Salesforce は過去 1 年間 M&A (合併と買収) を休止していましたが、2023 年末に Spiff を買収することを止めることはありませんでした。買収される前、Spiff はインセンティブ報酬管理機能 (簡単に言えば、成立した取引に基づいて販売のコミッション/報酬を計算する機能) を提供する AppExchange パートナーでした。
先週、Salesforceは「Salesforce Spiff」（名称変更後）をSales Cloudの一部として提供開始すると発表しました。ICM（インセンティブ報酬管理）の世界は巨大ビジネスです。Salesforceは発表記事の中で、トップクラスの業績を上げている企業の90%が営業チームの報酬としてインセンティブプログラムを活用していると述べています。
この観点から見ると、Spiffの買収は当然の選択と言えるでしょう。Spiffは昨年半ば（買収前）時点で1,000社の顧客を抱え、前年比100%の成長を遂げていました。Salesforceは営業CRM市場の約23%を占めており、その大半は何らかのICMを必要としていることを考えると、成長の余地は十分にあります。
Xactly はクラウド分野のリーダー企業のひとつであり、2006 年に AppExchange でサービスを開始して以来、ほぼ20 年にわたって Salesforce と強力なパートナーシップを築いてきました。しかし、Xactly にとって残念なことに、Salesforce は現在競合相手となっています。
ICM の何がすごいのか?
大企業で働いた経験がなければ、ICMソフトウェアがなぜそんなに騒がれているのか不思議に思うかもしれません。結局のところ、コミッションは売上に対するパーセンテージ計算ですよね？ まあ、答えはイエスでもありノーでもありますが…
Salesforceのような企業は、非常に複雑なコミッションインセンティブプランを用意していることがよくあります。新製品の販売に対して一定の割合の報酬が支払われる場合もあれば、更新時に異なる金額が支払われる場合もあります。また、全く新しい顧客を獲得した場合にはボーナスが支給される場合もあります。目標を超えた場合はどうなるでしょうか？アクセラレータープログラムが発動し、数パーセントの追加報酬が支給される場合もあります。さらに、特定の製品の販売に対して特別な一回限りのインセンティブが支給されたり、チームボーナスが支給されたりする場合もあります。
全体として、数百、数千の営業ユーザーを対象にこれらの数値を計算するのは、非常に骨の折れる作業になる可能性があります。また、これは100%の正確性が求められる機能でもあります（さもないと、営業チームの怒りを買うことになるかもしれません！）。
Excel スプレッドシートはこれまで ICM のソリューションとして使用されてきましたが、Spiff は強力なクラウド テクノロジを提供し、ユーザーにさらなる機能を提供します。
Spiff はどのように機能しますか?
Salesforce Spiff は、2024 年 5 月から Sales Cloud のお客様向けのアドオンとして利用可能になり、主に次の 2 つの機能を提供します。
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まず、ローコードコミッションビルダーを使用することで、最終的に営業チームに報酬と報酬をもたらすインセンティブプランを設計できます。Salesforceによると、「様々なプラン修正の潜在的な影響を視覚化」することもできるとのことです。
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第二に、営業担当者は推定コミッションをリアルタイムで確認できます。これにより、ユーザーは様々な見積もりを作成し、目標やインセンティブへの影響を確認できます。Spiffにはダッシュボードとモバイルアプリも組み込まれています。
ローコード ビルダーを使用してコミッション プランを作成できるため、これらのプランのスケーラビリティが大幅に向上し、Excel スプレッドシートで作業する時間が節約されます。
しかし、本当の価値は Spiff のユーザー フロントエンドにあり、機会における特定の製品の選択からどれだけの潜在的なコミッションを獲得できるかをリアルタイムで表示できることだと感じています。
昨年のSpiffのデモから取得した以下のスクリーンショットからわかるように、機会の左側にある「コミッションの内訳」コンポーネントには、獲得できるコミッションの正確な金額が表示されます。
このツールは、獲得したコミッションの金額だけでなく、その発生源も表示します。これにより、営業担当者は、複数年契約を販売したり、さらなるインセンティブとなる可能性のある新製品を売り込んだりすることで、より多くのコミッションを獲得できる可能性を判断できます。
また、全体的な見積達成度も表示され、アクセラレータなどのインセンティブに影響を与える可能性があります。
モジュール
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Introduction to Salesforce Spiff Designer
Learn to manage plans, data fields, and filters in Salesforce Spiff Designer.
Salesforce Spiff Designer でプラン、データ フィールド、フィルターを管理する方法を学習します。 -
Statements for Salesforce Spiff Admins
Learn how to navigate rep commission statements and manage recalculations and freezes.
