工夫ができます。
- 「この内容で確定として進めてよろしいでしょうか」と、判断そのものを相手に委ねる形で聞く
- 「他に気になる点はありますか?」と一度添えて、言い残しがない状態を相手自身に確認してもらう
- 議事録やチャットで確定事項を共有した後、「この認識で合っていますか?」と相手の言葉での返答を待つ
- 相手が「大丈夫です」で流しそうなときは、「特に◯◯の部分は問題なさそうですか?」と一段具体的に聞き直す
一つひとつは小さな聞き方の違いですが、積み重なると「言った・言わない」の揉め事を減らせる気がしています。
まとめ
「これで進めますね」と自分から言い切ってしまうと、その場は丸く収まっても、相手の中には「決めた」という実感が残らず、後からひっくり返るリスクを抱えたままになります。
合意は、こちらが宣言するものではなく、相手自身の言葉で確定させてもらうものだと思います。
次に確認を取るときは、「進めますね」で終わらせず、相手に決めさせる一言を添えてみようと思います。
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