年会費プランの新規入会者数が10倍になった話

• ホワイトプラスで、マーケティンググループに所属しているoguraです。
• ホワイトプラスでは、クリーニング工場支援や、新規事業企画、サービスのPO、レポートの改善や廃止まで色々やっています。

この記事で書いてること

• ネットの宅配クリーニングリネットにおける有料会員（年会費プラン）の新規入会を改善した話し
• 施策実施前後で新規入会者数が10倍に増加

• 新規入会者数10倍：施策実施後の加入者数と施策実施前との比較

対象者

• プロダクトオーナー
• サービスの運営者
  • 新しい機能・サービスを追加している人
  • または新しい機能を既存会員に使ってもらいたい人

はじめに

• 「リネット」は、ネットで頼める宅配クリーニングです。（詳しくはこちら）

• リネットは、「プレミアム会員」という有料会員サービスを提供しています。

• プレミアム会員は、「月会費プラン」と「年会費プラン」の2コースがあります。

• サービス提供側の視点では、月会費プランと比べ、年会費プランに加入頂くほうが継続利用率が高く収益面で安定します。

• そのため、年会費プランのほうがお客様のメリットが大きくなるように設計しています。

年会費プランとは？

• 年会費プランは、2016年2月にスタートし、月会費プランと比べて、お得なプランでリリースしました。（＊月会費プランは2014年から提供しています）

• しかし、年会費プランはお得なプランにも関わらず、「月会費プランを1年以上使っているお客様」や「継続意向の高い（と予想される）お客様」でさえも、月会費プランを利用し続けたままでした。

• ということで、お客様にとってもメリットのある年会費プランの新規入会者数（月会費からの乗り換え）をどうやって増加させるかを考えました。

加入してもらえない理由 / 課題 は何か？

• とりあえず、加入してくれない理由を考えました。

  • ①特典内容に不満
  • ②1年間も使うかわからない
  • ③年会費プランを知らない

• 途中の調査・考察は省略しますが、

  • 結論としては、③年会費プランを知らない から 「年会費プランが伝わっていない」を課題として設定しました

伝わらない理由はなにか？

• 現状は・・・
  • お客様に、年会費プランの特典内容を説明すると、反応は良く、加入したいという声を頂けました。
  • 年会費プランの訴求は、リリース時に全ユーザに告知、都度の登録促進メールの配信をしていました。
  • しかし、入会者数が伸び悩んでいます。
• 伝えるタイミングを改善する必要があると考えました。
  • お客様がクリーニングを利用しないタイミングで訴求しても見てない、または見ているんだけど、利用するタイミングでは忘れてしまっていると考えました。

お客様が利用する直前・利用中を狙う

• 入会促進するために、狙ったタイミングは2つ

  • ①お客様がクリーニングを意識する可能性が高い、衣替えの時期
    • DMやメール配信などを実施
  • ②クリーニングの注文をしたとき
    • 注文完了後に、バナーを表示

• すると、それぞれ高いCTR / CVR がでました。

  • 特に注文後に訴求の場合は、常に実施可能な施策のため継続的な効果が見込めました。またクリックした人のうち50%の人が加入するという高いCVRがでました（リリース直後の数値）

• 結果、年会費プランの新規加入者数が10倍にまで増加しました。

まとめ

• 事業者都合（リリース告知や、定期的なメルマガ配信）のみの訴求だけではなく、お客様視点で利用しやすい訴求をする。
• 自社サービスの会員でも、例えばよいサービスでも、ただメールを送るだけでは伝わりません。
• お客様のニーズや行動を考え、適切なタイミングで伝えないと、効果は10倍以上に変わることになります。

最後に。

ホワイトプラスでは、新しい技術にどんどん挑戦したい！という技術で事業に貢献したいエンジニアを募集しております。