Salesforce認定 Pardot スペシャリスト 試験対策メモ

Summer'22

試験の概要

Pardotの資格

• ★Pardotスペシャリスト：Pardotを使用して、マーケティング施策におけるワークフローを設計、構築、実装するための知識があること。
• pardotコンサルタント：（上位資格）Pardotの導入におけるコンサルタントとして、ビジネス要件を満たし長期的な成功をもたらすソリューションの設計と実装ができる知識があること。

Padotスペシャリストの試験概要

求められること

• Pardot プラットフォームの機能に精通している
• ビジターからプロスペクトへのライフサイクルについて理解している
• Pardot のマーケティングアセット、オートメーション、ワークフローを作成できる
• Engagement History や B2B Marketing Analytics の標準ダッシュボードの統計値を解釈できる
• スコアリングやグレーディングモデルの構成、Pardot でのカスタム項目の設定、ごみ箱の利用などの管理設定について理解している
• スコアリングやグレーディングモデルなどの基本的なリード評価のコンセプトについて理解している
• プラットフォームに関する基本的な問題をトラブルシューティングして解決できる
• 利用可能な Einstein 機能とそれらが Pardot スコアをどのように利用するかを理解している

求められないこと

• パッケージのインストール、レイアウトの設定
• Pardot に関する Salesforce 上の設定
• プロセスビルダー、カスタム APEX、カスタムトリガー、カスタム HTML、Java Script、CSS
• B2B Marketing Analytics のカスタマイズ、サードパーティツールの統合、API

試験範囲

=試験概要の項目=

• 1. ビジターとプロスペクト（8%）
  • ビジターとプロスペクトの関係性を説明する
  • 与えられたシナリオに従って、プロスペクトの [監査] を活用して適切なアクションプランを適用する
• 2. 管理（11%）
  • 項目を作成、編集、マッピングする方法を説明する
  • Pardot と Salesforce の関係性を説明する
  • Pardot のごみ箱の機能を説明する
• 3. PARDOTフォーム、フォームハンドラー、ランディングページ（20%）
  • 与えられたシナリオに従って、Pardot フォームの機能、ユースケースを理解し、 レポートの統計値を解釈する
  • ランディングページの機能、ユースケースを理解し、レポートの統計値を解釈する
• 4. リードの管理（24%）
  • オートメーションルールの構成要素とユースケースを説明する
  • 異なるタイプのリストの機能、ユースケース、作成方法を把握する
  • 完了アクションの機能を説明する
  • セグメンテーションルールの機能を説明する
  • ページアクションの機能を説明する
  • スコアで測定される項目とスコアリングの管理方法を説明する
  • グレードで測定される項目とグレーディングの管理方法を説明する
  • カスタムリダイレクトの機能とユースケースを特定する
• 5. メールマーケティング（20%）
  • リストメールとメールテンプレートの違いを把握する
  • 与えられたシナリオに従って、メールの機能とユースケースを特定する
  • Pardot メールのレポート機能で収集される統計値の違いを把握する
• 6. ENGAGEMENT STUDIO（17%）
  • Engagement Program の構成要素を特定する
  • Engagement Program や、そのアセットを更新するときのプロセスを説明する

目次

=目次=

1. ビジターとプロスペクト（8%）
   • ビジター、プロスペクト
   • トラッキング
   • プロスペクト監査
2. 管理（11%）
   • ユーザ管理
   • カスタム項目
   • PardotとSalesforce
   • ごみ箱
3. PARDOTフォーム、フォームハンドラー、ランディングページ（20%）
   • Pardotフォーム
   • フォームハンドラー
   • ランディングページ
   • エンゲージメント履歴
   • レポート・統計値
4. リードの管理（24%）
   • スタティックリスト、ダイナミックリスト
   • オートメーションツール
     • 完了アクション
     • オートメーションルール
     • セグメンテーションルール
     • ダイナミックリスト
   • リードの評価
     • スコアリング
     • グレーディング
     • リード評価の自動化
   • レポート・統計値
5. メールマーケティング（20%）
   • メール認証
   • メールのパーソナライズ
   • メールテンプレートの作成
   • リストメール作成
   • テストリストの作成
   • A/Bテスト
   • レポート・統計値
   • B2B Marketing Analytics
6. ENGAGEMENT STUDIO（17%）
   • Engagement Program
7. Appendix
   • リードのセールスファネル
8. 用語

1. ビジターとプロスペクト（8%）

ビジター、プロスペクト

• ビジター： トラッキングコードが埋め込まれたWebサイトを訪問し、Pardotでの追跡の対象となる匿名の人。
• プロスペクト： 匿名のビジターがフォーム登録などを行なって、メールアドレスが提供された人。PardotのプロスペクトレコードはSalesforceのリード・取引先責任者と同期することができる。

プロスペクトは手動で作成することもでき、その場合、メール、キャンペーン、プロファイル、スコアを設定する必要がある。
見込み客タブ > Pardotプロスペクト　> プロスペクトを追加

