はじめに
”Googleデジタルマーケティング＆Eコマース プロフェッショナル認定証" の受講が完了しました(2022/3/3)。私がこのコースから得られた素晴らしい体験を、テーマごとに分割して、わかりやすくご紹介しています。興味を持たれた方は、是非下記を受講してみてください。
Eコマースを成功させるためのデータ分析
データを分析することは、Eコマースストアにとって、何がうまくいき、何がうまくいっていないのかを把握するための最良の方法のひとつです。これは、大手のオンライン小売業者であろうと、始めたばかりの小規模なビジネスであろうと同じです。
分析から得られる知見により、
- ECショップは、どの販売・マーケティング戦術が最も効果的かを判断することができます。
- 顧客の行動をよりよく理解できます。
- これらの洞察は、全てどの戦術が最良の結果をもたらすかを企業が発見するのに役立ちます。
これらは、企業が時間と資金を投資すべき領域であり、投資に対するリターンが最も大きいからです。
データソース
企業が分析するデータは、複数のソースから取得することができます。
- Googleアナリティクス
-
ビルトイン分析機能
- 多くのEコマース・プラットフォームには独自の分析機能が組み込まれており、メールマーケティング、ソーシャルメディア、その他のツールにも分析機能が組み込まれていることがあります。
- 顧客調査
- A/Bテスト
- ヒートマップ
ゴール
ECショップは、データを使ってどのように成功を測定するのでしょうか？
ビジネスの各分野で目標を設定することから始めます。この目標はSMARTでなければなりません。このSMARTゴールは、Eコマースの成功という最終的なゴールの達成に貢献するものです。
評価指標と成功の測定方法
KPI
Eコマースストアの目標設定の一環として、ビジネスやマーケティングの目標の成功を測るために、どの指標を追跡するかを決定する必要があります。これらの測定基準はKPIです。KPIは、ビジネスやマーケティングの目標に到達するための努力において、ビジネスがどれだけ成功しているかを測るために使用される測定値です。
企業が監視する指標は、その企業の具体的な目標や蓄積されたデータ量によって異なる場合があります。
新しいEコマースストアでは、測定基準の結果を前四半期比で比較することが有効である。四半期とは、企業の財務カレンダーに基づく3ヶ月間の期間を指します。各年には4つの四半期があります。前期の結果を比較することで、自社の指標が時間とともに向上しているかどうかを判断することができます。
- ダイヤモンドジュエリーや高級家具など、高価格帯の製品を販売する企業は、コンバージョンプロセスに時間がかかることを認識する必要があります。
マイクロコンバージョン
顧客は、選択肢を調べ、決断するために、より多くの時間を必要とするかもしれません。このような場合、マイクロコンバージョンを追跡することが役に立ちます。マイクロコンバージョンは、潜在的な顧客が購買取引に移行していることを示すものです。
- 少なくとも2、3年の歴史を持つ店舗では、成長と収益を測定するために、前四半期比と前年比の両方を使用します。
- 数年以上の歴史を持つECショップは、より多くのデータにアクセスでき、顧客との関係も長く続いています。つまり、より長い期間にわたって指標を追跡することができるのです。
顧客ロイヤルティに関連する指標
顧客ロイヤルティに関連する指標に、より重点を置くことができます。ここで、データと企業の目標がどのように関連しているかを示すために、例を挙げてみましょう。
事務用品を販売するオンラインストアを想像してください。そのオンラインショップでは、
- 今後6ヶ月でコンバージョン率を1％上げる
という目標を立てました。
その結果を測定するために、分析ツールで
- コンバージョン率
という指標を追跡します。
また、モバイルとデスクトップの訪問者を分けて、サイト上での行動の違いを調べることで、コンバージョン率についてさらに深く掘り下げることもあります。
- 例えば、モバイルからの訪問者のコンバージョン率が低い場合、企業はモバイル体験の改善に取り組むことができます。
ヒートマップ
データを収集するために使用する別のツールに、ヒートマップがあります。ヒートマップは、訪問者がWebサイトをどのように操作しているかを示すものです。
これは、Eコマースストアがウェブサイトを改善するのに役立ちます。
- 顧客がチェックアウトの際にプロモーションコードの入力欄に引っかかり、結局チェックアウトのプロセスから外れてプロモーションを検索しているのか？このデータを使って、チェックアウトのプロセスを改善することができます。
- チェックアウトプロセスの摩擦を減らし、コンバージョン率を向上させるために、プロモーションコード欄を目立たなくさせるかもしれません。
マーケティングファネル全体に分析がどのように適用されるか
顧客が最初にブランドを発見したときから、忠実なブランド支持者になったときまでです。
Eコマース分析では、トラフィックがどこから来たのか、どのチャンネルが最も多くの訪問者と売上を集めているのかなど、顧客に関する重要な情報を発見することができます。また、顧客の地理的位置、興味、行動などのデータも知ることができます。
顧客がマーケティングファネルを通過すると、チェックアウトプロセスに到達します。ここで、企業は分析を使用して、
- コンバージョン率
- 平均注文額
- カート放棄率
などの売上とショッピングカートの指標を測定することができます。
分析は、Eコマースストアが顧客ロイヤリティを測定するのに役立ちます。
- 顧客生涯価値（CLV）
CLVは、顧客が生涯にわたってその企業で費やすと予想される金額の合計を推定するため、この指標に役立ちます。新規顧客を獲得するよりも、既存顧客を維持する方が費用対効果が高いため、数値が高いほど良い。Eコマースの場合、顧客生涯価値は、ミールキットなどの定期購入サービスや、浄水器などのリピート購入に基づく場合もあります。また、楽器のような1回きりの購入に基づく場合もあります。
分析は、顧客ロイヤリティの最も強力な形態である
- ブランドアドボカシー
の測定にも役立ちます。ブランドアドボカシーは、口コミマーケティングでブランドを宣伝する顧客の数を測定する。ネットプロモータースコア（NPS）は、顧客が企業に対してどの程度忠実であるかを尋ねることによって、ブランドアドボカシーを測定する指標である。NPSのデータは、顧客に、友人や同僚にその企業を推薦する可能性を尋ねる調査を通じて収集されます。その際、顧客はその企業を0から10のスケールで評価する。その結果、企業は、顧客が自社ブランドをどのように見ているのか、全体像を把握することができます。