はじめに
「付加価値」というのは仕事において大事というのは言わずもがなですが、そもそも付加価値って？？というのをきちんと説明できる人って少ないんじゃないでしょうか？
たとえ説明できても、付加価値をどのように創出し、売り上げや利益としていくのかまでは多くの人が疑問なところではないでしょうか。
今回はそんな付加価値についての知識がまとめられた、以下の本を参考に付加価値について記事にします。
付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質
田尻望 著
付加価値とは
「付加価値はニーズが源泉である」ということが書籍内での定義となっています。
例えば、ある自動車メーカーが時速400km出せる自動車を作ったとします。
それは他の車と比べたら圧倒的に速く、価値があるものかもしれませんが、そこにお客さんのニーズはあるでしょうか？
多くの人はNOと答えるでしょう。(公道で400kmなんて出せるわけないですし…)
画期的で高性能であったとしても、お客さんの求める価値とずれているとそれは付加価値として成り立たないわけです。
他と比べて凄いかではなく、ニーズがそこにあるかが重要だということです。
なぜお客さんは商品を買うのか
「価値の概念」を理解しないと、赤字確定！
世界最速！！最高時速400kmのスポーツカー！！なんてCM流したところでお客さんがそこに価値を見出していなければ、売れないのは当然ですね。
では、どうするか。
それは「どうすれば売れるのか」という売り手が主体の発想で考えず、「なぜお客様が買うのか」というお客様主体で考えることが大事です。
*なぜお客様が買うのか？
本当にその商品・機能は使われるのか？
使われたら本当に役に立つのか？
どんな役に立つのか？
著者はかつてキーエンスに勤めていてこれらについて徹底的に突き詰めていたそうです。
その中で実際に現場に足を運び、「何に困っているのか」「どこにニーズがあるのか」を調査するそうです。
ニーズはどこにある？
ニーズには「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の2種類あります。
顕在ニーズとは、お客様自身が欲しているものを、自身で明確に意識しているもので「PCが欲しい」や「車が欲しい」などですね。
潜在ニーズとは、お客様自身でも気づいていないニーズ。なぜPCが欲しいのか、なぜ車が欲しいのかなどを突き詰めると潜在ニーズに気づけたりします。これがまさに付加価値を成立させるために重要です。
例えば、「社員にタブレット端末を導入したい」という依頼があったとします。「タブレット端末を導入したい」というのは顕在ニーズです。
そこから「なぜタブレット端末を導入したいのか」を深堀りし、潜在ニーズを発見することで付加価値を生み出していくというわけです。
そして、この潜在ニーズは「実際にどのようなシーンで使用するのか」を把握することが重要で、そのためには現場に足を運び、自身の目で観察する必要があります。
営業担当者ではなく、現場の生の声を聴いた結果、ヒアリングしていたニーズと実際は異なっていた…なんてこともありそうですよね…
エンジニアの仕事に置き換えてみる
顕在ニーズは「経費申請システムを導入したい」とかですかね。
対して潜在ニーズは「なぜ経費申請システムを導入したいのか、そのシステムで実現したいことは何か。」ですね。
経費申請システム導入なら、社員の申請工数を削減したり、経理のペーパーワークをなくしたいなどが考えられます。
それならば、社員が今までどれだけ面倒な申請の仕方をしていたのか知る必要があるし、経理が行ってきたペーパーワークをなくせるようなシステムの導入が必要になるわけですね。
おわりに
実際の書籍は250ページほどあるので、紹介しきれませんでしたが、他にも様々な付加価値に関するノウハウが書かれた本になっていますので、興味のある方はぜひ読んでみてください！