はじめに
みなさんこんにちは、オブジェクティブグループでSESの営業やっておりますサクライと申します。
弊社は様々なエンジニアさんがおりまして、基本的にはITの技術力が必要な「現場」にエンジニアさんを「派遣」することでビジネスをあれこれしているワケです。（準委任契約や請負・委任も取り扱っています。）
「派遣」ってワードを聞くといわゆる派遣業者みたいなイメージがあるのですが、それとは全くの別物。 あくまで「派遣」は契約形態なだけで、多くの人が持たれるイメージとは180度違うんですよ。（むしろ派遣の方が法律で守られている分クリーンとまで言われる）
ずっと1つの現場に行ってもらったらそれっきり放置とかではなく、エンジニアさんのキャリアを考えて「じゃあ次はここの現場にチャレンジや！」って計画的に事業を進めています。
ここの契約形態に関しても追って別の記事であれこれ書かせていただけたらな〜〜と思います。
さて、そんなワタクシも元々はエンジニアだったので「技術的なことも気になるな〜」と軽い気持ちでQiitaで記事を読んでいたのですが、「意外とSES営業目線の話って書いてないもんだな〜」と感じ、せっかくなので書いてみた次第です。
あくまでワタクシ目線での話になります。なので他社さんではまるっきりやり方が違ったり、中には「それってあなたの感想ですよね？」みたいなところもあるかもしれません。 ただ感じたこと、考えていることをずら〜〜と書いたものが、エンジニアの皆さんにとって何かしら参考になれば嬉しいです。
そんな訳で前置きが長くなりましたが、、、
ぜひ、最後まで読んで頂けたらと思います。
そもそもSES営業って何やってるの？
結論から言うと「めちゃくちゃ人と会話する」これに尽きます。
いーやとにかく話す、話す、話すの連続です。
逆に1人で黙々と作業している時間はほとんどないと思います。
黙々と作業している事があっても「事業計画をまとめる〜」とか「社内の売上の計算をする〜」とか。これらももちろん大事なんですけど、そもそもこの作業も他の営業さんと一緒に「あーでもない、こーでもない」を言い合うんで結局喋ることに。
ただいきなりこんなこと言われてもって感じなのでもう少し細分化しましょう。
1.社外の人とお話
2.社内の人とお話
3.トラブル対応
4.その他
ということでざっくりと4つに分けました。
そんな訳で1個ずつ説明していきましょう。
1.社外の人とお話
まあ、これは多くの人がイメージしやすい内容なんじゃないかと思います。
いわゆる「営業」さんですね。
他の業界の「営業」も当たり前にやっていることですね。
ただし話す内容はとにかく多種多様。
トラブルが起きていれば「あの件このように対応していきたいと思います」とか。
平常運転であれば「今どんな感じでしょうか？」「今後この案件はどうなっていく想定でしょうか？」
逆に「現場でこんな問題点があるそうですが、どう対応する予定でしょうか？」などなど。
現場レベルだとこんな感じですかね。
現場レベル以外にも、現場のリーダーさんを管理しているマネージャーさん、
そのマネージャーさんの上にも課長さんや部長さんなどがいらっしゃるお客様が多いです。
それと、SES系の色が強い会社さんはそもそも同じ立場の営業さんだったりとか。
なのでエンジニアさんから見える「お客様」より非常に多くの方々と接点を作る必要があるんですね。
既存のお客様に今後の話をしていくにも、例えば……
- 部長さんクラスに対しては「1年後〜3年後の中長期」的な話。
- マネージャーさんだったら「数ヶ月後〜半年後」の話。
- リーダーさんだったら「直近、または1~2ヵ月位したら」の話。
などなど、相手によって話の目線が変わるのでここも営業が全部頭に入れて会話していきます。
このようにお客様と会話した結果、「〇〇の案件にウチの××を入れていきませんか？」など攻め所を見つけ、社内でも意見を発信したりして、最終的に売上に繋げていきます。
2.社内の人とお話
じゃあ社内の人間とどんな話するのかって話。
今回はエンジニアさんと営業間で何を話すのかについて。
基本的には、お客さんと話した内容を元に「このエンジニアさんにはこう動いて欲しい」というのを伝えるのがメインだと考えています。
SESの会社さんは色んなやり方があると思いますが、当社は比較的チームワークを重視しています。
なので「こう動いたら今のお客様喜んで頂けるよ〜」とか「今度○○って案件が動くから、その準備をして欲しい」などなど。
全体を見て個々のエンジニアさんに指示を飛ばしていくイメージでアドバイスなり何なりを伝えています。
あとはエンジニアさんが各案件の元で動いてくださっている中、営業が情報を取りに行っているので
お客様から得た最新の情報、状況だったりをシェアしたりなども営業の役割のひとつですね。
エンジニアの皆さんは営業からうまーく情報を引き出せるようになると、今やらなければいけないことや、キャリアプランがとても明確なものになります。
3.トラブル対応
はい。今作のラスボスです。
SES営業をやる上において切っても切れない存在、それがトラブル対応です。
エンジニアの皆さんにとって分かりやすいのは例えば入館証を無くしてしまうとか、データが漏洩してしまうなどのセキュリティトラブルかなと思います。
しかし、実はトラブルという括りにも色んな種類があります。
下記に一例を挙げてみました。
- 現場内の人間関係が良くない
- 突然現場にエンジニアさんが来なくなった
- 事前に聞いていた情報とプロジェクトの実態が全然違う
- あまりにも残業が多すぎる
ざっと考えただけでもこんな感じ。
重いトラブルであればある程、他にどのようなタスクがあったとしても営業は緊急度を高めて対応しなければなりません。 特にセキュリティトラブルなど会社単位で対応が必要なケースは損害賠償や謝罪、顛末書の作成などかなり濃い対応をしなければなりません。
そして何より、これらのトラブルによって今まで築き上げた信頼度がパーになります。
（ごくまれにトラブル対応を通して仲良くなったお客様などもいますがそれは本当に例外です。）
ただし人間関係のトラブルなどはエンジニアさんから話を聞くことで、事が大きくなる前に対応することが出来たりエンジニアさんから話が上がったことで初めて知るトラブルがあったりします。
②で上げた営業とエンジニアさんとの会話はこういうところでも非常に重要な役割をもっています。
（余談ですが最近起きた某github事件、あれは営業や同じ社内の人はかなり胃が痛い思いしたんだろうなぁと同業だから分かることもあったりしますね。。。）
4.その他
上記以外にも営業はお客様とエンジニアさんの顔合わせの場を設けたり、売上を管理したりなどあれこれを行なっています。
ここについてもまた別の記事で書くことが出来たら、と思います。
まとめ
ということでSES営業はひたすら会話することを知って頂けたらと思います。
しかし会話が得意だから営業に向いているという訳でも、人と話すのが苦手だから向いてない訳でもありません。
ただ必要なのは「いかに情報を集めて、いかに情報を発信できるか」というスキルだと思います。
そのスキルが土台となって、お客様が求めているニーズを満たしたり、エンジニアさんのサポートをしていったりすることが出来るのだとワタクシは考えています。
SES営業は「とにかく話す」の連続である。エンジニアさんは多くの情報を握っている営業から情報を聞き出すべし！
ということでここまで読んで頂きありがとうございました。
こんな感じでシメとさせていただければ。