ビジターを既存のプロスペクトに関連づけることが可能。
見込み客タブ > ビジター　ビューからビジターレコードの「作成/関連付け」をクリック。

ビジターレポート・ビジターテーブル

見込み客タブ > ビジター

• グラフ
  • ページビュー数グラフ：過去 24 時間のページビュー数と前日比
  • 新規ビジター数グラフ：過去 24 時間の新規ビジター数と前日比
  • 上位の会社：過去 24 時間のページビュー数に基づいて上位 20 社
• ビジターテーブル
  • 特定されたビジター：会社が特定されているビジター
  • 有効なビジター：複数のページを訪問したビジター
  • すべてのビジター

プロスペクトリストテーブルビュー

見込み客タブ　> Pardotプロスペクト　> ビュー（プルダウンメニュー）

• アクティブプロスペクト:メールの送信、開封、バウンス、商談以外のアクティビティ（フォームを登録する、ページを訪問する、リンクをクリックするなど）を実行したプロスペクト。
• レビュー対象のアクティブプロスペクト: Pardot 内でユーザーに割り当てられておらず、レビュー済みに指定されていないアクティブプロスペクト。
• 割り当てられたプロスペクト:Pardotユーザに割り当て済みのプロスペクト。

プロスペクトレコード画面

• 概要
• リスト
• プロファイル
• アクティビティ
• 監査
• ライフサイクル：ライフサイクルの各フェーズでのプロスペクトのスコアに関するインサイト。
• 商談
• 関連オブジェクト

トラッキング

トラッキングコード*

Pardotキャンペーンタブ > Website Tracking　> トラッキングコードを表示

PardotトラッキングコードをWebサイトに埋め込み、Cookieを使用してビジターとプロスペクトのアクションを追跡する。
トラッキングにはファーストパーティのクッキーを設定し、冗長性にはサードパーティクッキーを設定する。
ファーストパーティクッキーは Pardot ドメインとトラッカーサブドメインで設定される。トラッカーサブドメインを設定していない場合、https ページではサードパーティクッキーが使用される。

• ビジタークッキー（visitor_id<accountid>）：　ビジター、プロスペクトのアクティビティを記録する。
• オプトインクッキー（pi_opt_in<accountid>）：　トラッキングに同意するか否かを記録する。同意しなかった場合、トラッキングされなくなる。

トラッキングオプトインプリファレンス

Pardot設定タブ > ドメイン管理 > トラッキングオプトインプリファレンスを編集

トラッキングのオプトインを求めるメッセージ（トラッキングオプトインプリファレンス）の設定ができる。また、国別にオプトインを求めるかどうかを設定することができる。

カスタムリダイレクト*

コンテンツタブ　> カスタムリダイレクト　> カスタムリダイレクトを追加

• カスタムリダイレクトは、Pardot外部からのリンククリックをトラッキングするのに使用する。
• メール、SNS、バナー広告、サードパーティサイトへのリンク、Pardot の外部でホストされているファイルへのアクセスなどをトラッキングする。
• 完了アクションの設定も可能。
• カスタムリダイレクトには30分のスロットリング期間が設定されている（30分経たないと後続のクリックはPardotに記録されない）。

プロスペクト監査*

各プロスペクトレコードには監査テーブルが含まれており、レコードの変更に関する詳細が表示される。

監査内容の例

• フォームエラー
• 項目の変更、割り当て・レビュー済みの変更、キャンペーンの変更
• 削除・復元
• 完了アクションのトリガ、割り当てルール
• Webセミナーの同期

レポート・統計値*

Pardotレポートタブ　> マーケティングアセット　> コンテンツ
コンテンツタブ > カスタムリダイレクト

• カスタムリダイレクトの統計情報
  • 総クリック数、ユニーククリック数

2. 管理（11%）

ユーザ管理*

デフォルトユーザーロール

• 管理者ロール: 設定・管理を行う。すべての設定、マーケティングアセット、プロスペクトにアクセスできる。ユーザの作成・編集も可能。
• マーケティングロール:　リードの生成、育成を行うロール。すべてのプロスペクトにアクセスでき、マーケティング機能を使用でき、リストメールの送信も可能。
• 営業マネージャーロール:　営業をマネジメントするロール。すべてのプロスペクトにアクセスできるが、マーケティング機能は使用できない。メールも1対1のメールのみ可能。
• 営業ロール: リードの評価で一定の基準をクリアしたリードに営業をかけるロール。自分に割り当てられたプロスペクトのみ表示・編集可能。メール送信は1対1のみ可能。

セキュリティ制限*

インポートできるプロスペクト数、エクスポートできるプロスペクト数、リストメール送信を実行できるプロスペクト数にユーザ単位で制限を課すことができる。

カスタム項目

Pardot設定タブ　> オブジェクトと項目の設定 > プロスペクト項目 > カスタム項目を追加

• プロスペクト、アカウント、商談、カスタムオブジェクトに対し、カスタム項目を作成することができる。
• 「salesforce.com 項目名」を設定することで、Pardot項目をSalesforceの項目にマッピングすることができる。
• 「デフォルトの差し込み印刷の値」を設定することで、メールテンプレートで使用するデフォルト値を設定できる。この項目に値がないときに使用するデフォルトの差し込み項目。

