10 Salesforce Automations to Build for Account Engagement (Pardot)

Pardot (Account Engagement) のセールスポイントの 1 つは、コアプラットフォーム (CRM など) である Salesforce との密接な連携です。これは、Pardot (アカウントエンゲージメント) が Salesforce 自動化機能を活用できることを意味し、Pardot 管理者がマーケティング自動化を次のレベルに引き上げる可能性が広がります。最終的には、難しい問題を解決したり、型破りなユースケースを実現したり、CRM データを実験したりできるようになります。

「Salesforce オートメーション」とは何を意味しますか? オートメーションルール、完了アクション、およびEngagement Studio アクションを使用すると、マーケティング担当者はコードを使用せずに Pardot (アカウントエンゲージメント) で「if-this-then-that」ルールを構築できます。Salesforce 側には、Salesforce Flow、Process Builder 、Workflow Rules、そしてプロコード開発者向けの Apex があります。

1. リードの割り当てとキュー

マーケティングチームは見込み客を営業に引き渡しています。Pardot から Salesforce に同期するには、プロスペクトレコードに所有者が割り当てられている必要があることに注意してください。割り当てに関しては、Pardot 内で利用可能なオプションが多数あります。

リード割り当てルールは、受信したリードをフィルタリングして適切な割り当てられた所有者に渡すことができる複数のルール (「エントリ」と呼ばれる) で構成できるため、最も一般的なオプションです。ルールのエントリは非常に細かくなる場合があります。おそらく、Pardot のコンテキストにおける最大の利点は、Salesforce 管理者/営業運用/営業チームが決定した内容に従って、リードの割り当てルールが 1 か所から管理されることです。一貫性を保つために、マーケティング引継ぎプロセスでは、すでに設定されている割り当てが尊重されることが望ましいです。

次のような場合に、どの割り当て方法を使用するかについて疑問が生じるかもしれません。

適切なレコード所有者 (個人ユーザー) は不明です。
見込み顧客を Salesforce に送信して可視化 (つまり、完全なレポート作成) を図りたいが、営業チームによるリードのアクションは望まない。

どちらの場合も、「特定のユーザーに割り当てる」自動化を利用することはできませんが、代わりにSalesforce キューを使用できます。

「Salesforce キューは、ワークロードを共有するチームにレコードの優先順位付け、分散、割り当てを行います。キューは CRM 内の保持領域のようなもので、レコードはユーザーがレコードを取得し、所有者に割り当てて処理するのを待ちます。」

Salesforce キューは Pardot キューに非常に簡単にマッピングできます (例はこちら)。

Salesforce Lead Queue は、Pardot を使用するマーケティング担当者にとって次のような理由で役立ちます。

適切なレコード所有者 (個人ユーザー) が不明な場合。
Salesforce 組織でリード割り当てルールが設定されていない場合。
(そして) リード割り当てルールが設定されている場合、キューは割り当てルールの最後のエントリとして機能できます。この「ネット」は、他のルールエントリを経由して一致しないリードを捕捉します（フィールドデータの欠落などにより）。
能力があるときにリードをピックアップして作業できるチーム、つまりワークロードを共有すること (特定の個人の能力に依存して新しいリードを引き受けるのではなく)。
リードを営業チームの注意から遠ざけるため（たとえば、「マーケティング育成」キューに入れる）。これは、見込み客を Salesforce に送信して可視性 (つまり、完全なレポート) を得る一方で、営業チームによるリードの対応を行わないというトレードオフを解決するのに役立ちます。
「再割り当て」リードを「マーケティング育成」キューから、営業チームがアクションを起こすための MQL のキューに導きます。経験豊富な管理者は、プロスペクトレコードが割り当てられると、Salesforce 側のレコード所有者項目がマスター値になることを知っています (つまり、Pardot 側からの自動化では更新できなくなります)。

2. Pardot プロスペクトの再割り当て

経験豊富な管理者は、プロスペクトレコードが割り当てられると、Salesforce 側のレコード所有者フィールド (リード/取引先責任者所有者) がマスター値になることを知っているでしょう。これは、Pardot 側からの自動化ではレコード所有者を更新できないことを意味します。実行しようとすると、次のコネクタ同期が発生したときに、新しいレコード所有者が Salesforce レコード所有者で上書きされます。

