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ユーザー系
UGC (User Generated Content)
UGCとは、User Generated Contentの略で、主にインターネット上にてユーザー（消費者）が生成し投稿したコンテンツのこと。「ユーザー生成コンテンツ」。「企業やプロが作成し発表したコンテンツや広告ではない、一般の消費者によるコンテンツ」という意識的な区別をしたものとして、用いられることが多い。
UGCには、ECサイトへのレビューや口コミ、掲示板への投稿、ブログ記事、TwitterやFacebook、Instagram、YouTubeといったソーシャルメディア（SNS）に投稿されたコンテンツなどがある。
2000年代半ばに流行した「Web 2.0」ブームでは、消費者が発信する情報の中心的な役割として扱われた。当時は類似の概念である「CGM (Consumer Generated Media)」として使用されることが多かった。
2010年前後よりソーシャルメディア（SNS）が広く普及し、テキスト情報だけでなく、写真や動画を用いたビジュアル中心の表現が多用され、UGCの増加を加速させている。
一般の消費者によるコンテンツの方が「親近感」「自分ゴト」「広告っぽくない」といった印象をより抱きやすい。企業による広告のクリエイティブにもUGC的な表現が用いられたり、UGCそのものを広告として活用したりする動きが生まれた。その流れがインフルエンサー・マーケティングにもつながる。
ビューアビリティ
ビューアビリティとは、Webサイトに配信された広告が「実際にユーザーが閲覧できる状態にあるかどうか」を表す概念のこと。あるいは、Webサイトに配信された広告のインプレッション数のうち、実際にユーザーが閲覧できる状態にあったインプレッション数（ビューアブルインプレッション数）の割合を表す指標のこと。
Webサイトに配信された広告の指標としてのインプレッション数は、ページがロードされた時点で計測されるため、ユーザーが閲覧している画面の外に広告があったとしてもカウントされていた。このようなユーザーに閲覧されているかどうかという不確実性を改善するため、視認性を重視したビューアビリティという概念が生まれた。
DAU（デイリーアクティブユーザー数）
DAUとは、Daily Active Usersの略で、主にWebサービスやアプリなどで1日間にサービスを利用したユーザー数を表す指標のこと。1日あたりのアクティブユーザー数（デイリーアクティブユーザー数）。読みは「ディーエーユー」。
DAUは、サービスの利用規模や利用実態を表す指標の一つとしてよく用いられる。1日に何度も頻繁に利用するサービスであれば現在のユーザー状況を把握でき、月間アクティブユーザー数「MAU」よりも重要な指標として扱われることがある。毎日は利用しないが、1週間に数回利用するようなサービスでは週間アクティブユーザー数「WAU」が用いられる。
一定期間の平均で集計する場合がある。また、新規会員登録しただけで積極的な利用をしていないユーザーなども含まれるため、そのようなノイズを除外するといった判断も必要である。
DAUは、ユーザー登録やログインをして利用するサービスで用いられる指標である。そのため、基本的にはデバイスや端末が異なっても重複してカウントしないことが求められる。一般的なWebサイトのようにログインせずに利用するサービスでは、ユニークユーザー数やユニークブラウザー数の指標を用いる。
MAU（月間アクティブユーザー数）
MAUとは、Monthly Active Usersの略で、主にWebサービスやアプリなどで月1回以上サービスを利用したユーザー数を表す指標のこと。月間アクティブユーザー数。読みは「エムエーユー」。
その時点での利用を反映したMAU（月間アクティブユーザー数）は、サービスの利用規模や利用実態を表す指標としてよく用いられる。高い頻度で利用されるサービスであれば、DAU（デイリーアクティブユーザー数）やWAU（週間アクティブユーザー数）を利用する。
登録会員数や総ダウンロード数といった指標では、サービス登録後に一度も利用しなかったユーザーや利用を停止した休眠ユーザーを含み、サービスの利用規模や利用実態を表すには適していない。MAUやDAUといったアクティブユーザー数や、アクティブさを測る「DAU/MAU比率」を用いることで、利用の実態を把握できる。
MAUは、ユーザー登録やログインをして利用するサービスで用いられる指標である。そのため、デバイスや端末が異なっても重複してカウントしないことが求められる。一般的なWebサイトのようにログインせずに利用するサービスでは、MAUではなくユニークユーザー数やユニークブラウザー数の指標を用いる。
WAU（週間アクティブユーザー数）
WAUとは、Weekly Active Usersの略で、主にWebサービスやアプリなどで週1回以上サービスを利用したユーザー数を表す指標のこと。週間アクティブユーザー数。読みは「ダブリューエーユー」。
