「キャズム理論」とは、ハイテク製品がマーケティングを成功させメインストリーム市場に到達するために何をすべきか、に焦点を当てた理論です。
1999年のジェフリー・ムーアの著書「キャズム」で提唱されました。ここでは「キャズム」の主要な内容を紹介します。
ハイテク製品のユーザ層
「キャズム」ではハイテク製品のユーザを５つのグループに分類しています。
1. イノベーター（ハイテクオタク）
このグループは自らを先駆者や革新者と見なし、新しいアイデアや技術の先頭に立っていることを誇りに感じています。
新しいアイデアや製品に対して非常に積極的でリスクを冒すことにためらいがありません。ハイテク技術への興味が強く、革新的なソリューションや製品をいち早く採用する傾向があります。
他のグループが自分たちのアイデアや製品を受け入れないことに対して、理解が欠けていると感じることがあります。
2. アーリーアダプター（ビジョナリー）
自分たちの役割は新しいアイデアを実践し、他の人々にその価値を伝えることであると考えます。イノベータのアイデアを取り入れ、それを組織やコミュニティに適用することで、変化を促進する役割を果たしていると認識する。
リスクを取ることには抵抗がありますが、革新的なものには積極的に関与します。イノベータを尊敬し、新しいアイデアに感謝しています。後から述べるアーリーマジョリティやレイトマジョリティとは異なり、イノベータとの距離感が少なく、彼らを励ますことがあります。
3. アーリーマジョリティ（価格・品質重視派）
自分たちは変化に敏感であり、新しいアイデアや製品を素早く受け入れることで、組織や社会の発展に貢献していると考えます。
アーリーアダプタより保守的で、新しいアイデアや製品を採用するまでには時間がかかります。他の人々の評判や製品の信頼性が確立された後に、採用を検討する傾向があります。
4. レイトマジョリティ（みんな使ってる派）
自らを慎重な意思決定者と考え、変化を受け入れる際には慎重な姿勢を重視します。安定性や信頼性を重要視し、組織や社会の安定に貢献していると考えています。
新しいアイデアやハイテク製品に対してかなり慎重で、他の人々が既に採用していることを確認するまで待ちます。大多数の人が取り入れていることを見て、ようやく採用を考える傾向があります。
イノベータやアーリーアダプターに対しては少し距離を置いており、保守的な立場から、新しいアイデアや製品を慎重に検討します。
5. ラガード（ハイテク嫌い）
最も保守的なグループであり、伝統的な価値観や過去の成功体験を守ることで、組織の安定を維持する役割を果たしていると考えます。伝統的な方法や既存の製品に忠実であり、変化を受け入れることに抵抗します。
イノベータやアーリーアダプターに対しては、軽蔑的な態度を示すことがあります。
ハイテク製品がユーザを獲得する流れ
早期に新技術を採用し、市場のリーダーとなるグループ。
、市場全体の2.5%
、市場全体の13.5%
一般のビジネスや消費者が新技術の採用を始める段階。
、市場全体の34%
主流市場が新技術を受け入れる段階。
、市場全体の34%
技術の採用が遅れ、最終的には採用するか、あるいは採用しないグループ。
、市場全体の16%
キャズム（＝溝）について
キャズムとは初期市場（イノベーターとアーリーアダプター）と主要市場（アーリーマジョリティ以降）の間に生じる隔たりを指します。
新しいモノ好き(アーリーアダプター)と 実利主義者の購買動機には大きな隔たり(キャズム)があり、
キャズムを越えることは、市場において技術が普及していく上での重要な課題であり、この課題を越えられないと新技術は市場の広がりを制限される可能性があります。
キャズムを乗り越える方法
無料で提供する
レイトマジョリティやラガードが新しい技術やアイデアを受け入れる際のリスクを軽減するために、トライアルやデモンストレーション、無料のトライアル期間などを提供することが有効です。これにより、彼らが新しいものを試すことに対する心理的な障壁を下げることができます。
教育と啓蒙
レイトマジョリティやラガードに対して、新しい技術やアイデアの利点や可能性について教育することが重要です。教育キャンペーンやワークショップを通じて、彼らの理解を深めることができます。
製品やサービスを改善する
レイトマジョリティやラガードのニーズや価値観に焦点を当て、彼らが製品やサービスをより使いやすく、魅力的に感じるような改善を行うことが重要です。彼らのフィードバックを取り入れ、製品やサービスをカスタマイズすることで、彼らの支持を得ることができます。
キャズム理論の意義
この理論は、特に新興技術が市場に参入する際に、初期の成功から主要市場への移行がどのように進むべきかを示唆しています。ムーアのアプローチは、市場成熟度と技術の採用に関する洞察を提供し、企業や製品が持続的な成功を収めるための方針を考える上で有用です。