この課題に対する 1 つの解決策は、ポイント #1 で説明しました。これには、Salesforce キューを使用して、マーケティング対象外のすべてのリードを 1 つのキューに「保留」し、MQL になったときに営業の注意を引くために別のキューに移動することが含まれます。

これは実装するのに優れたメカニズムですが、ユーザーのレコードの可視性/アクセス、チーム内のコラボレーション/態度 (競争力のあるリードの「奪い取り」や、入ってくるリードに対して受動的になることはありません) など、多くの要素に依存します。

あなたが探している解決策は、特定のユーザーに再割り当てする方法です。調査中に、すでに存在するリードに対してリード割り当てルールを自動的にトリガーできないという「開発中のスパナ」を発見しました（つまり、リード割り当てルールは作成時点のリードレコードにのみ有効です）。代わりに、Salesforce Apex コードを活用する必要があります (正直に言うと、これまで私が取り組んだ中で最も簡単なユースケースではありません)。

3. Salesforce キャンペーンにリードと連絡先を追加する

Pardot/Salesforce でさまざまな設定についてユーザーをトレーニングした結果、Salesforce キャンペーンにリードと取引先責任者 (つまり、Pardot の見込み客) を追加する方法がたくさんあることに気づきました。

Pardot プロスペクト → (関連付けられた) Salesforce リード/連絡先 → キャンペーンメンバー (キャンペーンに関連する場合)。

私がキャプチャしたキャンペーンメンバーを作成する 8 つの方法のうち、ユーザーによる手動のアクションを伴うものもあれば、自動化されるものもあります。実際、Mass Action Scheduler アプリは、あまり知られていないかもしれませんが、私のお気に入りの 1 つです。自動化を特定の曜日/時間に繰り返すように設定し、Salesforce レポートまたはリストビューに基づいてキャンペーンメンバーを追加/削除できます。

キャンペーンの開始前に、「送信済み」の見込み客をすべて Salesforce キャンペーンにロードするという人々が直面する課題を考えると、これは「ポケット」に入れておくと良いツールです。

商談の役割の追加

取引先責任者の役割は、取引先責任者が商談内で持つ影響力のレベルを定義し、Salesforce データモデルには存在しない取引先責任者と商談の間に直接リンクを提供します。

さらに、商談担当者の役割は、商談データ(Pardot 内) とキャンペーン影響レポートに基づいて正確にセグメンテーションを行うために不可欠です。

こうした報告を促進するには、機会担当者の役割を強制することが重要ですが、言うは易く行うは難しです。マーケティング担当者は、営業チームが該当する連絡先の役割を (すべて!) 追加したかどうかを追跡しようと「頭を打ち続け」続けています。

今後連絡先の役割を強制するには、いくつかのオプションがあります。そのうちのいくつかは他のものよりも望ましいものです。例としては次の 2 つが挙げられます。

適切なタイミングで連絡先が選択されるように強制する検証ルールを使用します。商談から連絡先への参照フィールドが空白の場合、ユーザーは商談を作成/保存できません。
管理者とユーザーにとって簡単で安全なオプションがないため、Sercante Labs はAutomated Opportunity Contact Roles アプリを開発しました。このアプリでは、追加する連絡先ロールの数、それらを選択するために使用する基準、およびロール選択リストの値を割り当てる必要があるビジネスロジックを定義できます

5. 商談の分割

このガイドの最初の行では、Pardot (Account Engagement) のセールスポイントの 1 つが、Sales Cloud などをホストするコアプラットフォームである Salesforce との密接な接続であることを確立しました。これは、Pardot が商談などの販売オブジェクトを「読み取る」ことができることを意味します。

これは当然のことです。結局のところ、マーケティングは、いわゆる「トップオブファネル」(TOFU)を超えて、パイプラインのさらに先の見込み顧客に貢献する責任がますます高まっています。

私の経験から言えば、マーケティングチームが自動化ルールや動的リストなどの Pardot (アカウントエンゲージメント) セグメンテーションに Salesforce 商談を考慮することはあまり一般的ではありません。以下のガイドでは、これがどのように機能するかを説明しています。

6. 顧客生涯価値 (CLV) を計算する

顧客生涯価値 (CLV) は、特定の企業が顧客になった後に得られる収益を測定する一般的な指標です。つまり、アカウントに関連する、Salesforce 内のすべての「成立」販売機会から得られる合計金額です。

