交渉アナリスト補

２級合格したので、勢い余って、こちらの研修も受けることにしました。
２級で学んだことをかいつまんで説明されたが、ロールプレイングがメインの研修でした。

１日目

二つのロールプレイを行いました。

ある発明機器を売る

一つ目は、架空の機械を売り買いするロールプレイング。

私は、買い手になり、とある郊外に立っているレストランのオーナーという設定。
目的はなるべく安く、お互いにWInWinになるようね、創造的な解決策を模索するというのが狙い。

このシムレーションは２回行われたが、二度とも商談はもうちょいのところで成立しませんでした。

一度目

標準小売価格７０万円というのは高く、キャッシュフローがカスカスのわがレストランに取っては、いたい出費。
こちらで準備したシナリオ：
売り手は、販路を拡大したい。レストラン業界にはまだ、足かせがないの
私の提示したオファー：
わがレストランで、試験的に使用し
使用した詳細を我が社のHPに載せる
販売者とHPに載せる
この試験がうまくいけば、系列のレストラン１００店舗に導入するきっかけになる。総額７０００万円の売り上げ。
なので、ただで使わせて欲しい。

回答
→１００店舗に導入できるのは嬉しいが、確証がないので、投機的。ただで提供すするのは割りに合わないということで、交渉の時間切れ。

二度目（別の人と同じシナリオで）

二度目は、なるべく前振りを短くして、同じオファーで望む。
売り手はかなり食らいついてきて、値段交渉に入る。
一度目の失敗から、ただという要求は出さずに、どこまで安くできるかをネゴる。

売り手はそれでも７０万円に固執しており、３ヶ月に試用期間を設けて、さらに分割払いではどうかという提案をしてくる。

総額を安くできないか？もし試用期間で機械がうまく動かなかったら、返品は可能かなどの交渉を行う。

かなりいいところまで行くが、ここで時間切れ。あと５分あれば、交渉は成立したかと思うが残念。

学んだこと

要点は簡潔に。主張は先に提案したものにアンカリングされがちなので、ファーストオファーをした方が優勢になる。

ある不動産の販売

次のロールプレイングは、不動産の販売。今回私は販売者になり、１億８０００万円の物件を、最低でも１億６０００万円で売るというシナリオ。物件は、前に有名人の買い手いたが、その人が病気でなくなったので、また売りに出されるという「呪われたマンション」。雑誌にも取り上げられてしまい、売り側としては、ネガティブな状況でスタート

こちらも、２回のシムレーションがあった。

一度目

値段交渉と、付加価値が何が付けれるかのお互いの模索、ファーストオファーでこちらから１億８０００万円で提示したが、それには相手はアンカリングされずに１億４０００万円のカウンターオファーをくらい、うろたえる。

その後、こちらも実はあと３組この物件に興味を持っているカップルがいるなどの話で、値段交渉にのぞむが、セキュリティーシステムがしっかりしていない、他の物件も見ていてそっちの方が安いなどのBatnaで応戦される。

結局、値段交渉で最後まで折り合いがつかづに、時間終了。

二度目（別の人と同じシナリオで）

今回は、相手の状況をよく聞くことに専念。いろいろわかってきて、それらの状況を加味して、想像的な解決を目指す。
値段交渉で１億６０００万円で交渉が成立する寸前で時間終了。

振り返り

思いも寄らないカウンターオファーが来ると、うろたえてしまい、分割型交渉に陥ってしまい、なかなか想像的交渉に戻すのが難しかったです。一呼吸必要に感じました。

2日目

今日は二つのグループによるロールプレイ

店舗争奪

あるショッピングモールに、店舗の空きができて、その店舗のテナントになるべく、３社で提案をするというもの。見事提案の通った会社には、栄光のNegoバッチ（ねこのマスコットキャラクター）がもらえる！

３チームに分かれてそれぞれの会社の人間になりきり、プレゼンに望む。

チーム一丸となって、ショッピングモールの顕在、潜在ニーズを考え、そこから弊社ではどのような価値を創造できるのか、また、ショッピングモールの不安をどのように解消して行けるのかなどを議論する。

プレゼンでは、２枚の大きな模造紙を使って行うため、我々のとった作戦は、１枚目左側に、ショッピングモールの大目的と、解決すべき問題を羅列し、それに対応する右側に、それぞれ解決提案を列挙。２枚目は、それを元に、プレゼン用に絵を使い、ビジュアルに訴えることにした。

三社プレゼンの後、結果発表。

で、なんと、我々の提案が受け入れられ、見事栄光のNegoバッチをGet! これは流石に嬉しい！

講師から改善点が挙がったが、我々のチームは解決すべき問題が、出題内容からある程度網羅されており、その解決策も提示されていたので良かったと。ただ、ヴィシオンとか目的が、があまりにも高尚すぎて、そこから落としんだ解決すべき問題とのレベルにギャップがあるとのことでした。

3社競合

見事、テナントに昇格した、ガーデニング会社に、今度は、新たに同じショッピングモールにさらに店舗に空きができたので、３社で競合して、提案をして欲しいとのこと。つまり、３社間交渉を行うことになる。

ここでは、かなり長い交渉の時間が設けられ、一人一人が各社の代表者になり、３社交渉にのぞむというもの。

会議を優位に進めたかったので、私がくちびをきり、各社からの要望をまず出して、それを元に交渉して行きましょうと提案し、受け入れられたので、弊社の条件を出す。続いて、残り２社も条件を出してきた。

ここで交渉が難航し、気付いたら分配型交渉に陥っていた。最初に考えていたシナリオでは、創造型交渉に持ってゆく予定だったが、最初に各社の要望を上げてしまったのと、１社が強行姿勢を撮っていたので、他社（弊社も含む）がそれに負けてはいけないという打ち合わせの流れになってしまい、お互いに引くに引けなくなってしまった感があり、最終的にはなんとか３社で合意したが（３社合意が、この交渉アナリスト補の合格条件）、思った方向に進めなかったので、かなり心に傷を追ってしまった気がする。

振り返り

各社の要望を出すのは、出し方に気を付ける。また強行姿勢をとっている会社に対しての対応策（２級で学んだ）を出しても良かったのかな、と今反省してます。

研修は以上で終わり、無事交渉アナリスト補を取得したが、微妙に心残りな最後の演習だった。にがい経験ではあるが、本番で気をつけるべき項目が身にしみてわかったので、非常に良い経験だったと思います。

結果的には、無事交渉アナリスト補の認定書を受領しました！

あー、終わった！　二日間疲れたが、充実した研修でした。

次は１級にチャレンジ！