国内メーカーの現在地——「負け」ではなく、戦っている階層が違う（第二部）

Last updated at 2026-03-30Posted at 2026-03-23

はじめに

第一部では、HPE × JuniperやCisco × Splunkのような大型再編が、ネットワーク産業の上位層で起きていることを整理しました。では、日本の国内メーカーはその波に飲み込まれるのか。それとも別の場所で生き残るのか。

この問いを雑に処理すると、世界大手 = 先進、国内メーカー = 遅れているという単純な比較に流れがちです。しかし、実際にはそう言い切れません。重要なのは、どの市場階層で、どの顧客に、どの収益モデルで価値を出しているのかです。

本稿では、まず公開情報で確認できる事実を押さえ、その上で国内メーカーの生存可能性を仮説として整理します。特に、数字の出典、文化論の断定回避、I-O DATAのMBO解釈の範囲には厳密に注意します。

1. まず確認すべき事実

1.1 国内メーカーはどの層にいるのか

[解釈] 第一部で整理した産業レイヤーを再掲すると、本稿の整理では世界再編の中心はAI/Observability統合層にあります。一方、国内メーカーの主戦場は、SMB向けネットワーク機器、NAS、周辺機器、物理部材などにあります。

[留意] このレイヤー区分は公的分類ではなく、本稿で競争軸の違いを説明するための分析上の整理です。

レイヤー	主な価値	主なメーカー例
AI／Observability統合層	可観測性、AI運用、ログ統合、セキュリティ連携	Cisco、HPE、Splunk系、Mist系（海外）
セキュリティ統合層	SASE、SSE、XDR、ゼロトラスト	Fortinet、Palo Alto Networks など（海外）
エンタープライズNW層	大規模DC/キャンパス/高性能ネットワーク	Arista など（海外）
SMB／国内メーカー層	中小法人向けネットワーク、NAS、導入しやすさ、保守	バッファロー、I-O DATA など（国内）
周辺機器層	ケーブル、アダプタ、小型ハブ、物理部材	エレコム、サンワサプライなど（国内）

[解釈] この整理に立つと、国内メーカーは「同じ土俵で負けている」というより、そもそも戦っている階層が違うと見る方が妥当です。

1.2 国内市場の母集団

[事実] 中小企業庁が2023年12月に公表した2021年6月時点の集計では、日本の企業数337.5万社のうち、中小企業は336.5万社で、全体の99.7%を占めます。小規模事業者は285.3万社で、全企業の84.5%です。¹

[事実] つまり、日本市場の企業母集団そのものが大企業中心ではなく、中小企業・小規模事業者中心です。この前提は、国内メーカーの市場ポジションを考えるうえで極めて重要です。

1.3 SASE導入率はどう読むべきか

[事実] フォーティネットジャパンが2025年3月に公表した調査では、実査期間は2024年11月1日〜11日、対象は従業員100名以上の国内組織・公的機関で、有効回答数は513件です。この調査では、約4割強の組織がSASE/SSE製品を導入済みとされています。²

[留意] ただし、この「約4割強」は統合SASEアーキテクチャ全体の完成度を示す数字ではなく、SASE/SSE関連製品の導入状況を示す調査結果です。実際、同調査ではZTNA 48.7%、SWG 45.8%、CASB 42.7%のように、構成要素ごとの導入率として示されています。したがって、これをそのまま「日本企業のSASE完成導入率は4割」と読むのは厳密ではありません。

1.4 「日本シェア7%」は慎重に扱うべき

[留意] Fortune Business Insightsの2026年2月16日更新のSASE市場ページには、日本比率についてJapan: 7% of Asia-Pacific marketと読める箇所と、Japan holds nearly 7% market share in the global Secure Access Service Edge marketと読める箇所が併存しています。つまり、公開ページ上で対象市場範囲の整合が取れていません。³

[留意] そのため本稿では、「日本シェア7%」という数字は参考情報として扱い、主論証の中心には置きません。エビデンスの強さを優先するなら、ここは断定よりも留保が適切です。

指標	値	調査年・母数・対象
日本の中小企業比率	99.7%	2021年6月時点、337.5万社中336.5万社、中小企業庁公表（2023年12月）
小規模事業者比率	84.5%	2021年6月時点、337.5万社中285.3万社、中小企業庁公表（2023年12月）
SASE/SSE関連製品の導入組織	約4割強	2024年11月調査、従業員100名以上の国内組織・公的機関、有効回答513件、Fortinet Japan公表（2025年3月）
日本シェア7%	参考値扱い	Fortune Business Insights公開ページ（2026年2月更新）に対象範囲の不整合あり