毎日何度も利用するほどではないが、平日と週末含めて1週間に数回利用するようなサービスで、利用規模や利用実態、アクティブさを表す指標として用いられる。WAUをMAU（月間アクティブユーザー数）で割った「WAU/MAU比率」でアクティブ率を測ることもある。
1日に何度も頻繁に利用されるサービスであればDAU（デイリーアクティブユーザー数）が、月に数回程度の利用頻度であればMAU（月間アクティブユーザー数）がそれぞれ用いられ、WAUと併用されることもある。
WAUは、基本的にはユーザー登録やログインをして利用するサービスで用いられる指標である。そのため、基本的にはデバイスや端末が異なっても重複してカウントしないことが求められる。一般的なWebサイトのようにログインせずに利用するサービスでは、ユニークユーザー数やユニークブラウザー数の指標を用いる。
スティッキネス（粘着性）
スティッキネス（stickiness）とは、ビジネス領域においてはユーザーがそのサービスにいかに惹きつけられ、熱中しているかを表す状態のこと。「粘着性」とも訳される。一般的には、ユーザーがそのサービスに接している時間の長さや、利用する頻度を元に推し量られる。
ユーザーのサービスの利用時間、Webサイトの滞在時間
ユーザーのサービスの利用頻度、リピート頻度、アクティブさ
必ずしも両者を満たす必要はなく、どちらか一方をもってスティッキネスを表すこともある。「サービスの利用時間、Webサイトの滞在時間」は、一回の利用時間の長さは必ずしも粘着性を表さないことがある。利用中に遠回りを強いられたりわかりにくいサービスであれば、一回の利用時間は必然的に長くなるからである。しかし、頻度高く利用するユーザーの長い利用時間は、粘着性をもって接していることを推測できる。ユーザーの可処分時間は有限であり、その中で占める利用時間の長さや割合、「月間総利用時間」などは、スティッキネスを表す指標として有効である。
「利用頻度、アクティブさ」は、「MAU（月間アクティブユーザー数）」「WAU（週間アクティブユーザー数）」「DAU（デイリーアクティブユーザー数）」といったアクティブユーザー数の指標、「DAU/MAU比率」「WAU/MAU比率」「ユーザー数あたりのセッション数」といったアクティブ率を表す指標などが用いられる。
類似の概念にエンゲージメントがある。エンゲージメントはあくまで積極的な関与であり、ポジネガ両方かつ一過性のものも含む。それに対しスティッキネスは、ポジティブなニュアンスを多く含み、かつ持続性の長いものとして長期にわたるリテンションやフリークエンシーを期待される。ユーザーが意志を持ってリテンションに駆られるのがスティッキネスである。
DAU/MAU比率
DAU/MAU比率とは、主にWebサービスやアプリなどにおいて日常的にどれぐらいの頻度で利用されているかというアクティブさ、粘着性（スティッキネス）を測る指標のこと。DAU（デイリーアクティブユーザー数）をMAU（月間アクティブユーザー数）で割った比率で計算される。
DAU/MAU比率(%) = DAU ÷ MAUユーザーの粘着性（スティッキネス）やエンゲージメントを表す重要な指標の一つである。WebサービスやアプリなどのKPI「アクティブ率」の定義や算出方法はさまざまであるが、この「DAU/MAU比率」がアクティブ率として扱われる場合がある。
「DAU/MAU率」、あるいは単純に「DAU率」などと呼ばれる場合がある。
コンバージョン
Webマーケティング領域におけるコンバージョンとは、ユーザーが利用するWebサイトやアプリにて、商品を購入したり資料請求したり会員登録したりすること。あるいは、Webサイトやアプリにおける事業者視点での成果や目標である商品購入、資料請求、会員登録といったアクションポイントのこと。
訪問者が「顧客」に「転換」することが、その由来となっている。そのため、ビジネスやWebサイトによってコンバージョンの定義は異なり、資料のダウンロードやメールマガジンの登録なども「成果」としてコンバージョンと扱われる場合もある。
アクセス解析ツールや運用型広告では、実際の成果や目標に限らずさまざまなアクションを「コンバージョン」として定義できる。そのため、必ずしも最も重要ではないポイントがコンバージョンとして扱われるケースも増えている。運用型広告では、ユーザー行動を軸としたより最適な広告運用のためのデータ蓄積として、特定ページ到達などもコンバージョンとして設定されることもあり、「数ある重要なユーザーアクションの総称」として言葉が用いられる場合もある。
コンバージョンに関する指標
コンバージョンに関する指標としてよく用いられるものに、以下のものが挙げられる。
- コンバージョン数：コンバージョンの件数。CV数
- コンバージョン率：訪問数に対するコンバージョン数の割合。CVR（コンバージョン・レート）
- CPA（顧客獲得単価）：1コンバージョンの獲得にかかった費用 Webサイト訪問者のコンバージョン率を高める改善施策や仕組み、ツールのことをCRO（コンバージョン率最適化）という。
マイクロコンバージョン
マイクロコンバージョンとは、Webサイトなどの成果であるコンバージョンに至る課程において発生する、重要なアクションのこと。「中間コンバージョン」とも呼ばれる。Webサイトやアプリの文脈で主に使用される。
