フリーランスによる転職・エージェント営業活用術

留意事項

本稿は個人の見解・属人化の塊のため、書いている内容をそのまま活用するのは難しいですが本活動における考え方は参考にできる部分も多くあることを期待しています

筆者紹介

ソフトウェアエンジニアリング業と研修業（新卒・スキルアップ・リスキリング）を営むフリーランス（５年目）です。

今年の実績＋関連する振る舞い

色々話す前に、今年の私の活動がどうだったのかを書き出していきます。
が、去年からの流れがあるのでちょっとだけ2022年についても触れます。
クライアントの数が多いのでA社〜のように表記しています。

• 2023年7月〜
  • 当年の新卒研修を完了、反省の多い年になったため、講師技術を磨くため研修会社の研修会に積極的に参加し、A社よりヘッドハンティング
  • A社に2024年度研修のメイン登壇講師のほかに教材作成を含むクラス運営を担うポジションでの参画
  • 以下、まとめてB社: この裏で、次期開発案件（候補）の現場の知見を得る事と時給1000円台の仕事の感覚を忘れないため並行して従事。結果的にこれらの開発候補は今日まで保留中
    • 警備保安業
    • 飲食業
    • 小売業
    • 配送業
    • ほか、タイミー系
• 2024年
  • 1~3月
    • A: 講義前準備、直前打ち合わせを含む
    • B: 非IT系業務
  • 4~6月: 新人研修実施
    • 5,6月頃にA社も含み7月以降の案件を探し始める
  • 7~9月: 新人研修実施（別案件）＋リスキリング
    • A社: 別のエンドの研修登壇講師
    • C社: 並行して動いていた別クライアントの案件もスタート(こちらはtoC講師)
  • 10月~: 開発＋リスキリング
    • D社: 興味のある業界・業務だったのでいわゆる「いい話があった」ケースの参画
    • E社: C社とは別のリスキリング講師。官民事業
  • 2025年予測
    • 各社より4月登壇の打診あり
    • 1月〜に向けて広く案件応募中、もあれば打診もあり

赤裸々に書き出しました。確定申告は毎年きちんと出しているのと、今年度もしっかりやるので問題ないです。
こうしてみると結構多いですね。

本題

長く付き合うエージェントと、短期的に付き合うエージェントを決める

まずはエージェントの見極めから。
最初からエージェントを絞る事にはあまり意味がなくて、登録できるものは全部登録してしまおうというスタンスです。
広告を打っているエージェントは当然として、いわゆる「掘り出し物」案件を持っているのは広告を打っていないエージェントである事を認識しておくと、期待以上にいい話を得られる事があります。

では、どうやってエージェントを探すのか？
「既に登録したエージェントサイトのアンケートに積極的に答えていく」です。
実はエージェントに限らず、アンケートフォームの項目から得られる情報も多いのです。
「アンケートに回答する」というと、アンケート提供者にこちらの情報を渡しているだけのケースもなくはないのですが、しっかりとしたリサーチをしている場合はアンケートフォームの設問や回答から自社以外のエージェント情報を取得できる可能性があります。
あとは未登録のエージェント会社を上から順番に当たっていくだけです。

エージェントに登録をした後は「担当者との相性」と「エージェント会社ができること」を分離して評価します。
残念ながら担当者との相性が良くてもエージェント会社が「今のあなたにとって」良質な案件を持っているとは限らないですし、相性が悪い担当者ではあるものの良質な案件を持っているケースもやはりあるのです。
で、案件は人に依存する事もありますが、会社員である以上直接的なやり取りをするかしないかは別として案件の開示を拒むというような事はないです。
ただし、国家資格のキャリアアドバイザーを挟んで案件担当営業に繋ぐ、という形態の会社はその二人分だけでもかなりマージンを抜かれていると考えた方がいいです。

マージン率が高くても受注単価も高い月額報酬100万円と、
マージン率は低いが受注単価も低い月額報酬100万円の価値は同じです。
どちらも、あなたの月額報酬は100万円です。

フリーランスに慣れないうちは、キャリアアドバイザーが入っているフリーランス専門のエージェントサービスを活用するのが良いでしょう。
自ら交渉できるぐらい経験を積み上げて、プライム案件または高い受注単価で取ってこれる営業のエージェントと直接交渉できるようになってから高単価を狙っていく方法もあります。

一見だと信頼されないので、まずはなんでもいいから１件請けよう

いわゆる「非公開案件」は登録すればすぐ見れますが「良質な案件」は紹介制だと思った方がいいです。
良質な案件も見れる状態になっている事が多いとはいえ、探し出すのは大変です。
そして、住宅内見のように「この人には良い案件」は自分にとって良い案件とは限らない事も多くあるため「良い案件」を言語化する事が重要です。