PardotとSalesforce*

Salesforce-Pardotコネクター*

• PardotではSalesforceコネクタを1つのみ持つことができる。
• Pardot は Salesforce 内および Pardot 内の変更を最大で 2 分に 1 回チェック・同期する。

カスタム項目の同期*

• Sales Cloudにある項目をPardotに設定し、データを同期することができる。Salesforceコネクターを有効化して、Sales Cloudの項目に対応するカスタム項目をPardotに作成して対応づける。
• 作成したカスタム項目は、Pardot のフォーム、オートメーション、セグメンテーションルール、ダイナミックリストで使用できる。
• Salesforceの参照項目、地理位置情報項目は同期されない。

プロスペクトの同期*

• プロスペクトをPardotユーザに割り当てることで、ユーザがレコードを所有して、プロスペクトをSalesforceと同期できるようになる。
• Pardot にプロスペクトがあり、一致するメールアドレスを持つレコードが Salesforce に存在する場合、CRM 同期を無効にしないかぎり、レコードは同期される。
• Salesforceに同期しているプロスペクトには「CRM リード ID」または「CRM 取引先責任者 ID」に値が設定される。
• Pardotに同期しているリード・取引先責任者には「Pardot URL」に値が設定される。
• 同期したリードまたは取引先責任者が Salesforce で削除されると、Pardot はそれに [[crm_deleted]] というフラグを付けてごみ箱に送る。
• 個々のプロスペクトの CRM 同期を無効にするには、プロスペクトのレコードに移動して、[CRM 同期を無効化] をクリックする。複数のプロスペクトの CRM 同期を無効にするには、プロスペクトを対象とするオートメーションルールを設定し、[CRM と同期しない] アクションを選択する。

キャンペーン

• Pardot キャンペーン：　ビジター、プロスペクトが最初に接触したマーケティング施策のこと（完了アクションなどで変更することは可能）。プロスペクトはかならず1つのPardotキャンペーンに関連づけられている。Salesforceのキャンペーンと接続することが可能。
• Salesforce キャンペーン: 複数のインタラクションをサポート。

商談の同期*

商談は Salesforce でのみ管理される。Salesforce で商談を編集または削除するか、商談のライフサイクルフェーズが変更されるたびに、次回の同期後に更新が Pardot に表示される。Salesforceで商談を削除した場合、Pardot商談はごみ箱に移動する。

割り当てユーザ

プロスペクトにSalesforceとコネクトしているPardotユーザを設定した場合、Salesforceのリード・取引先責任者にも自動的に割り当てられる。

ごみ箱*

Pardot設定タブ　> ごみ箱

• ごみ箱の中は利用制限にカウントされない。
• キャンペーンの削除
  • 削除したキャンペーンに関連付けられていたプロスペクトは、削除したキャンペーンのタグが付与された状態でシステム内に残る。
  • キャンペーンに関連付けられているアセット(リスト、ルール、ランディングページなど) が使用中の場合、警告が表示され、そのアセットを削除するか、他のキャンペーンに関連付けるかを選択できる。
• プロスペクトの削除
  • プロスペクトを削除するとごみ箱にレコードが移動する。ごみ箱からレコードを復元することが可能。
  • 管理者はごみ箱の中のプロスペクトを物理削除することができる。この場合、Salesforceで関連づけられているリードと取引先責任者を削除する必要がある。
  • 削除したプロスペクトに関連づけられた全てのエンゲージメントデータも削除され、レポートに影響する。
  • プロスペクトが個人取引先に関連付けられている場合、すべての個人識別情報が Pardot アカウントレコードから削除されます。
• カスタム項目、タグ、コンテンツはごみ箱を経由せずに完全に削除される。

プロスペクトの復元*

自分またはシステムが開始する特定のアクティビティによっても、プロスペクトは復元される。

• ごみ箱でプロスペクトレコードを復元する。
• インポートする際、「インポート中にごみ箱で見つかった一致するプロスペクトを復元する」を選択。
• 1 つのメールアドレスに対して複数のプロスペクトを有効化しておらず、削除済みプロスペクトと同一のメールアドレスのプロスペクトが追加される場合（フォーム登録、手動で追加など）
• アカウントで同じメールアドレスの複数のプロスペクトが許可されていて、削除済みプロスペクトとしてクッキー設定されたビジターがフォームを登録した場合

3. PARDOTフォーム、フォームハンドラー、ランディングページ（20%）

Pardotフォーム*

コンテンツタブ　> フォーム > フォームを追加

• Webサイトやランディングページを訪問するビジター、プロスペクトの情報を収集する。このフォームによって匿名ビジターをプロスペクトに変換することができる。
• 項目に連動項目（入力内容によって表示非表示が決まる入力欄）やプログレッシブプロファイリング（DBの項目のデータ有無によって表示非表示が決まる入力欄）を使用できる。
• 同じ端末で複数のプロスペクトをフォーム登録する場合、ビジターにクッキーが設定されないようにキオスク/データエントリーモードを使用する。
  コンテンツタブ　> フォーム　> フォームを追加 > デザインステップ→ 「キオスク/データエントリモード: ブラウザーは送信したプロスペクトとしてクッキーに記録されません」にチェック