例えば、ECサイトにおけるコンバージョンの一つが「購入」だった場合、購入に至るまでのプロセスにある「会員登録」「カート投入」「商品詳細ページ到達」などがマイクロコンバージョンに該当することが多い。どれをマイクロコンバージョンとするかには定義はなく、自社にとって顧客層の重要なアクションとは何かを念頭に置いて決定していく。
コンバージョンの件数が多くなく、コンバージョン率が極端に低かったり、コンバージョンの分析の際に支障があったりする場合に、中間の重要アクションであるマイクロコンバージョンを用いて分析を補足するといった用途がある。
CTA (Call To Action)
CTAとは「Call To Action (コール・トゥ・アクション)」の略で、行動のきっかけ、行動喚起のこと。WebサイトやWebマーケティングにおいては、ユーザーにアクションを促すリンクやボタンなどの「行動喚起要素」を指す。
CTAは、以下のような行動喚起に対して用いられる。
- お問い合わせ、電話
- 資料請求、資料ダウンロード
- 購入
- メールマガジン購読
- ユーザー登録
- セミナー申込、予約
- 続きを読む、詳しく見る 特にキャンペーン向けランディングページにおいては、CTAは訪問ユーザーをコンバージョンに転換させる重要な要素であり、どの位置にどのような表現やラベルで設置するかが鍵を握る。
マーケティング系
MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL (Marketing Qualified Lead) とは、マーケティング部門が育てて絞り込み、営業部門に転換していくまでの見込み客（リード）、あるいはそのリストのこと。
展示会やWebからの問い合わせ、営業部門が過去に交換した名刺などからのリストをデータベースに統合し、そこからナーチャリング（啓蒙育成）、スコアリングして絞り込まれたリードである。
MQLは、何を求めているかや予算、納期が決まっていないことがほとんどのため、成約に至るまでに時間を要することが多い。
SQL (Sales Qualified Lead)
SQL (Sales Qualified Lead) とは、営業部門が日頃の営業活動の中で創出する案件（リード）、あるいはそのリストのこと。
マーケティング部門から渡されたMQL (Marketing Qualified Lead)が営業部門でSQLに転換することもある。
SQLは、何を求めているかや予算、納期が明確になっていることが多く、早い期間で成約に至ることが多い。
BANT条件
BANT条件とは、主にBtoBの業界にて、営業案件のセグメントやリードスコアリングに用いられる4つの条件のこと。
Budget（予算）
Authority（決裁権）
Needs（必要性）
Timeframe（導入時期）
この4つの条件のアルファベット頭文字を取って、「BANT」と表現される。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、社内から電話やEメールなどのコミュニケーション手段を通じて、見込み顧客への営業活動を行う内勤営業のこと。
一方、見込み顧客先に訪問して商品・サービスの提案、クロージング活動を行う営業手法をフィールドセールス（外勤営業）と呼ぶ。
インサイドセールスで顧客との関係を構築し、フィールドセールスでクロージングやフォローを行うことが多い。
ハードセル
ハードセルとは、商品の特徴や機能といった情報中心で訴求する伝え方、広告、販売手法のこと。広告は機能的なベネフィットに立脚するという考えに基づき、メリットを強調して直接的に営業を行う。
アメリカの広告には、情報中心のハードセルの広告が多いとされる。
ハードセルの反対がソフトセルである。
ソフトセル
ソフトセルとは、商品の特徴を間接的な表現で訴求する伝え方、広告、販売手法のこと。イメージや情緒を重視して訴えかける販売手法。
売り込まれているという印象を与えずに、営業を行える。日本の広告にはイメージ中心のソフトセルが多いとされる。
ソフトセルの反対がハードセルである。
BTL (Below the Line)
BTLとは、広告を取り扱う際のメディア分類の用語の一つで、OOH や折り込み広告、DM、POP、イベントといったセールスプロモーションメディア、販促施策を指すことが多い。Below the Lineの略。
主に、興味関心の向上や購買喚起を目的とした広告や販促施策が該当する。つまり「マスメディア4媒体以外」の広告や施策である。
もう一つの分類としてマスメディア4媒体を指すATL (Above the Line) があり、「Line」はATLとBTLの境界線として、ATLが「ラインの上」の領域、BTLは「ラインの下」の領域として区別される。
大まかには、ATLはマス向けで効果測定がむずかしく、BTLはニッチ領域で効果測定がしやすいといった特徴がある。しかし、インターネットが生活に大きく介在している今日ではその境界線はあいまいであり、それらの有機的な統合や一気通貫したフルファネルのマーケティング施策が求められるようになってきている。