CLV を使用して、マーケティングセグメンテーションに影響を与え、主要なアカウントを定義し、これらの顧客が満足している (忠実である) ことを確認し、「似た」アカウント (共通の特徴を持つアカウント) を見つけます。

これには、 Salesforce アカウントオブジェクトにカスタムフィールドを作成して、関連する (獲得した) 商談の金額を「積み上げる」ことが含まれます。以下にリンクされているチュートリアルでその方法が説明されていま

7. カスタマイズ可能なプロスペクトのライフサイクルレポート

ライフサイクルレポートはマーケティング運用の基礎です。特定の期間内に獲得したマーケティング適格リード (MQL) とセールス適格リード (SQL) の数を把握することは、セールスとマーケティングの連携を改善し、成功の共有を実証する KPI です。

マーケティングレポートを改善し、最終的に生成されている MQL と SQL の数を正確に記録する比較的軽量のソリューションがあります。必要がある：

組織にとって「マーケティング資格」が何を意味するかを定義します。
Salesforce Lead オブジェクトと Contact オブジェクトの両方に MQL/MQL Date および SQL/SQL Date のチェックボックス項目を作成し、これらを Pardot (アカウントエンゲージメント) にマッピングします。
ベロシティフィールドを作成すると、プロスペクトが MQL から SQL に移動するまで、つまり 1 つの資格チェックポイントから次の資格チェックポイントまでに要した時間を取得できます。
MQL/SQL トリガーポイントとタイムスタンプを作成します。

8. 誕生日キャンペーン

日付スタンプ (フィールドに日付を入力する Salesforce 自動化) も、キャンペーンの自動化を強化します。私が書いたユースケースは、特別な日に見込み顧客にアプローチするための自動化された「誕生日キャンペーン」を実行することです。

以下の式からわかるように、これは決して簡単な解決策ではありませんでした…

これらの複雑な数式は、Pardot (Account Engagement) の機能では満たすことができません。Salesforce を活用して日付スタンプを作成し、キャンペーンの自動化を推進できる他の方法が見つかることを願っています。

9. キャンペーンの承認

マーケティング担当者が Salesforce Campaign オブジェクトを使用して実行できることはたくさんありますが、実際には実行されていません。見逃しているものの 1 つは、承認プロセスです。

大規模なチームでは、承認者の目を通してアセットとメッセージを調整する必要があります。Salesforce Marketing Cloud の Content Builder とは異なり、Pardot (Account Engagement) には、そのままでは承認機能が付属していません。

また、Campaign オブジェクトの自動化を使用して、チームに通知メールを送信します。たとえば、キャンペーン終了日の 1 週間後に「実際の予算」などの主要フィールドを更新するようチームに通知します。

10. 重複を特定する

AMPSEA (同じメールアドレスを持つ複数のプロスペクトを許可する) が導入されて以来、Pardot 管理者は重複するプロスペクトレコードに直面してきました。

確かに「メールの一意性」フィールドはありますが、それ以外に、管理者が Pardot データベース内の重複を監視する簡単な方法はありません (同期エラーが見つかるまでは手遅れです)。

重複同期エラーは、 Salesforce の重複ルールによって発生します。Salesforce の重複ルールは、重複として識別されたレコードをブロック (またはフラグ) するように設定すると便利です。

あなたの組織にとって重複は何を意味しますか? 誰に聞くかによって違う答えが返ってきます。Salesforce の重複ルールは、これらの定義に一致するように設定できます。さらに、 DemandToolsやDuplicate Checkなど、Salesforce の重複排除をさらに進めるサードパーティツールもあります(これらのツールがどのように重複排除を進めるかについては、レビューを確認してください)。

まとめ

Pardot (Account Engagement) のセールスポイントの 1 つは、コアプラットフォーム (CRM など) である Salesforce との密接な連携です。これは、Pardot (アカウントエンゲージメント) が Salesforce 自動化機能を活用できることを意味し、Pardot 管理者がマーケティング自動化を次のレベルに引き上げる可能性が広がります。

過去数年間に Pardot (アカウントエンゲージメント) および Salesforce アカウントを使用して思いついたユースケースは、これら 10 件だけです。明らかに、調査すべきことはさらにたくさんあります。