ボット保護*

スパム送信を減らすソリューション。

• ハニーポットフォーム: ボットが認識できる非表示入力項目で、この項目に値が含まれる場合、フォームの登録は却下される。Pardotのすべてのフォームに取り込まれている。
• 条件付きCAPTCHA：　スパムであることが判明しているIPアドレスと照合し、合致した場合、CAPTCHAが表示される。
• reCAPTCHA：　すべてのプロスペクトでreCAPTCHAを表示する。フォームウィザードから有効化が必要。特定の期間内に異常な数のフォーム登録が検出された場合、デフォルトで reCAPTCHA が表示される。

フォームハンドラー*

Pardotフォームを使用する代わりに、既存のフォームを引き続き使用しつつ、データをPardotに送信する仕組み。

ランディングページ*

ランディングページとは、ビジターがリンクや広告をクリックした後にたどり着く Web ページ。このページには広告、検索キーワード、クリックされたリンクに関連性の高いアクション可能なコンテンツ（フォームなど）を提供することで、ランディングページのビジターのコンバージョン（プロスペクトへの変換）の可能性が高くなる。

コンテンツタブ > ランディングページ > ランディングページを追加
オートメーションでランディン部ページビューや登録を使用できる。

エンゲージメント履歴*

Pardotのマーケティングアセットが顧客ベースの共感をどの程度得ているかを示すエンゲージメントデータをトラッキングする。
Salesforceに、項目、関連リスト、Lightningコンポーネントの形式で追加できる。

• 統計値項目: キャンペーンの項目。エンゲージメントに関する統計値を表示する。ページレイアウトやレポートで表示可能。
• エンゲージメント総計値関連リスト: キャンペーンに配置できる関連リスト。ランディングページ、マーケティングリンク、リストメール、マーケティングフォームなど。閲覧数、フォーム送信数などエンゲージメントに関する総計値を確認できる。
• エンゲージメント履歴関連リスト：　リード、取引先責任者、個人取引先に配置できる関連リスト。プロスペクトの過去のアクティビティが表示される。
• エンゲージメント履歴総計値：　キャンペーンページに配置できるLightningコンポーネント。接続されているキャンペーンのマーケティングアセットに関連付けられた総計値の概要。
• エンゲージメント履歴：　リード、取引先責任者、個人取引先ページに配置できるカスタムLightningコンポーネント。時系列でエンゲージの履歴が見れる。
• エンゲージメント履歴ダッシュボード：　CRM Analytics によって提供されるエンゲージメント履歴ダッシュボードにより、セールスおよびマーケティングユーザーは重要なデータを調査し可視化する。（埋め込みエンゲージメント履歴ダッシュボードを有効化が必要）

レポート・統計値*

Pardotレポートタブ　> マーケティングアセット　> フォーム
フォームがPardotランディングページにある場合は、フォームレポートではなく、ランディングページレポートに表示される。

• 単一フォームレポート
  • 総ビュー数、総登録数、登録率、総エラー数、エラー率など
• フォームハンドラーの統計情報
  • 総登録数、ユニーク登録数、コンバージョン数
• 単一フォームハンドラーの統計情報
  • コンバージョン数、総登録数、ユニーク登録数、最新登録

Pardotレポートタブ > マーケティングアセット > ランディングページ

• ランディングページレポート
  • 総ビュー数、総登録数、登録率、総エラー数、エラー率など
• 多変量テストレポート

4. リードの管理（24%）

スタティックリストとダイナミックリスト*

• いずれもリストメールとEngagement programの受信者リスト、除外リストとして使用できる。
• スタティックリストでは手動でプロスペクトの追加と削除ができる。オートメーションルールを使用してリストに追加することもできる。
• ダイナミックリストはルールに従って常に更新される。

スタティックリスト*

見込み客タブ > セグメンテーション > セグメンテーションリスト > リストを追加
「ダイナミックリスト」をオフのまま作成する。

ダイナミックリスト*

→ オートメーションツールの「ダイナミックリスト」を参照。

オートメーションツール

• 完了アクション：　マーケティング要素（フォーム、ファイル、メール送信など）から直接自動化できる。プロスペクトのアクションをベースに自動化処理を実行する場合に使用。
• オートメーションルール: 一致するプロスペクトを見つける条件に基づいて繰り返し可能なルールを作成し、そのプロスペクトにアクションを適用する。条件に基づいてアクションを実行する場合に使用。
• セグメンテーションルール：　特定の条件に基づいて一回限りのプロスペクトのリストを作成し、セグメンテーションアクションを適用できる。
• ダイナミックリスト：　特定の条件に基づいて自動的に更新されるリストを作成する。条件に基づきリストが更新された状態で複数回使用する場合に使用。