ATL (Above the Line)
ATLとは、広告を取り扱う際のメディア分類の用語の一つで、テレビ、新聞、ラジオ、雑誌のマスメディア4媒体（いわゆる4マス）を指すことが多い。Above the Lineの略。
主に、認知やコミュニケーションを目的としたメディア広告施策が該当する。
もう一つの分類としてプロモーションメディアを指すBTL (Below the Line) があり、「Line」はATLとBTLの境界線として、ATLが「ラインの上」の領域、BTLは「ラインの下」の領域として区別される。
大まかには、ATLはマス向けで効果測定がむずかしく、BTLはニッチ領域で効果測定がしやすいといった特徴ある。しかし、インターネットが生活に大きく介在している今日ではその境界線はあいまいであり、それらの有機的な統合や一気通貫したフルファネルのマーケティング施策が求められるようになってきている
ペイドメディア
オウンドメディア
アーンドメディア
シェアードメディア
最適化系
ランディングページ最適化（LPO）
CRO (Conversion Rate Optimization)
CROとは、Conversion Rate Optimizationの略で、Webサイト訪問者のコンバージョン率を高める改善施策や仕組み、あるいはツールのこと。「コンバージョン率最適化」。読みは「シーアールオー」。
訪問者の直帰や離脱を防いだり、再訪問を促したりしてコンバージョン率を高めることで、集客を増やさなくてもコンバージョン数や売上を増加できる。
キャンペーン向けランディングページを改善してより成果を出しやすくする改善手法「ランディングページ最適化（LPO）」、フォームでの入力アシストや離脱減少に向けた取り組みあるいはそれを実現するツールの「入力フォーム最適化（EFO）」なども、広義にはこのCROに含まれる。
LPOやEFOの他に、A/Bテストやヒートマップ分析、ECサイトなどにおけるレコメンド、シナリオごとに誘導するWeb接客ツールやマーケティングオートメーションの一部機能、サイト表示速度改善なども、CROに内包される。
- ランディングページ最適化（LPO）
- 入力フォーム最適化（EFO）
- カゴ落ち対策
- A/Bテスト
- ヒートマップ分析
- Web接客
- サイト表示速度改善
- マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーション（MA）
分析系
RFM分析
RFM分析とは、Recency（最新購入日）、Frequency（購入頻度・購入回数）、Monetary（購入金額）の3つの指標軸を用いて顧客を分類する顧客分析の手法のこと。顧客のLTV向上に必要な要素が網羅された分析手法である。
- Recency（最新購入日）
- いつ買ったのか、最近購入したのかという直近の購入時期を表す
- Frequency（購入頻度・購入回数）
- どのぐらいの頻度で購入したのか、累計何回購入したのかという購入頻度を表す
- Monetary（購入金額）
- 累計でいくら購入したのかという金額を表す これらの指標に企業独自の重み付けでスコアリングし、顧客をいくつかのグループに分類する。例えば「最新購入日○日以内」「購入回数○回以上」「購入金額○万円以上」といった定義を設け、各指標で何段階かに顧客を分類、ランク付けを行う。必ずしも3つの指標を用いるわけではなく、RFだけ、FMだけというように2つの指標で分類することもある。
顧客の分類には決まった型はないが、それぞれのグループに対して施策を行うことになるため、3～10程度の分類が現実的である。「優良顧客」「安定顧客」「新規顧客」「離反顧客、休眠顧客」「非優良顧客」といったラベリングでの分類が多い。
多変量テスト
多変量テストとは、施策の候補を複数のパターンで実施する際、変更する複数の変数のすべての組み合わせを一定期間に同時に行い、どの組み合わせが効果的かを検証する検定のこと、もしくはその取り組み全体のこと。Multivariate Testを略して「MVT」と呼ばれることもある。
基準となるオリジナルパターンに対して、例えば「色」と「形」で検証する場合、オリジナルパターンとバリエーションパターンの色と形のすべての組み合わせで同時にテストを実施し、効果に統計的な有意差が見られるかどうかをもって判断する。
- オリジナル色 × オリジナル形
- バリエーション色 × オリジナル形
- オリジナル色 × バリエーション形
- バリエーション色 × バリエーション形
- 手法としてA/Bテストと似ているが、統計的な検証をするのにA/Bテストよりもさらに十分な件数（サンプルサイズ）を必要とし、実施期間も長期化する。
施策を全体に展開するのではなく、施策が有効かどうかを事前のテストで確認できる利点がある
DAGMAR理論
DAGMAR理論（ダグマー理論）とは、広告の目標達成度合いを数値で評価する、広告の効果測定方法、モデルのこと。
ラッセル・H・コーリーが、全米広告主協会で1961年に発表したレポート「Defining Adverting Goals for Measured Advertising Results」で提言した。
