📕読書100：『ブルー・オーシャン戦略』から学ぶ競争なき市場を創る戦略と具体的アクションプラン

💡 はじめに

「競合他社との価格競争が激しくて、利益が出にくい…」
「うちの製品・サービス、他社と比べてどこが違うのか、うまく説明できない…」
「新しい市場を開拓したいけど、どこにチャンスがあるのか分からない…」

多くのビジネスが、既存の市場でライバルとしのぎを削り、限られたパイを奪い合う、まるで血で血を洗うような激しい競争（＝レッド・オーシャン） の中にいます。その中で、差別化を図ろうと努力しても、すぐに模倣されたり、さらなる価格競争に巻き込まれたりして、疲弊してしまう…そんな経験はありませんか？

もし、その激しい競争の「外」に出て、まだ誰も手をつけていない、広々とした新しい市場（＝ブルー・オーシャン）を、自ら創り出すことができるとしたら、どうでしょうか？

今回ご紹介するのは、W・チャン・キム氏とレネ・モボルニュ氏による世界的ベストセラー『ブルー・オーシャン戦略―競争のない世界を創造する』です。本書は、競争相手を打ち負かすことに焦点を当てる従来の戦略思考から脱却し、新しい価値を提供することで競争自体を無意味化し、未開拓の市場を創造するための、画期的かつ実践的な戦略論を提示しています。

「既存のビジネスモデルに限界を感じている」「新しい事業やサービスを立ち上げたい」「競争から抜け出して、独自の価値を提供したい」――そう願う経営者、事業責任者、マーケター、企画者、エンジニア、そして起業家など、変化と創造を求めるすべての人にとって、閉塞感を打ち破り、新たな成長の可能性を発見するための強力な武器となる一冊だと感じました。

📚 書籍の概要

本書の中心的なメッセージは、企業が持続的に高い収益性と成長を実現するためには、競合ひしめく既存市場（レッド・オーシャン）で血みどろの戦いを繰り広げるのではなく、これまで存在しなかった全く新しい市場空間（ブルー・オーシャン）を創造し、そこで圧倒的な価値を提供することが極めて重要である、ということです。

ブルー・オーシャンとは、競争相手が存在しない、未開拓で広大な市場のこと。そこでは、価格競争に巻き込まれることなく、高い利益率を確保し、新たな需要を喚起することが可能になります。

では、どうすればブルー・オーシャンを創造できるのか？ 本書はその鍵となるコンセプトとして 「バリュー・イノベーション（価値革新）」 を提唱します。これは、

• 買い手にとっての価値（バリュー）を高める
• 同時に、事業コストを削減する
  という、一見相反する二つの要素を、同時に達成することを目指す考え方です。従来の戦略論では「高価値＝高コスト」「低コスト＝低価値」というトレードオフの関係が前提とされがちでしたが、バリュー・イノベーションは、業界の常識を打ち破ることで、このトレードオフを超克しようとします。

著者のW・チャン・キム氏とレネ・モボルニュ氏は、INSEAD（欧州経営大学院）の教授であり、世界中の様々な業界における多数の企業事例（本書ではシルク・ドゥ・ソレイユ、[yellow tail]ワイン、QBハウスなどが有名）を長年にわたり研究し、ブルー・オーシャン戦略を体系化しました。

本書の大きな特徴は、単なるコンセプトの提示に留まらず、ブルー・オーシャンを創造するための具体的な分析ツールやフレームワークを提供している点です。

• 戦略キャンバス: 業界の競争要因と、自社・競合の戦略を視覚化し、差別化の方向性を見出すツール。
• アクション・マトリックス (ERRCフレームワーク): バリュー・イノベーションを実現するために、「取り除く」「減らす」「増やす」「付け加える」べき要素を特定するツール。

これらのツールを用いることで、誰でも体系的にブルー・オーシャン戦略を立案・実行できるように工夫されています。

✨ 重要なポイント/学び

本書の中核をなす「ブルー・オーシャン戦略」の考え方と、それを実現するためのアプローチについて、特に重要だと感じたポイントを3つご紹介します。

1. 戦いの場を変える：「競争」から「創造」へのパラダイムシフト

従来の経営戦略の多くは、「いかにして競合に勝つか」 という視点に基づいています。市場シェアを奪い合い、競合の動きを分析し、差別化を図る… これがレッド・オーシャンでの戦い方です。

