はじめに
Salesforceの「Marketing Cloud」を触る機会があるため、学習を始める。
Marketing Cloudとは、Salesforceが提供するマーケティングオートメーション（MA）ツールである。
Marketing Cloudを学習する前に、そもそもマーケティングについて全く知識がないため前提知識や背景について、自分用にまとめる。
マーケティングとは？
商品の販売を行い利益を増やすためには、多くの顧客に商品を知ってもらい、購買行動を起こしてもらう必要があり、そのような企業活動を総じてマーケティングといいます。マーケティングでは以下のプロセスが必要となってきます。
- 見込み客を集める⇒Lead Generation（リードジェネレーション）
- 見込み客を育てる⇒Lead Nurturing（リードナーチャリング）
- 見込み客を選別する⇒Lead Qualification（リードクオリフィケーション)
※リード：見込み客
とりあえずイメージはこんな感じかな程度に認識しておく。
マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション(MA)とは、簡潔にいえば、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成なども含めたマーケティング施策をサポートするためのツールやソフトウェアを指します。
参考:いまさら聞けない「マーケティングオートメーション」。できることから事例、導入のポイントまでまとめて解説！
また、国内のMA市場規模としては、2020年で447億3500万円となっている。
コロナ禍で顧客行動のオンライン化が急激に進み、オンライン上での顧客行動の把握や顧客接点の創出に向けたデジタルマーケティングツールの重要性が高まっている。
参考：矢野経済研究所 DMP / MA市場に関する調査を実施（2020年）
MA需要の高まりの理由
先ほど記載した通り、コロナ禍で顧客行動のオンライン化が急激に進んだことが市場拡大に影響しているのはもちろんだが、そもそも営業手法の変化が大きく影響している。
・インターネット普及前
市場や商品に関する情報の多くは、ベンダー側（販売提供元）が持っていた。そのため、顧客はベンダーに相談、依頼することが一般的。
・インターネット普及後
市場や商品に関する情報は、顧客たちが自ら集めることが出来るようになった。自分たちで調べ、ある程度絞ったうえでベンダーに声をかける。
上記のような変化から、マーケティング機能を強化し、積極的にリード（見込み客）を引き込む必要が出てきて、MAの需要が高まってきた。
参考：MA（マーケティングオートメーション）とは？基礎知識と導入のポイント
MAツールでできること
細かい機能の違いはあれど、以下のようにマーケティングで必要な各プロセスへのサポートができる。
見込み顧客情報の統合・一元管理
問い合わせフォームや、セミナー参加者、名刺交換などなど見込み顧客情報を得る方法はさまざまである。
※このような、見込み顧客を獲得することを「リードジェネレーション」という。
これらの情報を手作業で管理するのは困難である。MAツールを使うことで、主にメールアドレスを軸に見込み顧客の情報を統合・一元管理することが出来る。
例）過去のセミナー参加の有無、自社サイト閲覧情報などなど
一元管理し、行動を分析していくことで優先すべき顧客を判断することが出来るようになる。
見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
見込み顧客の育成とは、見込み顧客に対して、段階的かつ効果的にアプローチし購入意欲を高めていくこと。MAツールを用いることで、一斉メール送信やステップメールなど、顧客の興味対象に合わせたメールマーケティングなどを行うことができる。
見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）
見込み顧客の選別は、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を行っている見込み顧客に対して、メールの開封率や行動に応じて分析し、意欲の高い顧客を選別する。
選別することで、優先順位を明らかにし、営業の効率化を図ることが出来る。
参考
リードナーチャリングとは？方法やプロセス、役立つツールを解説
【2020年12月更新】マーケティングオートメーション(MA)とは？ 効果、特長...基礎知識を解説！
用語まとめ
| 用語 | 意味 | 詳細 |
|---|---|---|
| リード | 見込み顧客 | 自社製品に関心を示しており、将来的には顧客になる可能性がある人 |
| リードジェネレーション | リードの獲得 | セミナーや名刺交換、アンケートなどを通じたリード情報の取得 |
| リードナーチャリング | リードの育成 | 獲得したリードに対して、段階的なアプローチを行い、見込み度合いを上げる活動 |
| リードクオリフィケーション | リードの選別 | リードナーチャリングしたリードに対して、分析し見込み度合いの高いリードを明確化 |