完了アクション

プロスペクトのアクションをベースに自動化処理を実行する。

• フォーム、フォームハンドラー、ファイル、カスタムリダイレクト、メール、ページアクションで使用できる。
• プロスペクトがそのアセットでアクションを行うたびに実行される（ただし、メールリンクのクリックに基づく完了アクションは各プロスペクト1回のみ）。
• 一つのマーケティングアセットに完了アクションが複数ある場合は、他のオートメーションに影響する完了アクションが最初に実行される。
• 完了アクションはプロスペクトにのみ実行され、ビジターには影響がない。

完了各ションのアセットへの追加

• フォーム：コンテンツタブ > フォーム　> フォームを追加
• フォームハンドラー：コンテンツタブ > フォームハンドラー > form handlerを追加
• カスタムリダイレクト：コンテツタブ　> カスタムリダイレクト > カスタムリダイレクトを追加
• ページアクション：オートメーションタブ > ページアクション　> ページアクションを追加
• ファイル：コンテンツタブ > ファイル > ファイルを追加
  • 画像、css、javascriptファイルには完了アクションを適用することができない。
• リストメール：Pardotメールタブ　> ドラフト　> 新規リストメールを送信　>　送信
  • プロスペクトがメールを開封したとき、メールのリンクをクリックしたとき、メール経由で登録を解除したときに設定可能。

オートメーションルール*

• ルールに一致するプロスペクトを継続的に検索して、アクションを実行する。
• オートメーションルールを使用すると、指定した条件に基づいてマーケティングやセールスの特定のアクションを実行できる。
• オートメーションルールは、ルール条件に一致するプロスペクトを継続的に検索する。
• 過去にさかのぼって適用される。ただし、条件を編集した場合、過去に遡ってプロスペクトが不一致になることはない。

セグメンテーションルール

プロスペクト > セグメンテーション > セグメンテーションルール > セグメンテーションルールを追加

特定の条件に基づいてプロスペクトのリスト作成を実行する。
ルールで指定した全ての条件に基づいてデータベース全体を評価し、プロスペクトが実行した全てのアクティビティを振り返る。
実行できるアクションは次の5つのみ。いずれもメール送信のためにプロスペクトのデータベースをセグメント化することに関連する。

• プロスペクトをリストに追加
• プロスペクトをSalesforceキャンペーンに追加
• セグメンテーションルールに合致するプロスペクトをリストを追加
• プロスペクトにタグを適用
• リストからプロスペクトを削除
• プロスペクトからタグを削除

ダイナミックリスト*

プロスペクト > セグメンテーション > セグメンテーションリスト > リストを追加　→ ダイナミックリストにチェック

ダイナミックリストは、設定した条件に基づいてプロスペクトを自動的に追加または削除する「スマート」リスト。
頻繁に変化する情報に関連するリストを構築する場合に適しています。

頻繁に変更される項目値に基づいてオーディエンスをセグメント化する場合などに使用。

リードの評価

• スコア: プロスペクトが実行したアクションに基づいて割り当てられる数値。Webサイトへのアクセス、メールの開封などプロスペクトの行動情報から購買意欲を測定する。
• グレード: プロスペクトの属性情報に基づいて割り当てられるレターグレード（AとかDとか）。役職、住所、会社の規模などから理想的なターゲットであるか測定する。

スコアリング*

プロスペクトによるアクションによってプロスペクトスコアを加点・減点する。
プロスペクトをインポートする際にスコアを設定することも可能。
手動でスコアを増減することも可能。

スコアリングルールのカスタマイズ

Pardot設定タブ > オートメーション設定 > スコアリング　> スコアリングルールを編集

スコアリングルールを編集すると、プロスペクトの過去の行動に基づいてスコアが再計算される。スコアが変化した場合、プロスペクトがSalesforceと再同期される。

オートメーションツールを使用したスコアリング

オートメーションタブ > オートメーションルール > オートメーションルールを追加」

• オートメーションルールのアクションでプロスペクトのスコアを増減することができる。
• フォームまたはフォームハンドラでスコアを増減することができる。
• 完了アクションを使用してプロスペクトのスコアを調整することもできる。
• ページアクションを使用することでもプロスペクトのスコアを調整することができる。URLのページアクション。特定のページにアクセスしたらスコアを増減する。
• スコアを0にすることも可能。（オートメーションのルールアクション「プロスペクトのスコアを調整：次の値に変更：0」)

スコアリングカテゴリ

フォルダの作成：コンテンツタブ　> フォルダー > フォルダーを追加
スコアリングカテゴリーの作成：Pardot設定 > オートメーション設定 > スコアリング　> スコアリングカテゴリーを追加

プロスペクトがアクセスしたアセットに基づいて追加スコアを記録する。
特定の方法でスコアリングしたいコンテンツをフォルダーにすべて配置して、スコアリングカテゴリーを適用する。
スコアリングカテゴリーアクティビティをSalesforceで参照するには、リードと取引先責任者ページレイアウトにスコアリングカテゴリーを追加する。

