失敗してしまう個人開発
趣味の個人開発で過去にいくつものプロダクトを作ってきました。
ユーザがたくさんついて、ゆくゆくは収益化したいななどと思いながら作っていましたが、残念ながらどれも一瞬だけ少人数の人に使われるだけで、そのさきを描けずにいました。
「いいアイディアが思いついたからいきなり作り始めた」とか「顧客が不在のままとにかく作ってしまった」とかは個人開発でやりがちです。最初にアイディアや顧客について詰めていなかったために誰にも使われないで終わってしまう、というのはよくある失敗なのではないかと思っています。
趣味の開発や、技術力向上という意味ではそれでもいいのですが、あわよくばビジネスにしていきたいという思いがある時は一旦考え直す必要があるかもしれません。
誰も課題だと感じていない領域を攻めていたり、自分の解決策がユーザにとってお金を払いたいほど魅力的でない場合はユーザを定着させることはできないし、ましてや収益化も難しいでしょう。
プロダクトの成功率を上げるための方法論にリーンスタートアップがあります。
それを参考に実際に開発をする前にすべきことを列挙したいと思います。
リーンスタートアップとは
リーンとは「ムダがなく効率的」という意味で、リーンスタートアップは事業家の思い込みで顧客にとって無価値な製品やサービスを開発してしまうことに伴う時間・労力・資源・情熱のムダをなくすための方法論です。最低限のコストと短いサイクルで仮説の検証を繰り返しながらユーザのニーズを探り当てていくのが特徴になっています。
プロダクトを開発する前にすべきことは？
１、顧客を見つける
まず顧客が存在しなければ、サービスは使われません。顧客を見つけることから始めましょう。顧客がいる場所を探す必要があります。
自分たちの狙う顧客セグメントを決めて、数人で良いのでそのセグメントに属する人に実際にコンタクトが取れる状態にしましょう。
２、顧客のやらなければいけないこと(JOB)を見つける
顧客は何かやらなければならないこと(JOB)を持っています。そのために、何かに困っていたり、何かを欲したりするためニーズが発生するのです。
顧客のニーズは大抵は非言語状態にあるため、それをインタビューによって探っていく必要があります。
単刀直入に「欲しいものはありますか？」と聞いたり「私が考えているこのソリューションによってあなたは助かりますか？」という聞き方だとニーズを正しく理解できない可能性があります。
そこでインタビューでは顧客の**やらなければいけないこと(JOB)**について理解することから始めます。
- どんな課題があるか？
- 課題は重要か？なぜそう思うか？
- それによってどれだけの機会損失・コスト増加・ストレスなどの問題が起きているか？
- その課題に対して、今はどんなソリューションを使っているか
- そのソリューションは適切か？それ以外に選択肢があるか？
- 各ソリューションの満足度はどれくらいか？いいものと悪いものについて詳しく聞く
以上のような質問を行うことで、顧客が何をやらないといけなくて、どんな課題を抱えていて、現在はどんなソリューションを使っているのかがわかります。
ここから顧客の課題を解決するソリューションを考えていきます。
３、課題解決フィットを行う
顧客の課題を解決するソリューションを考えても、それが実際に解決できるものなのかは仮説でしかありません。
それが実際にお金を払っても使いたいとユーザに思わせなければ、課題を解決できていない可能性が高いです。
顧客にオファーをしたときにそれに合意をしてもらえるかどうかで判断します。
オファーは３部構成で提示します。最初にユーザが求めているものを一言で提案し、次にモックや動画などのデモを見せて顧客の旅を実際に前進させることを提示し、最後に価格モデルを提示します。
オファーの提示をユーザーインタビューで繰り返して、実際に作るMVPを見定めましょう。
４、ビジネスモデルを描く
開発すべきサービスの方向性が決まったらビジネスモデルを描いてみます。
リーンキャンバスというフレームワークがあります
参考: https://ferret-plus.com/3175
リーンキャンバスでは次の９つの項目を埋めてビジネスモデルの全体像を把握します。
１、課題
２、顧客セグメント
３、独自の価値提案
４、ソリューション
５、チャネル(どうやってターゲットにアプローチするか)
６、収益の流れ
７、コスト構造
８、主要指標
９、圧倒的な優位性
５、実際に作っていく(製品市場フィット)
ここまでできてようやくサービスの開発を始めましょう！
この開発フェーズは製品市場フィットと呼びます。
その目的は「顧客がお金を払ってもいいと思うサービス」が実際にお金を産むのかを実証するフェーズです。
とはいえ、ここで実際にお金を生み出さなければ失敗なのかというと必ずそういうわけではありません。ビジネスモデルによっては広告費やユーザが生成したコンテンツを金銭的価値に変換することもあり、これらはある程度のユーザ数がいないと金銭が発生しないものです。
そのため、他の代替した指標を利用しても構いません。例えばランディングページからの会員登録へのコンバージョン率や、ユーザの定着率などで、あなたのサービスが顧客に刺さっているかを確認できるでしょう。
ビジネスモデルの検証のために大勢のユーザは必要ありません。なので大規模な宣伝も必要ありません。工場の機械を新しく導入したときに、いきなりフル稼働させることはありません。最初は数件でテストをしてうまくいくことが分かってから生産量を段階的に引き上げていくやり方をとります。
Facebook は最初は全世界に公開するのではなくハーバード大学でだけでローンチしたそうです。ローンチする範囲を限定したことで製品の改善にフォーカスして、順々に使える大学を増やしていったそうです。
このように製品市場フィットのフェーズで再現性を確認したらサービスを順次拡大していく方法をとります。
最後に
今まで無邪気に、面白いものを作ればバズって大成功、などと甘く考えていた節があったため、このリーンスタートアップの方法論に出会って目から鱗が出ました。
現在、私は個人的にデザイナー1人エンジニア2人で旅行者向けのサービス「トラベルスルー」を作っていますが、こちらはどちらかというとビジネスモデルや顧客開発が甘い段階でプロダクトを作ってしまったと反省しています。
これからもう一度向き直りをして顧客の課題を見出し、ビジネスモデルの検討を一から作り直してみたいと思います。
皆さんもぜひ、参考にして楽しい個人開発をしていきましょう！