それならば、エージェントがおすすめする案件（これは合っていると思われる案件を紹介するケースと、売れ残りそうなので何とかしてアサインしようとする２軸を気にしないようにする必要があります）を短期契約で乗ってみましょう。
できれば1ヶ月、長くても3ヶ月で契約して更新しないつもりぐらいがおすすめです。
あなたが本当に優秀であるか、または案件とマッチしていればすぐに結果が出ますので、その実績を持って「こういう案件を探している」と説得すれば、比較的案件を早めに回してもらいやすくなる傾向にあります（ある事が多いです）。

クライアントに物を言えるエージェントか

主に交渉です。我々は会社員ではありません。
自分の報酬ぐらい自分で決めてください。
たとえば「長らく従事しているのに報酬が変わらない」と会社員のような発想ではいつまで経っても報酬は上がらないです。
報酬を上げるためにはあなたが交渉を求めなければなりません。
替えが聞きにくいぐらい実績・活動していれば交渉すれば結構簡単に上げられます。
交渉してもうまくいかない場合は、実績が足りない可能性もありますがクライアントと強気な交渉ができないエージェントであったり、クライアントが新規顧客である可能性も考えられますね。
（特に新規顧客の場合はサービス過剰になる傾向があります…）

交渉スキルがあるならエージェントを使わずに直接打診する

これは↑の今年実績を参照してください。
交渉スキルと言っても

• 単価を自分で決められる
• 単価交渉ができる
• 提示した金額分以上のリターンを出せる根拠を示せる

を気にすれば良いです。
特に金額以上のリターンを出せる根拠については、クライアントの業務を深く理解する必要があります。
エージェントがいる場合はこの辺りはエージェントの仕事なのでそこまで気にしなくて良いのですが、エージェントを介さないということは、エージェントがやる業務を自分でやる必要があるのです。
エージェントだと当該業務の専門家ではないので業務要件を聞いていく際に勘所が漏れていたりする事もありますが、あなたは専門家なので業務の内容は大枠としてイメージできるレベルを期待されます。

番外・リファラルを狙う

カンファレンス系にはジョブボードがあります。
つまり、セミナー系で求人をするものですね。

一般にオンラインイベントだと参加者同士での求人や営業行為は嫌われますし、場所により禁止行為に指定されています。
転職を目的に技術系セミナーをする事自体に違和感がある人も多い（私も違和感がある派です）ながら、採用に関心がある技術者も一定数は存在します。
ぜひ各カンファレンスやコミュニティに所属してジョブボードや求人情報を探してみましょう。

もちろん、エージェントによる採用広報も実施されている可能性があるため、必ずダイレクトに契約ができるとは限らないのが注意点です。

ちょっとだけ開発経験の話

一応利用規約には「プログラミングに関係する記事」というのがありますのでそこを気にすると、開発案件であれ講師案件であれ実績は当然ながら「どのようにやるのか」をチラ見せできるようにすると良いです。
開発業はどういったマネジメント、システム設計をやってきたかがキックオフなどの会話の中から伺えるように振る舞いますし、講師業はどのようなシステム開発の課題を与え、受講生がうまく課題を解決するために取り組む支援をしたのか、という話を開発の実務に絡めて伝えます。
結局、前者も後者も業務はシステムエンジニアリングであり、マネージャークラスの振る舞いを期待されている事を踏まえ

• プログラミングも含めて自分が／受講生がどれぐらいの期間で作れるか？というところに軸を置いて見積もりを出せるか
• 進め方など方針が決められるか
• 方針に沿ってプロダクトリードができるか
• これらにどのように説得力を持たせて納得感を得られるか

が合意を得るために必要なステップになりやすいです。

勝手に紹介コーナー

本稿は転職ドラフト×Qiita記事投稿キャンペーン「今年の転職活動で考えたこと・やったことを書き残そう」への投稿記事です
みんなで書いて（抽選ですが）好きなオライリー本をもらおう！

抽選なのでライバルを作ってる感を感じると思われますが、筆者が自己成長より他者成長に価値を感じているのでバンバンPRしていきますよ！

1. 本稿を読んで（今ココ）
2. 記事を書いて（がんばれ）
3. オライリー本を読んで（いいね！）
4. 更に力をつけていただいて（アウトプット！）
5. ぜひ一緒に仕事ができれば嬉しいです

勝手に宣伝

昨今は、こういった「具体的にどうやれば成功するか」という体験をいろいろなところで登壇して好き勝手に話す、という活動をやってます。
「好き勝手に」というのが重要で「フリーランスでも楽しく仕事できるんだぜ！」って伝えて、社内で活躍できなくて悩んでいる、どうやって活躍すればいいか分からない方に「独立せずにフリーランス気質を持って活動しよう」と促す活動をやり始めました。
エンジニアを育てる→育ったエンジニアのネクストステップ（悩み）を環境を変えずに近いレベルで変えていくというアプローチは結構需要がありそうな気がしていたので、現在は市場調査も兼ねて人材育成の幅や可能性を広げています。

色々なコミュニティ、カンファレンスにも出展・あるいはスタッフとして活動している事が多いので、ぜひリアルでお会いできたらよろしくお願いします！