なぜ組織を持つか
組織として安定的な売り上げを上げていくためには、突出した一個人の能力を重宝しすぎるより、誰がやってもある程度の成果を出せる仕組みを確立した方が長期的な利益になる
教育の難しさ
新入社員の教育についても、先輩営業任せでは後々問題が発生する率が高くなる。そもそも、スポーツでも良い選手が良い指導者になるとは限らないように、営業も良い成績を上げている者が同じく成果を上げられる後輩を育てられるとは限りません。「無意識に」売れる営業センスがある人は、その一つ一つの過程をうまく言語化できず「もっとしっかり」「なんでできないの」などと抽象的な指導になってしまいがち。さらに、それぞれが「自分の手法」を伝えていくため、やり方や気性の合う先輩と組めた新人は伸びていきますが、どちらか、あるいはどちらも合わない新人は成績が伸び悩んでしまうおそれがあります。
営業組織強化のための具体的な方法とは
個人のスキルを伸ばす
マネージャーだったら自分の数字だけではなく、営業部全体を観れる視野の広さ。
どんなプレも決めれる営業力の高さ
どんな営業マンにも適切な指導をできる指導力
フィードバックする場を増やす
=>フィードバックの機会を増やすことは、それだけ改善点に気づくポイントが増えるということ
=>改善点や方法をわかりやすく提案する、もしくは本人と相談して具体的解決策を探るなど、次の目標にコミットするためのプラス要素に持っていく作業が大切です。
マネージャー自身が率先して行動する
自分自身がもし部下だったとしたら、口ばかり出して何もしないリーダーと、率先して自ら行動するリーダーとではどちらの意見を素直に受け入れるか。
人には向き不向きもあり表に出ればいいというわけではありませんが、率先して実行している姿を見せることで、自ずと部下からの視線も変わってくるはず
目標にコミットする
目標にコミットすることで、チーム単位個人単位での競争を激化させることができる
各々に様々な面から意識上げをすることができる
周りに感謝する
結局感謝の気持ちを忘れた時に人は一人歩きをし始める。
ビジネスの世界で誰に対しても感謝の気持ちを忘れたやつは成功しない
新人営業マンに対して
●マインドセット(2-3時間)
- 営業とは
- なんでこの営業か
- codevillageを自信持ってもらい、好きになってもらう
- 自分自身のストーリ作成
- 身の回りの既存のリストアップ
●同行が結局伸びる
アポ見学プレ見学、営業指導徹底
営業組織の現状チェックリスト（抜粋）
営業担当
□営業担当としての役割を明確に認識していない
□ターゲット顧客や優先順位が決められない
□目標達成計画や営業計画が立てられない
マネージャー
□マネジメントの役割を明確に認識していない
□組織や自身について「変革」の必要性の認識が弱い
□自身も営業経験がなく、活動の是非の判断ができない
仕組み
□自組織の目指す姿が不明確、または伝達されていない
□営業プロセスを進捗管理・評価する仕組みがない
「勝ちパターン」を知ることで個人の成果が上がり、チーム全体の営業力も底上げされる
目標管理
経営目標で掲げられた数字を、部門、チーム、個人の目標設計に落とし込みます。
個人の目標については、「どうしてその目標数字になったか」という根拠をしっかりと説明することで目標を達成することの意義が理解でき、営業メンバーが目標に対してコミットすることで、パフォーマンスを向上させることができる
また、「少し高めの数字に設定」することで、成長を促すことも大切
ⅰ）目標数値に納得感があるか
ⅱ）目標数値はストレッチ（背伸びした目標）したものを要望できているか
ⅲ）目標達成に対する合意とコミットを得れているか
行動管理
営業の行動を数値にもとづいて管理することが、行動管理
目標達成できなかったという結果だけを見て「なぜ売れなかったんだ」と詰めるだけでは、何の解決にならない
まずはプロセスごとの数字を分析してボトルネックを見つけます。例えば、ここで繋げ率が低いことが分かったとします。
その際に、クロージングができなかった理由や仮説（競合に負けた、など）を立て、打ち手を実行していく。このようなPDCAを回していくことこそが、根本的な課題の解決と営業力の強化に結びつくのです。
モチベーション管理
モチベーションのない営業が成果を上げることはできません。しかし、そのモチベーションの源泉が「成果を上げていること」だったりします。
まずは小さな目標を達成させることでモチベーションを上げること
モチベーションの上げ方については、本も多数出ているので、自分に合ったやり方を見つけるしかない。
効果的な方法は自分の経験談や持論を押し付けないことです。
仕事に対する考え方や意欲などは人によって違いますので、一人ひとりに合った関わり方をするように心がけよう
「目標管理」「行動管理」「モチベーション管理」をすることで、入力や確認作業など面倒な仕事をできる限り減らし、営業が成果を出しやすく、働きやすい環境をつくることができます。