Googleデジタルマーケティング＆Eコマース：製品パフォーマンスの向上

はじめに

”Googleデジタルマーケティング＆Eコマース プロフェッショナル認定証"　の受講が完了しました(2022/3/3)。私がこのコースから得られた素晴らしい体験を、テーマごとに分割して、わかりやすくご紹介しています。興味を持たれた方は、是非下記を受講してみてください。

前回、製品のパフォーマンスを評価するために使用される主要なメトリクスについて学びました。次は、このデータから得られる洞察を応用して、製品のパフォーマンスを向上させるための変更を行う番です。

商品の販売数を増やす

製品の販売数を増やすには、製品の閲覧数や製品のコンバージョン率などの主要な指標を改善するための変更を行う必要があります。

商品の閲覧数を増やす

製品の閲覧回数は、訪問者がその製品を購入することに興味があるかどうかを示します。商品の閲覧回数が少ない場合、訪問者はその商品をサイト上で見つけることができないかもしれません。あるいは、そのような商品を購入することに興味がないのかもしれません。

製品の閲覧数が少ない場合、企業はWebサイト上で製品を見つけやすくすることで、閲覧数を増やそうとすることができます。この戦略がうまくいかない場合は、お客様がその製品に興味を持っていないということかもしれません。その場合、Webサイトでの販売を中止する、あるいはEコマースでよく言われる「SKUを引退させる」時期が来ているのかもしれません。

ここでは、商品の閲覧数を増やすために、企業ができるいくつかの工夫をご紹介します。

• ナビゲーションメニューで、訪問者の期待する場所に製品が含まれていることを確認する。
• Webサイトの検索結果に商品が表示されていることを確認する。
• ホームページやカテゴリーページなど、より目立つ場所に商品を掲載する。
• 商品推奨エンジンに商品を掲載する。
• メールマーケティング、ソーシャルメディア、広告キャンペーンで商品を強調する。
• 自転車とヘルメットのセットなど、売れ筋の関連商品とセットにする。

製品のコンバージョンレートを向上させる

コンバージョンレートとは、商品を見た後に購入したお客様の割合のことです。コンバージョンレートを向上させるためには、商品ページを変更することで、より多くのお客様に商品を購入していただくことができます。

ここでは、コンバージョンレートを高めるために、企業が商品ページに加えることができる変更をいくつか紹介します。

• 商品画像を改善する。
  • 高品質の商品写真を使用する。
  • 写真を拡大し、より詳細な情報を得られるようにする。
  • 製品の写真を複数の角度から、またすべての色で掲載する。
  • 製品に関する情報が記載されている場合は、パッケージの写真も掲載する。
  • 製品を使用している写真を掲載する。
• 製品の動画をアップロードする。
  • 製品の使用状況を示す動画を追加する。
  • 製品の360度ビューを特徴とする動画を含める。
  • 該当する場合は、説明用の動画も含める。
• 製品の説明を更新する。
  • 製品の利点と特徴を強調する。
  • 製品のサイズや重量など、技術的な仕様があれば記載する。
  • 必要に応じて、サイズ表も掲載する。
  • 比較表を使って、類似製品の違いを説明する。
• 商品レビューの数を増やす。
  • 現在、Webサイトに商品レビューがない場合は、商品レビューを有効にする。
  • 商品到着後にレビュー依頼のメールを送るなどして、お客様に商品レビューを促す。
• 価格設定を検討する。
  • 商品の価格が、市場の類似商品と比較して競争力があることを確認する。
  • 製品の価格が低すぎると、顧客は製品の品質に疑問を持つかもしれません。
  • 価格が高すぎる場合は、お客様がこの種の製品に費やすことを望んでいる金額よりも高くなる可能性がある。

新しい商品アイデアを発掘する

製品分析は、製品のパフォーマンスを向上させるために企業が変更を加えるのに役立ちます。また、サイト上で優れたパフォーマンスを発揮する可能性のある新商品についての洞察を得ることもできます。

キーワード分析

新商品のアイデアを見つける方法の一つは、顧客がWebサイト上で検索する際に使用するキーワードを分析することです。もし多くのお客様が、そのお店が現在販売していない商品を検索しているのであれば、その商品をWebサイトに追加することを検討する時期が来ているのかもしれません。

商品リサーチ

また、その商品が販売に値するかどうかを判断するために、商品リサーチが必要であることも覚えておいてください。商品リサーチの方法のひとつは、Google Merchant Centerのベストセラーレポートを参考にすることです。このレポートには、ショッピング広告や無料リスティングで使用されている最も人気のあるブランドや商品についての情報が掲載されています。

ベストセラーになっている商品の把握

新しい商品のアイデアを見つけるもう一つの方法は、自社のウェブサイトでベストセラーになっている商品を把握することです。そして、その商品を使って、お客さまが買いたいと思うような関連商品のアイデアを考えましょう。

• 例えば、マットレスをたくさん売っているお店なら、シーツや枕、マットレスパッド、ベッドフレームも同じお店で買いたいと思うかもしれません。商品リサーチは、これらの商品の需要や販売可能性を判断するのに役立ちます。また、顧客に対してアンケートやインタビューを実施し、顧客がこのような商品を購入することに興味があるかどうかを調べることで、データを収集することもできます。

通常、自社で商品を調達し、配送やフルフィルメントプロセスを行う企業であれば、在庫を確保する前に、新商品の性能を試すためにドロップシッピングを検討するかもしれません。あるいは、デッドストック（長期間売れ残り、将来売れる見込みのない在庫）のリスクを回避するため、最初は限られた量の在庫を購入することも考えられます。

どのSKU（ストックキーピングユニット）を引退させるかを決定する

商品詳細ページやWebサイトを変更しても、商品のパフォーマンスが改善されない、あるいは販売する価値があるほど改善されないことがあります。そのような場合は、そのSKUを引退させるべき時かもしれません。

SKUを廃止するということは、その製品の販売は継続するものの、特定の色などのバリエーションを提供しないことを意味する場合もある。例えば、複数の色があるランチボックスを販売している会社で、青色のランチボックスを購入するお客様が多く、緑色のランチボックスを購入するお客様がほとんどいない場合、ランチボックスの販売は継続するが、緑色のSKUを廃止することを選択することがあります。

業績不振のSKUを廃止することで、顧客が本当に欲しい製品に集中する時間を確保することができます。製品の発売前に、その製品がどのように機能するかは誰にも予測できない。もし、そのSKUが努力してもうまくいかないとわかったら、ビジネスに付加価値をもたらさない製品を売り続けるよりも、そのSKUを引退させたほうがよいでしょう。