はじめに
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以前、マーケティングファネルを紹介しました。今回、検討ステージについて、もう少し詳しく説明します。
検討ステージの目標
検討とは、あなたのことを知るための段階です。このステージでは、あなたのビジネスについて調べ、競合他社と何が違うのかを見つけてもらいます。
このステージでは、
『潜在顧客が最終的に購買に至る可能性を高めること』
が目標です。
この時期には、オンライン・レビューを読んだり、ウェブサイトを積極的に閲覧したりしている可能性があるので、そのような人たちに、このサイトに留まる理由、あるいはすでに離れてしまった人たちが再び戻ってくる理由を与える必要があります。
リードを増やす戦略
このステージで、一部の潜在顧客はリードになります。
『リードとは、ブランドと交流し、Eメールアドレスなどの個人情報を共有した潜在顧客のこと』
冷蔵庫の例で考えてみましょう。
顧客は、あなたのWebサイトにアクセスして、いくつかのモデルをチェックしますが、すぐに決断するわけではありません。考える時間が必要なのか、さまざまなブランドを比較したいのか、あるいはただ気が散ってしまっただけなのかもしれません。
戦略として、お客様が訪れた製品やページに基づいて広告を配信することで、その人を再び惹きつけることができます。そうすれば、購入のために再訪問してくれる可能性が高まります。
潜在顧客がサイトにアクセスしたら、自社の製品について説明し、特定の製品やサービスがどのように顧客の悩みを解決するかを説明する必要があります。
- これは、ブログ記事・ニュースレターなど、魅力的で有益なコンテンツを提供することを意味します。
- また、無料サンプル・トライアルメンバーシップを提供することで、潜在顧客にサービスを試してもらうことができます。
目標は、製品の品質に対する信頼を築き始め、顧客が十分な情報を得た上で選択するのに必要なものを提供することです。
この検討ステージでは、何を提供し、どのように顧客のニーズを満たすことができるかを明確にする必要があります。
検討の測定
検討ステージでは、成功を測定するさまざまな方法がありますが、それらはすべて1つの考えに帰結します。それは、エンゲージメントです。
『エンゲージメントは、潜在顧客がどれだけ、頻繁に、どれだけの時間、あなたのコンテンツに関与しているかどうか』
測定基準には、次のものがあります。
- 顧客がオンラインであなたのビジネスを検索する頻度
- サイトへの初回訪問者数
- 訪問者あたりのページ数
- 訪問者が1ページに費やす時間
- メールやニュースレターへの登録数
顧客の連絡先情報を得ることで、企業の存在を思い出してもらい、後々価値を実証することが容易になります。
エンゲージメントが高ければ高いほど良いように思われるかもしれませんが、必ずしもそうとは限りません。顧客が必要なものを素早く見つけることが目標なのに、顧客がタスクを完了するのに長い時間を費やしている場合、Webサイトのレイアウトを見直す必要があるかもしれません。
Webサイトのインタラクションを測定することで、多くの知見を得ることができます。そのため、どの数字が重要で、目標に対してどのような意味を持つのかを知ることは非常に重要です。