グレーディング*

見込み客タブ　> セグメンテーション　> プロファイル

• プロスペクトが自社の理想的な顧客プロファイルにどのくらい適合するのかに基づいた評価。F (最低) から A+ (最高) までの文字によるグレードとして表される。すべてのプロスペクトに初期グレードとして D を割り当てられる。
• グレーディングの基準はプロファイルで管理する。プロスペクトにプロファイルを割り当てる。プロスペクト作成時はデフォルトのプロファイルが割り当てられる。
  • カスタムのプロファイルを作成した場合、オートメーションルールまたは手動でプロスペクトに割り当てる。
• グレードのプラス、マイナスには個別のオートメーションルールを作成する必要がある。（プロファイルはレターグレードの増減値を定義しているだけ）。
  • プロファイルの割り当てとグレードの変動はべつのオートメーションルールに設定する必要がある。同じオートメーションに含めると、プロファイルの変更がされる前にグレードの変動が起きる可能性がある。
  • 例：プロファイル基準を変更 :: デフォルト :: 会社の規模 :: 一致

F < D- < D < D+ < C- < C < C+ < B- < B < B+ < A- < A < A+
A: 非常に良好
B: 良好
C: 普通
D: やや悪いまたはグレードなし（デフォルト値）
F: 悪い

グレードはプラス、またはマイナスに1/3, 2/3, 1の調整が可能。

1：強い指標（例　D→C）
2/3：中程度の指標（例　D→C-）
1/3:弱い指標（例　D→D+）

Pardot のどのアカウントにも、プロスペクトを 5 つの基準に照らして測定するよう設定されたデフォルトのプロファイルが付属する。

会社の規模 - (2/3 レターグレード)
業種 - (2/3 レターグレード)
場所 - (2/3 レターグレード)
役職 - (2/3 レターグレード)
部署 - (2/3 レターグレード)

カスタムプロファイル

見込み客タブ > セグメンテーション > プロファイル > プロファイルを追加

固有の条件に基づいてプロスペクトのデータベースの特定のサブセットをグレーディングする。
異なる指標で別途グレーディングする時に使用する。
プロスペクトにカスタムプロファイルを自動で割り当てるためにはオートメーションを作成して、「プロスペクトのプロファイルを変更」アクションを設定する。

リード評価の自動化

• 営業にひきわたす準備ができたとみなすプロスペクトのスコアとグレードのしきい値を決める。
  • グレード→評価済みプロスペクトが備えているべき最低限のレターグレード
  • スコア→最低限のポイント値
• オートメーションルールで評価済みリードの割り当てのルールを作成する

オートメーションタブ　> オートメーションルール > オートメーションルールを追加

[例]
評価済みリードの割り当て
ルール：プロスペクトのスコア100以上
かつ、プロスペクトのグレードB+以上
アクション：Salesforce.comの有効な割り当てルールに基づいてプロスペクトを割り当て。

レポート・統計値*

• フォームとフォームハンドラーのレポート
  • ユニークエラー数：同一ビジターによる複数のエラーが除外されたエラー数。
• ランディングページのレポート

B2B Marketing Analytics*

ダッシュボード

• エンゲージメント：リストメール、フォーム、ランディングページでのアセットエンゲージメント
• パイプライン：ビジター数、プロスペクト数、マーケティング評価済みリード数、進行中の商談数、成立した商談数、ベロシティ数値
• マーケティングマネージャー：パイプライン商談数、キャンペーン別の収入、マーケティングアセットエンゲージメント
• Multi-Touch Attribution：収益、合計値、コスト、ROI、上位のチャネル、キャンペーン別の収益
• Account-Based Marketing：パイプライン金額、商談数、Pardot スコア、成立/不成立率、フェーズ値、商談のテーブル
• Einstein Behavior Scoring：最も影響力の大きいエンゲージメントアクティビティ、影響力のあるアセット、これらのアクティビティを実行するリードと取引先責任者のテーブル

5. メールマーケティング（20%）

• パーミッションメール：　要求され関連性のあるメール。Pardot を介して送信するすべてのメールには登録解除またはオプションアウトオプションが必ず追加される。Pardot 独自のパーミッションマーケティングポリシーに加え、送信するメールは CAN-SPAM ガイドラインにも従う必要がある。

メール認証*

• SPF (Sender Prolicy Framework)：なりすましを困難にするメール認証。メール受信サーバーは、特定のドメインから送信されたように見えるメッセージを受信すると、送信者の SPF ステートメントをチェックしてその情報を検証する。PardotではSPFが設定済み。
• DKIM (DomainKeys Identified Mail)：メール送信者の DNS とメッセージの整合性を検証するメール認証システム。DomainKeyの生成と、DKIMのTXTレコードを送信ドメインのDNSレコードに追加することが必要。
• DMARC (Domain-Based Message Authentication, Reporting, and Conformance)：メッセージが SPF と DKIM を使用していることを受信サーバーに通知し、それらの認証チェックに失敗した場合の対処方法をサーバーに指示する。