売上高を最終的な広告目標に置かず、売上につながる「5段階のレベル」を設定し、各レベルにおいてコミュニケーション目標を設定、その達成度合いを数値で評価するもの。
DAGMAR理論の「5段階のレベル」は以下のもので、この5つをまとめて「コミュニケーション・スペクトラム」と呼ぶ。
- 未知 (unawareness)
- 認知 (awareness)
- 理解 (comprehension)
- 確信 (conviction)
- 行動 (action) 広告を実施し、「5段階それぞれのレベルで、どの程度目標をクリアしたか」という達成度合いを数値で評価する目標管理の理論。広告実施前に「知名率」「認知率」「理解率」「確信率」「行動率」の5つを調査し、それを元に目標を設定する。広告実施後に再度調査を行い、前後で比較して広告効果を測定する。
広告系
Better Ads Standards
Better Ads Standardsとは、オンライン広告やインタラクティブ広告の改善を目的とした団体「Coalition for Better Ads」が定めた広告基準のことで、望ましくない広告の掲載方法や挙動の基準を示したもの。
2017年3月現在、デスクトップ向け広告で避けるべき広告としては、以下の4つが定義されている。
- Pop-up Ads: ポップアップ広告
- Auto-playing Video Ads with Sound: 音声付きの自動再生動画広告
- Prestitial Ads with Countdown: 目的のコンテンツの表示前に「○秒後に記事を表示」などとカウントダウン付きで表示される広告。プレスティシャル広告
- Large Sticky Ads: スクロールしても表示され続けるバナー広告のうち、画面の30％以上を占めるもの
モバイル向け広告で避けるべき広告は、以下の8つが定義されている。
- Pop-up Ads: ポップアップ広告
- Prestitial Ads: 目的のコンテンツの表示前に表示される広告。プレスティシャル広告
- Ad Density Higher Than 30%: 画面の30％以上を占める広告
- Flashing Animated Ads: 背景色や文字色などを激しく点滅させる攻撃的な広告
- Auto-playing Video Ads with Sound: 音声付きの自動再生動画広告
- Postitial Ads with Countdown: リンククリック後に一定時間表示されるカウントダウン付きの広告。ポスティシャル広告
- Full-screen Scrollover Ad: スクロールしなければページのコンテンツを表示できない全画面広告
- Large Sticky Ads: スクロールしても表示され続けるバナー広告のうち、画面の30％以上を占めるもの
- The Initial Better Ads Standards – Coalition for Better Ads
当初この基準は北米とヨーロッパが対象とされたが、2019年より全世界に適用された。それを受けて、グーグル社も基準に合致しない広告をChromeでブロックする機能を、2019年7月9日から展開すると発表した。
売り上げ系
CAC (Customer Acquisition Cost, 顧客獲得単価)
CACとは、Customer Acquisition Costの略で、顧客一人あたりの獲得費用のこと。顧客獲得単価、顧客獲得コスト。インターネット広告の領域では「CPA (Cost Per Acquisition)」と呼ばれることが多い。
CACは月や四半期、年といった一定期間を定めて、以下の計算式で算出される。
CAC ＝ コスト（広告費、販促費、人件費等） ÷ 新規顧客獲得数
一般的には、CACはLTV（顧客生涯価値）を上回っている必要がある。
RPM（インプレッション収益）
RPMとは、Revenue Per Milleの略で、表示回数あるいはページビュー数1,000回あたりの収益額を表す指標のこと。メディアや広告枠の収益性を評価する指標の一つ。インプレッション収益。読みは「エールピーエム」。
一般的には、メディアの広告枠を評価をする際、広告のクリック率（CTR）やクリック単価といった指標よりも、「ページ1,000回表示あたりの広告収益性」であるRPMを用いるのが適切とされ、重要な指標である。RPMが高いほど、収益性が高い広告（ページ、Webサイト）と言える。
「Revenue Per Mille」の「Mille」は、ラテン語で「1,000」を表す。
ROAS（広告費用回収率）
ROASとは、Return On Advertising Spendの略で、投資した広告コストの回収率を表す指標のこと。広告費に対して得た広告経由の売上の割合を表したもの。広告費用回収率。読みは「ロアス」。
ROAS (%) = 広告経由の売上 ÷ 広告費一方、広告費を含む投資に対して得た利益の割合を表した指標がROI（投資対効果）である。
ROI (%) = 広告経由の利益 ÷ 広告費