しかし、ブルー・オーシャン戦略は、この 「競争」という前提そのものを疑います。焦点を当てるのは、競合企業ではなく、「非顧客」、つまりまだその市場に参加していない人々や、既存の製品・サービスに満足していない人々です。そして、彼らのまだ満たされていないニーズ（潜在需要） に応えるような、全く新しい価値を提供することで、競争相手のいない、新しい市場空間（ブルー・オーシャン）を自ら「創造」することを目指します。

なぜこれが重要か？
これは、ビジネスにおける基本的な「戦い方」の発想を転換させる、非常にパワフルな視点です。「他社に勝つ」ことばかり考えていると、どうしても同質的な競争に陥りやすくなります。ブルー・オーシャン思考は、業界の常識や既存のルールにとらわれず、「顧客にとっての本当の価値とは何か？」という本質的な問いに立ち返り、全く新しい可能性を探求することを促します。ゼロベースで市場を再定義する、と言っても良いかもしれません。

• あなたならどう考えますか？：あなたの業界や担当する製品・サービスにおいて、「競合他社」は誰だと認識していますか？ もし、その競合を意識するのをやめて、「まだ顧客になっていない人々（非顧客）」に目を向けたとしたら、どのような新しいニーズや市場の可能性が見えてくるでしょうか？

2. トレードオフを打ち破る：「バリュー・イノベーション」の思考法

レッド・オーシャンでの競争は、しばしば 「価値か、コストか」 という二者択一（トレードオフ）を迫られます。より高い品質や機能（価値）を提供しようとすればコストが上がり、価格を下げて競争力（低コスト）を保とうとすれば価値を犠牲にせざるを得ない、というジレンマです。

ブルー・オーシャン戦略の中核をなす 「バリュー・イノベーション」 は、このトレードオフの関係を打ち破ることを目指します。具体的には、

• 業界で「当たり前」とされている要素の中で、顧客がそれほど価値を感じていないもの、あるいは過剰品質になっているものを、大胆に「取り除く」「減らす」ことでコストを削減する。
• 同時に、これまで業界が提供してこなかった、顧客が潜在的に求めている新しい価値を「増やす」「新たに付け加える」ことで、顧客にとってのバリューを飛躍的に高める。

この 「削減・廃止」と「増加・創造」を同時に行うことで、低コストと高価値（差別化）の両立を図り、競合他社には真似のできない独自のポジションを築くのです。

なぜこれが重要か？
これは、単なる漸進的な「改善」ではなく、業界の構造を変えるような「革新」 を生み出すための具体的な思考プロセスです。「何を残し、何を捨てるか」「何を新たに生み出すか」という戦略的な「選択と集中」 を行うことで、顧客にとっても企業にとっても魅力的な、新しい価値曲線を描くことが可能になります。既存の枠組みの中で考えるのではなく、枠組み自体を作り変える発想が求められます。

• あなたならどう考えますか？：あなたの業界の製品やサービスについて考えてみてください。「これは昔からの慣習で続いているけど、本当は不要なのでは？」「もっとシンプルにできないか？」と感じる要素（＝取り除く/減らす候補）はありませんか？ 逆に、「こんな機能やサービスがあったら、顧客はすごく喜ぶのではないか？」という、まだ誰も提供していない新しい価値（＝増やす/付け加える候補）は何でしょうか？

3. 戦略を「見える化」し、実行に移す：実践的フレームワークの活用

ブルー・オーシャン戦略の優れている点は、単なる概念的なアイデアに留まらず、戦略を具体的に分析し、立案し、実行に移すための実践的なツール（フレームワーク） を提供していることです。本書で紹介されている代表的なツールが 「戦略キャンバス」 と 「アクション・マトリックス」 です。

• 戦略キャンバス:
  • 横軸に、その業界で企業が競争している主要な 「競争要因（例：価格、品質、機能、サービス、ブランドなど）」 を置きます。
  • 縦軸に、各要因に対する 「投資レベル（注力度）」 を取ります。
  • このキャンバス上に、自社と主要な競合他社の戦略プロフィール（各要因への投資レベルを線で結んだもの）を描き出すことで、業界の現在の競争状況や、自社が競合とどのように似通ってしまっているか（あるいは異なっているか）を視覚的に把握することができます。ブルー・オーシャンを創造するためには、この既存の戦略プロフィールとは全く異なる、新しい価値曲線を描く必要があります。
• アクション・マトリックス (ERRCフレームワーク):
  • バリュー・イノベーションを実現するための具体的なアクションを考えるためのツールです。以下の4つの問いに答えていきます。
    1. 取り除く (Eliminate): 業界で常識とされている要素のうち、大胆に取り除くべきものは何か？
    2. 減らす (Reduce): 業界標準と比べて、大胆に水準を下げるべき要素は何か？
    3. 増やす (Raise): 業界標準と比べて、大胆に水準を上げるべき要素は何か？
    4. 付け加える (Create): 業界でこれまで提供されてこなかった、新たに付け加えるべき要素は何か？
  • この4つの問いに答えることで、コスト削減と価値向上の両方を実現する具体的な打ち手を体系的に検討することができます。

