営業力とは？
営業力とは様々な能力の複合的なものなので、明確にコレと定義するのは難しいものですが、
この記事では、営業力に含まれるであろう「関係構築力」「提案力」「傾聴力」に絞って、エンジニアに営業力が必要かどうかを考えていきたいと思います。
関係構築力
関係構築力とは、言ってしまうと社交術ですが、
言わずもがなクライアントと商談する際のコミュニケーションは超重要です。
特に雑談力があるとクライアントとの信頼関係の構築において武器になります。
雑談によって相手との心理的障壁を取り払うことで、システム開発においても、
ある程度の融通が効いたり、こちらの提案も通りやすくなるでしょう。
当然ですがクライアントとの関係が作れると、次の仕事にも繋がりやすくなります。
少し話は逸れますが、
SOFT SKILLSの第4章でも社交術の重要性が説かれていますので、興味ある方は是非。
提案力
提案力は「企画立案力」と「プレゼン力」に大きく分けられます。
物事がより良い方向に進むための方法を考えるのが企画立案力で、
そしてそれを相手が正しく理解でき、納得してもらえるように提案するのがプレゼン力です。
エンジニアの提案力は、普段から上流工程で顧客折衝を行うエンジニアや、フリーランスとして個人で活躍されている方ほど重要だと認識されているかと思います。
もしエンジニアが仕様や金額、納期と言った内容を直接クライアントと取り決めなければならない場合、
提案力が無いと、相手の言い分でこちらにとって不利な条件を飲まされてしまう事態にもなりかねません。
理想として、「不利な立場からでも、ブレずにこちらの提案を通す」ということができればベストだと思います。
ちなみに有利な立場から行うのは、「提案」でなくただの「要求」になることが多いので
提案力は身につかないと思ったほうがいいです。
傾聴力
これは主にチームリーダーが行う、1 on 1やヒアリング等で求められる能力かと思います。
またクライアントの課題を把握し、提案に活かせる内容を検討するために
相手の考えや要望を訊く、傾聴力が大切です。
有名なものにカール・ロジャーズ氏が提唱した積極的傾聴があります。
ロジャーズの3原則
1.共感的理解 (empathy, empathic understanding)
相手の話を、相手の立場に立って、相手の気持ちに共感しながら理解しようとする。
2.無条件の肯定的関心 (unconditional positive regard)
相手の話を善悪の評価、好き嫌いの評価を入れずに聴く。相手の話を否定せず、なぜそのように考えるようになったのか、その背景に肯定的な関心を持って聴く。そのことによって、話し手は安心して話ができる。
3.自己一致 (congruence)
聴き手が相手に対しても、自分に対しても真摯な態度で、話が分かりにくい時は分かりにくいことを伝え、真意を確認する。分からないことをそのままにしておくことは、自己一致に反する。
若干内容がコンサルっぽい感じにもなりますが、上記を意識するだけで、
クライアントやヒアリング相手から信頼を得ることができると思います。
ここでは特に書きませんが、傾聴のテクニックもたくさんあるので、興味があれば調べてみてもいいかもしれません。
まとめ
エンジニアとして営業力は必須かというと必ずしもそうではないでしょう。
コードを書くだけであれば、別になくても全然問題ないと思います。
しかしTwitterなどで営業力が無いエンジニアが、いざ独立しようとして失敗したというケースもよく見受けられます。
安易に営業代行やエージェントに頼るのも手ではありますが、
エンジニアでもできれば身に着けておきたい能力と言えるかもしれません。
とくにこれから上流工程を目指すエンジニアや、フリーランスとして独立したい方(ちなみに私はエンジニアとしてはフリーランスで活動したことはないです)、
キャリアアップのチャンスも増えるかと思います。
どなたかの参考になれば幸いです。
注記
この記事はフリーランスを推奨しているわけではないです。
参考