CPE (Cost Per Engagement)
CPEとは、Cost Per Engagementの略で、1エンゲージメントあたりのコストを表す指標のこと。主にTwitterやFacebookなどソーシャルメディアの広告や、Google AdWordsのエンゲージメント広告を利用した際に用いることが多い。
エンゲージメントの定義は、広告やソーシャルメディア（SNS）によって異なり、多くはユーザーのアクション、反応を指す。
Twitterであれば投稿への各クリック数、返信、リツイート、いいね、フォローなど、Facebookであれば投稿へのいいね、コメント、シェア、クリックなど、Googleエンゲージメント広告であれば広告にカーソルを合わせて広告ユニット展開、動画再生、コンテンツをタップなどが、エンゲージメントに該当する（各SNSサービスのエンゲージメントの定義の詳細は「エンゲージメント率」を参照）。
エンゲージメントが発生するタイミングで課金される広告のことを、CPE広告と呼ぶ。
CPF (Cost Per Follow)
CPFとは、Cost Per FollowやCost Per Fan、Cost Per Friendのそれぞれの略で、フォロワーやファン、友だちを新規獲得するのにかかるコストを表す指標のこと。
TwitterではCost Per Follow、FacebookではCost Per Fan、LINEではCost Per Friendというように、ソーシャルメディア（SNS）の仕組みによって呼び方は異なるが、「フォロワー、ファン、友だち」といった一定の関係性やつながりを有するユーザーに対しての獲得コストである。
- Cost Per Follow：Twitter
- Cost Per Fan：Facebook
- Cost Per Friend：LINE 運用型広告などにおいては、いかにCPFを低く抑えてフォロワーやファン、友だちを獲得するかが、施策の指標として重視されることが多い。
LTV（顧客生涯価値）
LTVとは、Life Time Valueの略で、企業が一人の顧客から得られるであろう長期的な価値や利益のこと。「顧客生涯価値」。欧米では「Customer Lifetime Value」と称され、「CLV」と略されることがある。
何度も繰り返し購入したり、新たなサービスやアップグレードによるアップセルなど、継続的に購入するような商材が対象になる。顧客との関係を良好に保つことで、LTVを高めることができる。
市場の飽和により新規顧客の獲得が難しくなったり、一方で顧客との関係性から利益を向上させるCRMへの注目から、LTVはより重視されるようになった。
LTVは、例えば以下のような計算式で算出される。
LTV ＝ 平均顧客単価 × 収益率 × 購買頻度 × 継続期間
F2転換率（リピート率）
F2転換率とは、初回購入をした顧客のうちどれだけ2回目の購入に至ったのかを表す指標のこと。「F」はRFM分析のFrequency（累計購入回数、購入頻度）のことで、後に続く数字は購入回数を表す。つまり、初回購入の顧客「F1」から2回目購入のリピーター「F2」にどれだけ転換したのか、を意味する。「リピート率（継続率）」がこの意味で用いられることもある。
通販やECにおける重要な指標の一つ。通販やECでは、どれだけ新規顧客がリピート購入してくれるかが収益を左右し、特にリピート通販やトライアル商品を扱うショップではF2転換率が経営の大きな鍵を握る。
「転換率」の「転換」とは「コンバージョン」の由来と同義で、ある顧客層がその次のステップの顧客層に変わる、転換するという意味である。
F2転換率の計算式
F2転換率は以下の計算式で算出される。
F2転換率 (%) ＝ 2回目の購入者 ÷ 初回購入者
ARPU（1ユーザーあたりの平均売上）
ARPUとは、Average Revenue Per Userの略で、通信サービスやWebサービスなどにおける1ユーザーあたりの平均売上を表す指標のこと。読みは「エーアールピーユー」。「アープ」と呼ばれることもある。
もともとは携帯電話キャリアなど通信事業者で用いられていた指標だが、Webサービスやアプリなどでも用いられるようになった。1か月単位で表すことが多く、1か月間に利用者一人あたりいくら売り上げているかを表している。サービスの健全性を測る指標の1つ。
単純に利用者あたりの売上を表す際はARPUが用いられるが、無料ユーザーと有料ユーザーを擁するサービスの場合、ARPUでは会員種別ごとに区別ができない。その際は「1有料ユーザーあたりの平均売上」を表す指標「ARPPU」を併用して用いる。
ARPPU（1有料ユーザーあたりの平均売上）
ARPPUとは、Average Revenue Per Payed Userの略で、オンラインサービスなどにおける1有料ユーザーあたりの平均売上を表す指標のこと。読みは「エーアールピーピーユー」。
ARPPUは無料ユーザーと有料ユーザーを擁するサービスで用いられる指標で、無料ユーザーによる売上は考慮されない。無料ユーザーと有料ユーザーといった会員区別がないサービスの場合は、1ユーザーあたりの平均売上を表す指標「ARPU」を用いる。