担当者手数料明細をナビゲートし、再計算と凍結を管理する方法を学びます。 -
Salesforce Spiff Plans
Set up, manage, and organize commission plans and users in Salesforce Spiff.
Salesforce Spiff でコミッション プランとユーザーを設定、管理、整理します。 -
Salesforce Spiff Statement Design
Customize commission statements by adding metrics, updating fields, and adding tabs.
メトリックを追加し、フィールドを更新し、タブを追加して、コミッション明細書をカスタマイズします。 -
Salesforce Spiff Payout Rules
Configure payout rules in Spiff to calculate actual and potential commission payments.
Spiff で支払いルールを設定して、実際のコミッション支払いと潜在的なコミッション支払いを計算します。 -
Salesforce Spiff Line-by-Line Rules: Quick Look
Learn about line-by-line rules and how to build them in Spiff.
行ごとのルールと、Spiff でルールを構築する方法について学習します。 -
Record Archival in Salesforce Spiff
Safely archive records to simplify data management.
記録を安全にアーカイブしてデータ管理を簡素化します。 -
Custom Table Reports in Salesforce Spiff
Create tailored data exports with filters, row groups, and other features.
フィルター、行グループ、その他の機能を使用して、カスタマイズされたデータ エクスポートを作成します。 -
Salesforce Spiff Visual Reports
Explore data in standard and custom visualizations to find trends and improve results.
標準およびカスタムの視覚化でデータを調査して傾向を見つけ、結果を改善します。 -
Salesforce Spiff User Management
Add users and edit user data for secure and efficient workflows.
安全で効率的なワークフローを実現するために、ユーザーを追加し、ユーザーデータを編集します。 -
Salesforce Spiff Sheets
Learn the specifics of datasheets and worksheets and how to use them in payout rules.
データシートとワークシートの詳細と、それらを支払いルールで使用する方法について学習します。 -
Salesforce Spiff Documents
Create templates, use merge fields, and send documents for approval using approval routes.
テンプレートを作成し、マージフィールドを使用し、承認ルートを使用して承認のためにドキュメントを送信します。 -
Emoji in Salesforce Spiff Statements
Add dynamic images to improve communication, show progress, and celebrate success.
ダイナミックな画像を追加して、コミュニケーションを改善し、進捗状況を示し、成功を祝いましょう。 -
Plans and Data Management in Salesforce Spiff
Simplify your workflow by improving commission strategies.
コミッション戦略を改善してワークフローを簡素化します。 -
Salesforce Spiff Approvals
Discover how to set up and use approvals and approval routes.
承認と承認ルートを設定して使用する方法について説明します。 -
Salesforce Spiff Lump-Sum Rules: Quick Look
Learn about lump-sum rules and build one in Spiff.
一括払いルールについて学び、Spiff で一括払いルールを構築しましょう。 -
Salesforce Spiff Relative Dates
Use date formulas in Spiff to keep your reports current without manual changes. -
Salesforce Spiff Reporting Fields: Quick Look
Make hidden fields and calculations available for reporting. -
Salesforce Spiff Bulk Uploading
Upload and update users, plans, teams, quotas, and currency rates in bulk. -
Salesforce Spiff Dashboards
Create custom dashboards for powerful data insights. -
Salesforce Spiff Ticketing
Set up Spiff ticketing to track and resolve tickets faster. -
Salesforce Spiff Data Filters
Create and combine dynamic data filters and export filtered data. -
Salesforce Spiff Plans Management
Set up plan assignments for accurate commission data. -
Worksheet Calculations in Salesforce Spiff
Explore worksheet calculations and how to use them in payout rule logic. -
Salesforce Spiff Tier Payout Rules
Build rules that use a range table to determine payouts. -
Accelerators in Salesforce Spiff: Quick Look
Use functions to add accelerators to your commission plans. -
Salesforce Spiff Marginal Payout Rules
Learn the math behind blended rates and build a marginal payout rule in Spiff. -
Salesforce Spiff Settings Sidebar
Explore calculation and visibility settings, convert currency, and handle null errors. -
Salesforce Spiff Rollups
Create rollup data filters to give leads credit for team deals. -
Salesforce Spiff Relationships
Explore different data relationships and their application. -
Salesforce Spiff Range and Lookup Tables
Set up range and lookup tables and use their functions. -
Currency Conversion in Salesforce Spiff
Customize conversion for accurate calculations across multiple currencies. -
Data Management in Salesforce Spiff
Manage data for accurate commission calculation and workflow optimization. -
Effective Dates in Salesforce Spiff
Simplify team assignments, plans, and payout rules with precise effective dates.