メールのパーソナライズ

• 変数タグ: 対応するプロスペクト項目参照してそれらのテキスト項目値を挿入する。
• ダイナミックコンテンツ：　定義したルールに従い、登録者のレコード内の値に基づいて表示されるコンテンツ。

メールテンプレートの作成

繰り返し使用できるメールの雛形。テキスト形式、HTML形式でメールデザインを作成して、Engagement Program、自動応答メール、1対1のメール、リストメールに使用できる。

Pardotメールタブ > テンプレート　> メールテンプレートを追加

• コンテンツリージョン: メールテンプレートの HTML 要素に属性タグを追加して、コンテンツリージョンをロックします。デフォルトで有効化されています。編集可能にするには要素にpardot-region属性を追加します。
• 繰り返し可能リージョン: 要素に　pardot-rpeatable属性を追加すると、メールエディターでドロップダウンメニューが表示され、要素のコピー、移動、削除が可能になる。この属性を使用するにはpardot-region属性も必要。
• 削除可能コンテンツ: 要素にpardot-removable属性を追加することで削除可能になる。

リストメール作成

Pardotメールタブ　> スケジュール済み > 新規リストメールを送信

1回限りのメール送信を行う。下記のアクションに対して完了をアクションを設定できる。

• メールを開封したとき
• メールのリンクをクリックしたとき
• メール経由で登録を解除したとき

テストリストの作成

メール送信のテストのため、社内の受信者をリストに追加する。

オートメーションタブ > セグメンテーションリスト > リストを追加でテスト用のリストを作成。
Pardot設定 > ユーザ管理　> ユーザーでユーザを選択し、プロスペクトを作成してテストリストに追加を選択する。

A/Bテスト

2パターンのメールをリストの一部のプロスペクトに送信し、選択した条件（クリック数または開封数）を比較する。

レポート・統計値*

Pardotレポート > マーケティングアセット　> メール　> リストメール
Pardotレポート > マーケティングアセット　> メール　> メールテンプレート

• リストメール
  • 送信総数
  • ユニーククリック数
  • ユニーク　CTR：　メール内のリンクをクリックしたビジターの割合
  • 総クリック数
  • 総　CTR：　配信されたメール (送信数－バウンス数) に含まれるリンクをクリックしたビジターの割合。総 CTR では、同じリンクが複数回クリックされた場合もカウントされる。
• メールテンプレートレポート
  • ソフトバウンス: 受信者のメールサーバーによって確認されたが、送信者に戻されたメール。受信者のメールボックスがいっぱいであるか、メールサーバーが一時的に使用不可になっていると発生する（ソフトバウンスが 5 回になると、Pardot によってプロスペクトはメールからオプトアウトされる）。
  • ハードバウンス: アドレスが無効なために、差出人に何度も戻されるメール。ハードバウンスは、ドメイン名が存在しないか、受信者が不明であると発生する。
  • 配信到達総数: メール総送信数からハードバウンス数とソフトバウンス数を引いた数。
  • キュー登録総数：　送信済みだが、プロスペクトの受信ボックスに届いていないメール。
  • ユニークHTML開封数：　HTMLメールに含まれる画像を読み込んだプロスペクト数。
  • HTML開封率：　メールのそう配信数（送信数-バウンス数）に占める、ユニークHTML開封数の割合。
• エンゲージメントおよびアクティビティレポート
  • 一見または未読の割合：　メールの開封時間が2秒未満
  • 拾い読みの割合：　メールの開封時間が2〜10秒
  • 通読の割合：　メールの開封時間が10秒以上

6. ENGAGEMENT STUDIO（17%）

オートメーション > Engagement Studio > Engagementプログラムを追加

• Engagement Studio: リードのナーチャリングツール。カスタマージャーニーの視覚化・構築、実行、マーケティングROIのレポートを行うことができる。
• Engagement Program: カスタマージャーニーを定義したプログラム。Engagement StudioのEngage Campagensで作成する。

Engagement Program*

Endと3つのロジックオプションを組み合わせて作成する。

• Action: プロスペクトに対して特定の時点でアクション（メール送信、項目更新など）を実行する。
• Trigger: 指定した期間中に、プロスペクトが指定したアクション（メール開封、フォーム登録など）をおこなったかを監視し、処理を分岐させる。
• Rule: プロスペクトのデータが指定した条件を満足するかを判定し、処理を分岐させる。
• End: プログラムパスの終了させる。※将来、プログラムにステップを追加する場合は、終了ステップの前にバッファーとなる待機ステップを含めるようにする。

スケジュールと待機*

Engagement Programの開始と終了はスケジュールすることができる。
個々のActionのロジックオプションに対して開始日を設定することも可能。特定の日になったらメールを送るなど。時間の指定はできないが、業務時間内のみ送信する設定はできる。
各ロジックオプションは待機期間を選択することができる。