ソーシャルゲームやオンラインゲームなどでよく用いられる指標で、1か月単位の月次だけでなく、より短いサイクルの週次や日次でその推移を追うことも多い。
チャーン（解約）
チャーンとは、継続利用を前提としたサービスにおいて、より良い条件を求めて解約し他社に乗り換えるユーザー顧客のこと。あるいはそのような移り気なユーザーによる解約のこと。顧客離反。携帯電話やWebサービス、SaaSビジネスなど、競争が激しい業界において多く見られる。
有料のプランから無料プランにダウングレードする場合も、チャーンに分類される。
顧客数に対する解約数で算出される指標「解約率（チャーンレート）」のことを、「チャーン」と呼ぶ場合もある。
チャーンレート（解約率）
チャーンレートとは、顧客数に対する解約数で算出される解約率のこと。顧客離反率。
携帯電話やSaaSサービスといった継続利用を前提としたサービスにおいて、より良い条件を求めて解約し他社に乗り換えるユーザー顧客「チャーン」の割合を示す指標である。どれだけ顧客を維持できているかの把握に用いられる。この解約率を「チャーン」と略されることもある。
チャーンレートは以下の計算式で算出される。該当期間に獲得した新規顧客数は分母に含まれない。
チャーンレート (%) ＝ 該当期間の解約数 ÷ 該当期間初日あるいは前期間末日の顧客数
プロフィットセンター
プロフィットセンターとは、企業の部門の中で、収益とコスト（費用）が集計される部門のこと。つまり企業において「利益を生む」部門のこと。
プロフィットセンターは、収益からコストを差し引いた「利益」に責任を持ち、いかに収益を最大化させながらコストを抑えるかが大切になる。営業部門や製造部門など、企業の中で事業活動を行い収益を大きく上げる部門がプロフィットセンターに該当する。
プロフィットセンターに対して、業務にかけたコストだけが集計されて収益は集計されない部門のことをコストセンターという。
コストセンター
コストセンターとは、企業の部門の中で、業務にかけたコストだけが集計されて収益は集計されない部門のこと。「原価中心点」とも表現される会計用語である。
経理や総務、人事といったバックオフィス業務やコールセンター（コンタクトセンター）などの間接部門が、コストセンターの例として挙げられる。
コストセンターはコストに対してのみ責任を持つことになり、その部門はコストダウンが基本的な目標として経営されてしまう弊害がある。
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バーンレート（資金燃焼率）
バーンレート（burn rate）とは、企業を経営するのに必要な資金がどれぐらいかを示す指標のこと。「資金燃焼率」ともいう。ベンチャーやスタートアップ界隈でよく用いられ、月次で把握する。
企業が1か月にどれだけコストを費やしているか、キャッシュアウトしているかが把握できる。設立して間もないベンチャー企業やスタートアップは、売上よりもコストの方が多く、企業の資金が底をつくまでの猶予期間を計算するために用いられる。
バーンレートの算出方法にはいくつかある。単純に総コストだけを見る場合もあるが（グロスバーンレート）、一般的にはコストから売上を引いたもので算出される（ネットバーンレート）。
バーンレート（資金燃焼率） = コスト – 売上
テイクレート（受託販売手数料率）
テイクレートとは、マーケットプレイス型ECモールやフリマアプリビジネスにおける受託販売手数料、取引手数料の割合こと。流通取引総額に対して運営企業が得られる収益の比率のこと。
マーケットプレイス型ECモールなどで消費者が購入した商品の売上金額（流通取引額）のうち、出店店舗からプラットフォームであるECモールに支払われる手数料の割合のこと。マーケットプレイス型ECモールでの流通取引総額（GMV）にテイクレートを掛けた金額が、そのECモールの収益、ネット売上となる。
マーケットプレイス型ECモールやフリマアプリビジネスにおける重要な指標の一つ。
ROI（投資対効果）
ROIとは、Return On Investmentの略で、投資額に対してどれだけ利益を得られたのかを表す指標のこと。投資対効果。読みは「アールオーアイ」。
広告による成果を測る際には広告費に対しての利益で算出される。
ROI (%) = 広告経由の利益 ÷ 広告費一方、広告費に対して得た広告経由の売上の割合を表した指標はROAS（広告費用回収率）である。
ROAS (%) = 広告経由の売上 ÷ 広告費
ARR（年間経常収益）
ARRとは、Annual Recurring Revenueの略で、毎年決まって発生する1年間の収益、売上のこと。「毎年決まって発生する収益、売上」であり、初期費用や追加購入費用、コンサルティング費用などは含まれない。「年間経常収益」「年間定額収益」。
年間契約のリカーリングやサブスクリプション、SaaSビジネスで用いられることが多い。月額契約を含む場合はMRR（月間経常収益）を12倍して年額で計上する。
月額費用の変動が大きいビジネスや年間契約がないビジネスの場合は指標として適さない。サービスの性質によってARRかMRRを指標として選ぶことになる。