2. 国内メーカー各社の現在地

2.1 公開情報ベースの整理

[事実] 各社の公式サイト・IRで確認できる範囲を整理すると、国内メーカーの主戦場は次のように整理できます。

メーカー	公開情報から見える主戦場	収益モデルの中心として見えやすいもの
バッファロー	法人向けWi-Fi、NAS、SMB向けネットワーク機器、保守/管理支援	ハード販売、保守、管理支援、販売パートナー経由の導入
I-O DATA	NAS、ディスプレイ、Wi-Fi、有線LAN、映像、法人向けサービス	ハード販売、法人向け提案、周辺サービス、パートナー連携
エレコム	周辺機器、ネットワーク関連機器、消費者/法人チャネル	広範なSKUによる販売、量販/EC流通、周辺需要の取り込み
サンワサプライ	LANケーブル、ハブ、アダプタ、物理部材	周辺部材販売、オフィス/法人需要、継続的な消耗・更改需要

[解釈] ここで見えてくるのは、これらの企業の多くが、グローバル大手のようなデータ統合基盤の優位よりも、流通、導入しやすさ、保守、物理供給、既存環境への適合に強みを持っていることです。

2.2 国内メーカーの収益モデル整理

企業類型	主な販売対象	主収益源	継続収益の作り方	主な弱点
SMBネットワーク機器型	中小法人、学校、拠点	Wi-Fi、NAS、ルータ、スイッチ販売	保守、延長保証、管理支援、更新需要	AIOpsや大規模ログ統合が弱い
周辺機器量販型	個人、中小法人、量販/EC	ケーブル、ハブ、PC周辺機器	SKUの広さ、回転率、継続買替	コモディティ化しやすい
ソリューション寄り国内機器型	業種特化の法人顧客	ハード + ソフト/サービスの組み合わせ	サポート、設置、運用支援	大規模クラウド/SASE基盤を自前で持ちにくい

3. I-O DATAのMBOはどう読むべきか

[留意] 本稿でI-O DATAを一社だけ取り上げるのは、MBOの理由がIRで明確に開示されており、価格競争・海外参入・ハードからソリューション型への転換必要性など、国内メーカーが直面する論点が読み取りやすいためです。他社にも同様の経営判断や非上場化の動きはありますが、公開情報の豊富さの点で分析例として扱っています。

3.1 IRで確認できること

[事実] I-O DATAは2022年2月9日にMBOの実施及び応募の推奨に関するお知らせを公表しました。⁴ 公開買付価格は1株1,300円で、同社はその後、上場廃止に向かいました。

[事実] 同IRでは、非公開化の背景として次の要素が明示されています。

価格競争の激化
海外メーカー参入の増加
ハードウェアの役割をソフトウェアやクラウドが代替し始めていること
中長期的な企業価値向上には、既存事業のコスト競争力強化と、ハードウェア + ソフトウェア + サービスを組み合わせたソリューション型商品事業の開拓が必要であること
その施策は短期的には費用先行となり、上場維持下では株価や株主還元への配慮が制約になり得ること

3.2 どこまで解釈してよいか

[事実] 以上から、I-O DATAのMBOについて公式発表ベースで言えるのは、会社自身が、従来のハード販売中心モデルだけでは今後の成長が難しいと認識し、ソリューション型・サービス型への移行を含む中長期施策を打つ必要があると説明していた、という点です。

[仮説] そのうえで、このMBOを「国内メーカーがSASE時代に向けて資本市場の短期圧力を外し、事業モデル転換を図る動きの一例」と読むことは可能です。ただし、これはあくまで仮説であり、公式発表がそのままSASE戦略を意味するとは断定しません。

4. 国内メーカーの強みと弱みをどう見るか

4.1 強み

[事実] 日本市場では、中小企業・小規模事業者の比率が高く、調達・運用の現場では、導入しやすさ、国内窓口、保守、交換対応、既存環境との整合が重視されやすい環境があります。

[事実] これに加えて、国内メーカーの中には、量販・販売代理店・地域SIを含む国内販売チャネル、保守受付や交換対応を含むサポート体制、小口案件への対応力を強みにしている企業があります。学校、自治体、地方拠点のように、グローバル標準製品だけでは取り切りにくい場合がある案件でも、こうしたローカルな販売・保守体制が評価されやすい場合があります。