• アクション
  • 即時: プロスペクトがそのステップに到達したら指定されたアクションを適用する。
  • 待機: 指定された一時停止時間が経過したらアクションを適用する。
  • 日付: （メールを送信アクションのみ）特定の日付にアクションを適用する。設定した日付以降にプロスペクトがステップに到達した場合、メールは送信されずに次のステップに進む。
• ルール
  • 即時: プロスペクトがそのステップに到達したら指定されたルール条件を評価する。
  • 待機: 指定された一時停止時間が経過したらルール条件を評価する。
• トリガー
  • 待機: 指定された一時停止時間が経過したらトリガーを実行する。
  • 最大: 指定された期間内にプロスペクトがアクションを実行するとすぐにプロスペクトを「はい」パスに進ませる。実行しなかった場合、指定した期間が終了したらプロスペクトを「いいえ」パスに進ませる。

一時停止

Engagement Programを一時停止すると、プロスペクトは同じ場所ステップにとどまる。この時、待機期間は消費されない。

Engagement Programのテスト*

プロスペクトがプログラムを開始した日付を選択してテストを実行する。

Appendix

リードのセールスファネル

セールスプロセスは下図のように表すことができる。

• リードジェネレーション（リードの生成）: マーケティング活動を通して製品やサービスに対する関心を喚起すること。
• コンバージョン: ビジターがメールアドレスを登録することで、プロスペクトに変換されること。
• リードナーチャリング（リードの育成）: プロスペクトが実行したアクションおよび特定の評価条件を満たすかどうかに基づいて、対象を絞ったメッセージを一定の間隔で送信すること。
• リードクオリフィケーション（リードの評価）: リードを評価し（スコアリング）、営業担当に引き渡すための基準を満たしているかを確認する。

用語

Pardot、Salesforce

単語	意味
ビジター	Webサイトを訪問し、Pardotでの追跡対象となる匿名の人。
プロスペクト	匿名のビジターが変換され、識別情報が特定された人。
アカウント	プロスペクトの所属会社情報。同じ会社に勤務するプロスペクトをグループ化し、会社に関するすべての情報を1か所で管理する。Salesforce を使用する場合、取引先情報が CRM から Pardot に同期される。
Pardot キャンペーン	ビジター、プロスペクトが最初に接触したマーケティング施策のこと。プロスペクトはかならず1つのPardotキャンペーンに関連づけられている。Salesforceのキャンペーンと接続することが可能。
スコア	プロスペクトが製品またはサービスにどのくらい関心を持っているかを示す数値。
グレード	プロスペクトの理想像となるプロファイルにプロスペクトがどのくらい合致しているかを示す。
B2B　Marketing Analytic アプリケーション	SalesforceとPardotのデータを使用するCRM Analytics（旧Einstein Analytics）のアプリケーション。CSVまたはSalesforceからインポートする。
Salesforce Engage	Salesforce Engageは、Pardotの活用効果を高める有償のアドオン機能。 営業担当がPardotのメールテンプレートを活用したり、適切なタイミング(メール開封・Web閲覧)で見込み客へアプローチができる。
プロファイル（Pardot）	プロスペクトに割り当てて、固有の条件に基づいてプロスペクトをグレーディングする。
HML (Handlebars Merge Language)	メールテンプレートなどの差し込み項目で使用される言語。{{xxx.yyy}}のような文字列。

ビジネス、マーケティング

単語	意味
ROI	投資利益率
MQL（Marketing Qualified Lead）	一定の基準を満たし、マーケティングからインサイドセールスへ引き渡すことが可能なリード
SQL（Sales Qualified Lead）	一定の基準を満たし、インサイドセールスから営業へ引き渡すことが可能なリード
エンゲージメント	対象の消費者が企業のコンテンツ・商品・ブランドに対してポジティブなイメージをもつ状態
SEO（Search Engine Optimization）	検索エンジン最適化
ハニーポット項目	ボットによるフォーム送信を防ぐための仕組み。非表示の入力項目であり、人間には見えず、ボットのみが認識できる。Pardot は、ハニーポット項目に値が含まれる登録を却下する。
リードの生成	マーケティング活動を通して製品やサービスに対する関心を喚起すること。
コンバージョン	ビジターがメールアドレスを登録することで、プロスペクトに変換されること。
リードの育成	プロスペクトが実行したアクションおよび特定の評価条件を満たすかどうかに基づいて、対象を絞ったメッセージを一定の間隔で送信すること。
リードの評価	リードを評価し（スコアリング）、営業担当に引き渡すための基準を満たしているかを確認する。
ランディングページ	ビジターがリンクや広告をクリックした後にたどり着く Web ページ
CAPTCHA	「Completely Automated Public Turing test to tell Computers and Humans Apart（完全に自動化された、コンピューターと人間を区別する公開 チューリングテスト ）」。ボットでないことを判定する仕組み。
SPF（Sender Policy Framework）	メールの送信元の偽装やメールのなりすましを困難にするメール認証標準。
DKIM（DomainKeys Identified Mail）	メール送信者の DNS とメッセージの整合性を検証するメール認証システム。

参考

• 試験
  • 【Salesforce公式】認定 Pardot スペシャリスト 対策 Trailmix
  • 受験ガイド
• 製品情報
  • Pardot による顧客へのマーケティング | 公式ドキュメント
  • Engagement Studioのベストプラクティス