ARRの推移を把握することで、そのビジネスの新規顧客獲得や定着、解約などの成長性を確認できる。
MRR（月間経常収益）
MRRとは、Monthly Recurring Revenueの略で、その月に上げた収益、売上のこと。「月間経常収益」「月間定期収益」。「毎月決まって発生する収益、売上」のみを対象とし、初期費用や追加購入費用、コンサルティング費用などは含まれない。
Saasなど契約ベースのサブスクリプションやコストの変動しないリカーリングのビジネスでよく用いられる指標である。年間定額のプランの場合は12で割って月額で計上する。
MRRの推移を把握することで、そのビジネスの新規顧客獲得や定着、解約などの成長性を確認できる。年間契約が多いSaaSビジネスではARR（年間経常収益）を用いることがある。
MRRの種類と計算式
MRRは一般的に以下の4つに分類される。
- New MRR：新規顧客からのMRR
- Expansion MRR：前月からプランをアップグレードして取引額が増えた顧客からのMRR
- Downgrade MRR：前月からプランをダウングレードして取引額が減った顧客からのMRR
- Cancelled MRR：その月に解約した顧客からのMRR これを元に、MRRは以下の計算式で算出される。
MRR ＝ 前月のMRR ＋ New MRR ＋ Expansion MRR ＋ Downgrade MRR ＋ Cancelled MRR
OKR
OKRとは、Objectives and Key Results（目標と主要な成果）の略で、組織や個人の目標設定管理の方法、フレームワークである。シリコンバレーのスタートアップや有名企業が取り入れ、注目を集めた。読みは「オーケーアール」。
組織としての目標をメンバーに明確に伝えられ、コミュニケーションや生産性の向上、タスクの優先順序の明確化などのメリットがある。
組織が掲げる目標や理念に基づいて「Objectives（目標）」を定め、Objectivesに向けた進捗状況を把握できる具体的な指標「Key Results（重要な成果）」を設定する。「Objectives（目標）」は定性的な目標で構わないが、「Objectives（目標）」に対して「Key Results（重要な成果）」は定量的な指標を中心に3～5つ程度設定が求められる。
組織のOKRに対してチームのOKR、それに対して個人のOKRを設ける、というように紐付けることで、組織のメンバーが同じ方向を向くことができる。
OKRでは、60～70％の達成度となるような目標設定が望ましい。100％に近い達成度であれば、目標設定がチャレンジングではない容易なものであると判断できるからである。
同様に、高い目標設定がされにくくなるため、OKRの達成度を個人の評価制度に組み込むべきではない。
Objectives（目標）
- 大きな目標、1つもしくは少数
- 定性的なもの
- 四半期など期限を設けた達成度が60～70％と予想される目標
Key Results（重要な成果）
- 3～5つの指標
- 定量的なものを中心
- 難しいが不可能ではないもの、60～70％の達成度で成功とみなす
OKRは目標や指標を定めた後も、目指す目標はいまのレベルで到達できる適切なものかなど、リーダーとメンバー間でコミュニケーションを重ねながら調整していく。そのため、経営目標からトップダウンで構成され、100％の到達を求められるKPI管理とは異なる。
フィージビリティスタディ
フィージビリティスタディとは、新規事業や新規プロジェクトの実現可能性がどの程度あるかを事前に調査、検討すること。「実行可能性調査」「採算性調査」とも呼ばれる。Feasibility Study。略称は「F/S」。
フィージビリティスタディは、プロジェクトの概略計画から実際に資金調達に入る間の段階で行なわれる。調査検討の範囲は、技術調査、市場調査、コスト積算、資金調査、経済財務分析など、多岐に渡る。実施の際には、評価項目の適切な選択が重要となり、また成果指標や中間指標（マイルストーン）の明確な定義が求められる。
フィージビリティスタディの結果である報告書は、プロジェクト開発実行側の意志決定や、融資側の判断材料として重要なものとなる。
リカーリング
リカーリング（recurring）とは、取引を一度で終えるのではなく、繰り返し継続して取引を行う循環性のビジネスモデルのこと。
プリンターやカミソリ、ウォーターサーバーのように、本体を安く販売して消耗品や附属品の追加販売で安定した収益を上げる仕組みや（ジレットモデル、替え刃モデル）、プラットフォームとしてゲーム機を販売し、ゲームソフトやコンテンツを販売、配信する仕組みなどがある。「リカーリングビジネス」とも呼ぶ。
利用者がいる限り継続的に収益を上げやすく、景気の変動も受けにくいといったメリットがある。
電気や水道、ガス、電話やインターネットといったインフラサービスも、毎月の利用料金を継続して支払うリカーリングの一つである。
一定期間のサービス利用権を定額で支払う「サブスクリプション」も、コストの変動しないリカーリングといえる。