[仮説] このため、国内メーカーは次の領域で相対的優位を維持しやすい可能性があります。

低〜中価格帯のネットワーク/周辺機器供給
国内流通・保守体制
小規模拠点や学校、自治体周辺の実装需要
完全統合SASE以前の「現実的な段階導入」需要

4.2 弱み

[事実] 一方で、公開情報から見る限り、国内メーカーの多くはグローバル大手のような大規模AIOps基盤、ログ統合基盤、グローバル展開されたSASE/SSE基盤を自前で保有しているわけではありません。

[仮説] そのため、価値の中心が「装置」から「データ統合」「可観測性」「継続課金型の運用面」に移るほど、国内メーカー単独では不利になりやすい可能性があります。

4.3 日本企業にレッテルは貼らず事実ベースで

[留意] 日本企業の調達・運用に関して、安定運用が重視されやすい、国内窓口が好まれやすい、保守契約が重視されやすいといった傾向が指摘されるケースはあります。ただし、これを「日本企業はセキュリティより安定を優先する」と一般化して断定するのは適切ではありません。

乗り換えが進みにくい理由を「ベンダーロックが強い」とだけ言うより、既存運用手順、保守契約、調達手続、認証済み製品、社内標準化などが乗り換えコストを高めていると説明する方が、実態に即していると言えるでしょう。

5. グローバルと国内の構造比較

観点	グローバル上位プレイヤー	国内メーカー
主戦場	AI統合、可観測性、SASE、XDR、データ面	SMBネットワーク、NAS、周辺機器、導入実装
価値の源泉	テレメトリ収集、分析基盤、統合運用	国内流通、保守、価格帯、導入しやすさ
収益モデル	SaaS/サブスク/プラットフォーム化	ハード販売 + 保守 + 周辺サービス
顧客接点	CIO/CISO、全社基盤、SOC/運用統合	情シス、販売店、地域SI、拠点導入
強み	データ統合、継続課金、グローバル展開	日本市場適合、実装力、現場対応
弱み	ローカル運用/小口対応の重さ	データ基盤・AIOps・グローバル競争力

6. 仮説：国内メーカーはSMB層で優位を維持する可能性がある

[仮説] 国内メーカーは、AI統合層やグローバルSASE基盤で主導権を取る可能性は高くない一方、SMB層では優位を維持する可能性があると考えられます。

[留意] ここでいう「優位」は、必ずしも価格優位だけを意味しません。小口案件、拠点導入、保守接点、実装層への入り込みやすさといった意味での優位を含みます。

[仮説] 理由は単純で、日本の企業母集団は中小企業中心であり、その全てが高機能な単一ベンダーSASEへ一気に移行するわけではないからです。むしろ現実には、既存機器、拠点事情、予算、人材不足、保守要件を踏まえた段階導入が続く可能性が高い。そのとき、国内メーカーは「最終的な統合プラットフォームの支配者」ではなくても、日本市場の実装層・接続層・物理供給層として、一定の案件接点や保守接点を維持できる可能性があります。

[仮説] さらに、その需要を国内メーカーが取りやすい理由として、国内販売チャネル、保守窓口、小口案件への対応、既存導入実績、学校・自治体・地方拠点への入りやすさが挙げられます。つまり、需要があるだけでなく、取りに行くための営業・保守・流通の土台が比較的整っている点が重要です。

[仮説] ただし、この優位は永続的ではありません。ハードのコモディティ化が進み、管理面やセキュリティ面が完全にクラウドサービスへ吸収されるほど、価格競争だけの企業は厳しくなります。

7. 国内メーカーはSASE時代にどう生き残るか（仮説）

[留意] 本章でいう生き残り戦略は、メーカー単体だけでなく、販売パートナー、地域SI、MSPと組んだ提供モデルも含めて考えています。

戦略	向きやすい企業	主な価値
MSP化	バッファロー／I-O DATAのような法人機器寄りの企業	監視、保守、設定代行、運用接点の継続化
OEM連携	法人機器寄りの企業を中心に、周辺機器寄り企業も一部可能	グローバル基盤を活用した国内導入・一次支援
ローカルSASE	法人機器寄りの企業 + 販売パートナー/地域SI	国内導入向けの実装パッケージ化、提供形態の最適化
サポート特化	エレコム／サンワサプライのような周辺機器寄りの企業	供給力、交換対応、部材標準化、現場実装支援

7.1 MSP化

[仮説] 自前で巨大SASE基盤を持てないなら、監視、保守、設定代行、更新運用、アラート一次受けを束ねたMSP型へ寄せる道があります。特に中小企業では、人手不足を補う運用代行価値が大きくなりやすいです。バッファロー／I-O DATAのような法人機器寄りの企業には比較的向きやすく、エレコム／サンワサプライのような周辺機器寄りの企業には単独ではやや向きにくいものの、パートナー連携前提なら可能性があります。

