はじめに
Eコマースの世界では、収益が新規顧客から来るのか、それとも忠実なリピーターから来るのかを知ることが重要です。この投稿では、年間収益の構成要素を探り、デジタルマーケティングの専門家が効果的に戦略を最適化し、両セグメントにアピールする方法を説明します。
年間売上の構成:
Eコマースにおける年間売上の基本式は次のように表されます:
年間売上 = 訪問者数 * 購入率 * 客単価 * 年間購入回数
顧客カテゴリから見た場合、この式は以下のように再構成されます:
年間売上 = 新規顧客売上 + 既存顧客売上 * 継続率
顧客構造と売上の関係
売上を分解し、どこから売上が生じているか（新規顧客か既存顧客か）を理解することは、デジタルマーケティング戦略を最適化する上での第一歩です。
前提条件:
取り扱う商品が年間を通じて複数回購入されるEコマースサイト。
階段図の利用:
階段図を用いて新規顧客の継続購入率（2年後、3年後も継続して購入しているか）、平均購入金額、平均購入回数を追跡することが重要です。毎年リピート購入を促す構造を築くことが大切です。継続率が低い場合、新規顧客も一度の購入後に離れてしまうことが多く、新規依存のビジネスモデルは持続しにくいです。
階段図の利点:
階段図は、翌年の売上予測にも活用できます。また、5年単位での購入データについても同様の分析が可能です（コホート分析が適している場合もあります）。
このような分析を通じて、Eコマース事業者はより効果的な顧客獲得とリテンション戦略を展開できるようになります。データを深く理解することで、ビジネスの成長を加速し、持続可能なビジネスモデルを構築するための洞察を提供します。