なぜこれが重要か？
これらのツールは、ブルー・オーシャン戦略という、やや抽象的にもなりがちなコンセプトを、具体的な分析と比較、そして実行可能なアクションへと落とし込むための、非常に強力な武器となります。現状の競争環境を客観的に理解し、競合とは異なる新しい価値提案を考え、それを実現するための具体的な施策を導き出す。この戦略立案の一連のプロセスを、これらのフレームワークが分かりやすくガイドしてくれます。チームでのブレインストーミングや戦略会議などでも、非常に有効活用できるでしょう。

• あなたならどう考えますか？：もし、あなたの担当する製品やサービスについて「戦略キャンバス」を描いてみるとしたら、どのような競争要因を横軸に設定しますか？ 自社と競合の線は、どのような形になるでしょうか？ また、「アクション・マトリックス」の4つの問いに答えてみると、どのような新しい戦略のアイデアが浮かんできますか？

🚀 具体的アクションプラン

本書『ブルー・オーシャン戦略』の考え方を、あなた自身のビジネスや仕事に活かすための具体的なアクションプランを3つ提案します。競争のない海原を目指して、一歩踏み出してみませんか？

1. 【業界の「常識」をリストアップし、疑ってみる】
   あなたの業界や市場で 「当たり前」とされている慣習、製品・サービスの機能、ビジネスモデルなどを、思いつく限りリストアップしてみましょう。そして、それぞれの項目について、「これは本当に顧客にとって価値があるのか？」「なくしたり、変えたりすることはできないか？」 と、批判的な視点で問い直してみることから始めてみてください。

2. 【「非顧客」の声に耳を傾ける】
   あなたの製品やサービスを 「今は利用していないけれど、将来利用する可能性がある人々（＝非顧客）」 は、どのような人々でしょうか？ 彼らがなぜ利用しないのか、その理由（不満、障壁、代替手段など） を調査したり、想像したりしてみましょう。そこに、新しい需要を掘り起こし、ブルー・オーシャンを創造するためのヒントが隠されているかもしれません。

3. 【「アクション・マトリックス」でアイデア発想】
   チームメンバーや同僚と一緒に、「取り除く」「減らす」「増やす」「付け加える」 という4つの問いを使って、自社の製品やサービスに関する新しいアイデアをブレインストーミングしてみましょう。既存の枠にとらわれず、コスト削減と価値向上の両方を実現する、斬新な組み合わせを探求してみてください。

✅ まとめ

W・チャン・キム氏とレネ・モボルニュ氏による『ブルー・オーシャン戦略』は、激化する競争（レッド・オーシャン）から抜け出し、持続的な成長を実現するための、画期的かつ実践的な羅針盤となる一冊でした。

競争相手ではなく「非顧客」に目を向け、競争のルール自体を変える「バリュー・イノベーション」によって、競争のない新しい市場（ブルー・オーシャン）を創造する――。この大胆な発想転換と、それを実現するための**「戦略キャンバス」や「アクション・マトリックス」といった具体的なフレームワークは、私たちに既存の枠組みを超えた新しい可能性**を示してくれます。

本書は、単なる理論書ではなく、具体的な行動を促す「実践の書」 です。既存市場での消耗戦に限界を感じている経営者や事業リーダー、新しい価値を創造し、市場を切り拓きたいと願うイノベーターや起業家、そして自社の戦略やビジネスモデルを根本から見直したいと考えているすべての人々にとって、必読の書と言えるでしょう。

この記事が、皆さんがブルー・オーシャンへと漕ぎ出すための勇気と知恵を得る一助となれば幸いです。

あなたは、ご自身のビジネスや業界において、「ブルー・オーシャン」を創造できる可能性をどこに感じますか？ また、本書で紹介されているフレームワークを、どのように活用してみたいと考えましたか？ ぜひ、皆さんのご意見やアイデアなどをコメントで共有していただけると嬉しいです。

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