前書き
現在営業的な動きをしているので、学んだことをまとめる。
自分の備忘録としての側面が大きいため、悪しからず。
この記事を書くにあたって、営業関連のWebサイトをいろいろと確認している。
その中で、サイトの違いによって分類が違っていたり、定義が違っていたりするものもあった。
つまり、現状は意味の揺れも大きいようだ。
その点についてご留意いただきたい。
編集履歴
2023/08/15 投稿
目次
新規顧客開拓とルート営業
まず、営業という仕事を二つに切り分ける
新規顧客開拓と既存顧客との関係維持である。
新規顧客開拓は、その名のとおり新しい顧客を獲得するために行うものである。
起業する際は当然ながら新規顧客開拓からスタートである。
既存顧客との関係維持は、ルート営業と呼ばれることが多い。
主に既存顧客から仕事や製品の受注を受けられるように動く仕事である。
新規顧客開拓
新規顧客開拓をさらに分類すると、
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの二種類に分ける考え方。
インサイドセールスとフィールドセールスの二種類に分ける考え方。
ここではToBの無形商材、特にSESや受託開発等の企業の営業として考えながら分類する。
インバウンドセールスとアウトバウンドセールス
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスは、
アプローチの主体がどちらにあるかで分類する考え方である。
インバウンドセールス
インバウンドセールスは、顧客からの問い合わせや反応を待つ営業手法である。
簡単に三つ例を挙げる。
顧客からホームページ経由の問い合わせ
特にSES業界ではパートナー企業募集の問い合わせフォームから来たものに対応することも多い。
SEO等の対策を行い、企業として信頼できるホームページを整備する必要がある。
ホワイトペーパーのダウンロード
自社の提供するソリューションに関連したホワイトペーパーを配布することも多い。
SIer等の企業や、SaaS系統の企業がIT業界では行なっていることが多い。
実際の企業の例を複数挙げておく。
ウェビナー等のイベントの参加
エンジニアを志すと学生向けのウェビナーには参加することも多いのでは無いだろうか。
企業向けにウェビナーを行なっている企業も多い。
明確にターゲットが違うが、どちらもインバウンドセールスの一貫と言える。
こちらも例を挙げておく。
これらの企業はベンダー色が強いため（VMwareはそのままベンダーだが）
エンジニア向けのイベントが多い。
例えば、SmartHR等の人事向け企業では組織形成や経営、年末調整のイベントがメインである。
まとめ
インバウンドセールスの三つの例を挙げた。
SNS等の運用もインバウンドセールスの一貫と考えても良い。
アウトバウンドセールス
アウトバウンドセールスは、見込み顧客の企業や個人に営業側からアプローチをかける営業手法である。
簡単に三つ例を挙げる。
フォーム営業
ホームページのお問い合わせフォームからメッセージを送る営業手法。
テレアポ営業
企業の代表電話番号へ電話をかける営業手法
飛び込み営業
企業のオフィスへアポなしで向かう営業手法
インサイドセールスとフィールドセールス
インサイドセールスとフィールドセールスは、勤務場所の外に出るか出ないかで分類する考え方である。
インサイドセールス
インサイドセールスは、勤務場所の外に出ない営業手法のことを指す。
概ね以下の手法を指すことが多い。
- フォーム営業
- 電話営業（テレアポ含む）
- Web面談
アウトサイドセールス
アウトサイドセールスは、勤務場所の外に出る営業手法のことを指す。
大別すれば、二種類である。
- アポなし面談
- アポあり面談
営業の段階について
主に、営業は次のように段階で分けられる。
- マーケティング
- アポ獲得のためのアプローチ
- アポ獲得
- 受注獲得のためのアプローチ
- 受注獲得
アポ獲得のためのアプローチでは、主にインサイドセールスを用いることが多いようだ。
受注獲得のためのアプローチでは、基本的にはフィールドセールスが多い。
基本的に、大規模な予算ほどフィールドセールスが必要になってくる。
エンジニアの売る技術力は無形商材であり、信用と期待がなければ購入まで至らない。
shiryuの感想
意味のブレについて
営業支援系の企業のWebサイトを参考にしましたが、分類のブレや意味のブレが多かったです。
おそらく、こういった言葉自体を使う時は社内で統一して使うと思うので、問題はないのかと思いますが…。
新人には厳しい環境ですね。
インバウンドセールスが結局最強なのでは
売り上げが上がっている企業ほど、インバウンドセールスに力を入れる印象があります。
ただ、一般の中小企業が行うのが難しいのは以下の理由があるのかなと、
三つほど考えてみました。
- インバウンドセールスを回せるレベルで売り上げを立たせるのが難しいこと
- インバウンドセールスができるレベルでセグメントを特定していないこと
- 売り上げが立てば社員にすぐに還元したいこと
近況
現在は新規開拓関連の業務を行なっています。
その中で、学習として営業関連の本を読んでいるのですが、
アポを獲得してからのお話が非常に多いですね。
どう質問するか、どう振る舞うと信頼を得られるのか。
そういった話が自分の観測範囲では多かったです。
新規開拓は、営業力というよりもマーケティング力が必要なのでは無いかという仮説があります。
いずれマーケティングについてもまとめようと思います。
参考資料
wikipedia : 顧客
Salesforce : インサイドセールスとは
Salesforce : アウトバウンドマーケティングとは
Cyzen : 最新営業手法14選
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全然Javaに関連しない話からの宣伝で申し訳ないのですが、次のようなイベントを企画しております。
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