7.2 OEM連携

[仮説] グローバルSASE/SSE基盤をOEMや再販で取り込み、自社は国内導入、保守、教育、一次サポート、ローカル設定テンプレートに集中するモデルも現実的です。国内メーカーが全てを自前で持つ必要はありません。これはバッファロー／I-O DATAのような法人機器寄りの企業には比較的取り組みやすく、エレコム／サンワサプライのような周辺機器寄りの企業でも周辺機器や流通接点を足場に部分的な再販・同梱モデルを検討しやすい戦略です。

7.3 ローカルSASE

[留意] ここでいうローカルSASEは一般用語ではなく、本稿上の便宜的表現です。

[仮説] 本稿でいうローカルSASEとは、日本市場の運用要件に合わせて、回線、拠点機器、認証、ログ保管、サポート窓口、障害時のエスカレーションを国内事情に最適化した提供形態を指します。グローバル標準SASEをそのまま売るより、国内導入向けの実装パッケージ化や提供形態の最適化に商機がある可能性があります。これはバッファロー／I-O DATAのような法人機器寄りの企業には比較的向きやすく、エレコム／サンワサプライのような周辺機器寄りの企業では単独実装より、周辺供給や販売パートナー連携を通じた関与の方が現実的です。

7.4 サポート特化モデル

[仮説] 最も堅い生存戦略は、難しい統合基盤競争を正面から戦うのではなく、国内サポート品質、交換対応、拠点展開の速さ、学校/自治体/地域企業への実装力に特化することです。これは派手な成長戦略ではありませんが、SMB市場では依然として有効である可能性があります。特にエレコム／サンワサプライのような周辺機器寄りの企業には向きやすく、バッファロー／I-O DATAのような法人機器寄りの企業でも保守や導入支援と組み合わせることで厚みを出しやすい戦略です。

8. 結論を行動に落とす

8.1 情シスへの示唆

国内メーカー製品を「安い箱」としてだけ見るのは危険です。逆に、グローバル製品を「先進的だから正解」と短絡するのも危険です。評価軸は、導入後の運用負荷、国内保守、ログ連携、将来のSASE/XDR接続、更新時の継続コストまで広げる必要があります。

8.2 経営層への示唆

国内メーカーを見るときは、グローバル上位層との技術比較だけでなく、どの顧客層で、どの継続収益を作れているかを見るべきです。重要なのは「AI基盤を持っているか」だけではなく、日本市場で実装・保守・更新の接点を継続的に維持できているかどうかです。

8.3 国内メーカー関係者への示唆

価格競争だけでは長期的に厳しくなります。今後は、ハード + サービス、導入 + 保守、製品 + 管理画面 + 運用支援の組み合わせをどこまで作れるかが重要です。自前主義にこだわらず、OEM、MSP、地域SI連携を含めた現実的な進化が必要です。

おわりに

国内メーカーは、世界の再編で主役になっている企業群とは、異なる市場階層を主戦場としていると整理する方が本稿の分析上は自然です。

そのうえで本稿の仮説は、国内メーカーはSMB層と日本市場の実装層で、なお優位を維持する可能性があるというものです。ただし、その優位は「現状維持」で守れるものではありません。SASE時代には、ハード販売だけでなく、MSP化、OEM連携、ローカルSASE、サポート特化へ進化できるかが分岐点になります。

参考

一次情報・公的統計

各社公式情報

脚注

中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数（2021年6月時点）の集計結果を公表します」（2023年12月13日公表）. https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/chu_kigyocnt/2023/231213chukigyocnt.html ↩
フォーティネットジャパン「『SASEとSSEの導入状況および運用』に関する調査レポート公表」（2025年3月11日公表、実査2024年11月1日〜11日、有効回答513件）. https://fortinet.com/jp/corporate/about-us/newsroom/press-releases/2025/fortinet-japan-sase-sse-survey-report-2025 ↩
Fortune Business Insights, "Secure Access Service Edge Market"（2026年2月16日更新）. 日本比率の表記に対象範囲の不整合あり. https://www.fortunebusinessinsights.com/secure-access-service-edge-market-107057 ↩
アイ・オー・データ機器「MBOの実施及び応募の推奨に関するお知らせ」（2022年2月9日）. https://www.iodata.jp/file.jsp?id=288139 ↩

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