はじめに
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トラフィックが着実に増加しているにもかかわらず、収益の増加につながらない
トラフィックが着実に増加しているにもかかわらず、収益の増加につながらないEコマースストアを考えてみましょう。これには、いくつかの理由が考えられます。
購買意欲の低い顧客からのトラフィック増加
1つは、購買意欲の低い顧客からトラフィックが増加している可能性です。会社の目標は、単にトラフィックを増やすことではなく、質の高いトラフィックを集めることです。より質の高いトラフィックを集めるには、全てのトラフィックソースを分析し、どのソースが最も収益を上げているかを判断する必要があります。そして、それらのソースからより多くのトラフィックを集めるための計画を立てることができます。
- メールキャンペーンで質の高いトラフィックが発生している場合は、Eメールの購読者リストを増やす努力をすることができます。
- オーガニック検索によって質の高いトラフィックがもたらされるのであれば、SEOのためにウェブサイトを最適化することができる。これには、タイトル、URL、説明文にSEOキーワードを含めて、製品ページを最適化することが含まれます。また、顧客に役立つ情報を掲載したブログや記事を定期的に発行することも含まれるかもしれません。
コンバージョン率の低さ
トラフィックの増加が売り上げにつながらないもう1つの理由として、コンバージョン率の低さが考えられます。コンバージョン率を向上させる方法を見つけることで、企業は収益を上げることができます。コンバージョン率の最適化とは、ウェブサイト訪問者のうち、希望する行動を完了した人の割合を増加させるプロセスである。
コンバージョン率の最適化の目標は、顧客が購入を行う際の障壁を取り除くことです。企業は、アナリティクスを使用して、顧客がどの時点でサイトを離れているか、またはカートを放棄しているかを判断することで、購入の障壁を発見することができます。
また、ヒートマップを使用して、お客様がどのようにサイトを操作しているかを記録することで、お客様がどのようにサイトを移動しているかをよりよく理解することができます。そして、この情報を基に改善を行うことができます。
お客様はショッピングカートを簡単に見つけて、チェックアウトのプロセスを開始することができるでしょうか？もしそうでなければ、ショッピングカートの場所を更新するか、複数の場所で利用できるようにする必要があります。
在庫切れの商品について、商品詳細ページにたどり着いたでしょうか？もしそうなら、そのページで商品をお勧めする機能を追加することができます。 お客様のニーズに合った類似商品を提案し、競合他社にお客様を奪われることを防ぐことができます。
チェックアウト・プロセスは、最適化すべき最も重要な領域の1つです。
- ゲストチェックアウトを許可する
- 不要なフィールドを削除する
- 柔軟な支払いオプションを含める
などは、チェックアウト・プロセスを最適化する方法のほんの一例です。
企業がWebサイトを更新する方法は複数あります。どの更新が最も大きな影響を与えるかを知るために、企業はA/Bテストを使って2つのバージョンのWebページを比較することができます。
A/Bテストの結果、コンバージョン率が高い方が勝者となります。Eコマースの新入社員であれば、マーケティングキャンペーンや他のプロジェクトでA/Bテストのアイデアを提案することに携わるかもしれません。
自社ストアのパフォーマンスを向上させるために用いる重要な戦略
では、もう一つ、企業が自社ストアのパフォーマンスを向上させるために用いる重要な戦略について説明しましょう。平均注文額は、集客やコンバージョンレートの向上がなくても収益を上げることができるため、重要な指標となります。
平均注文金額を上げるための一般的な方法として、
- クロスセル（Cross-selling）
- アップセル（Upselling）
の2つがあります。
クロスセル
クロスセルは、顧客が既に購入している商品と関連性のある商品を購入することで、より多くの消費を促すために用いられる販売手法である。
- 例えば、オーダースーツの販売会社では、ドレスシャツやネクタイ、カフスボタンなどを追加で購入するように勧めることがあります。これにより、顧客が購入する商品数が増え、平均注文額が増加します。
アップセル
アップセルは、より高価な製品にアップグレードすることで、顧客の購買意欲を高めるために用いられる販売手法である。
- 例えば、カスタムスーツの小売業者は、より高い価格帯で販売されているプレミアムスーツを勧めるかもしれません。これは、顧客が1つの製品に費やす金額を増やすことで、平均受注額を増加させます。
この他にも、
- 送料無料にするための最低注文数を設定する
- まとめ買いをできるようにする
- 一定額以上の買い物をした場合に特典を与えたりする
ことも、平均注文額を増やすための一般的な戦略として挙げられます。