はじめに
先月Workato社のイベントに参加してきまして、Revenue Operations（レベニューオペレーションズ）について聞いてきました。
なので、今回はRevenue Operationsについてと、Workato（ワーカート）による実現性について軽く書いていこうと思います。
Revenue Operationsとは
Revenue Ops、RevOpsとも呼ばれるもので、マーケティング/セールス/カスタマーサクセス/ファイナンス等を部門横断的に連携を図り、データドリブンで効果的・迅速に経営判断を行い収益成果の最大化を目指すものです。
日本ではまだあまり知られていないですが、米国を中心に急速に発展している取組です。
売上データやマーケティングデータ、WEB解析データ等のデータに基づいて判断・アクションする事
注目される背景
日々、新しいテクノロジーやサービスが生み出されていく現代において市場変化の追随、もしくはユーザー要求を的確に捉えた新サービスを他社に先駆けて展開していくことは容易ではありません。
ましてや各部門がサイロ化されていては尚のことです。
組織の中でシステムや部門が分断され、独立している状態
各部門がサイロ化されていては、効果的な経営判断/市場変化の追随とFB/迅速なアクション、を実行する上で視野が狭くなりがちです。
部門単位では収益成果の最大化を実現していると思っていても、会社単位で見た時には収益成果の最大化を実現しているとは言えないかもしれません。
上記の課題を解決する為には各部門の情報やリソースを連携し、効果的且つ、迅速なデータドリブンを行う必要があります。
よってデータ活用基盤を部門横断的に設計運用していくRevenue Operationsが注目されています。
成功させる為の要素
成功の為には以下の3つを意識することです。
各項目を掘り下げて書いていくと記事の内容が膨大になるので要点のみを書いていきます。
・ データ活用
・ イネーブルメント
・ プロセス
データ活用
ここが最重要です。
Revenue Operationsは全社のデータを基盤として、データドリブンすることを肝としている為、全ての基礎となります。
データが複数のツールやシステムに分散されデータ活用基盤が充分でなければ、断片的な戦略しか実行できなくなります。
さしあたって最初に行うこととしては、「対象データの選定」、「評価指標の策定」です。
対象データの選定や指標の策定ってどうしたらよいの？という方もいるでしょう。
あげていくと、どんどん出てくると思いますし、合っているのかも分かりません。
また、これらは企業の成長ステージによって異なってくる為、一概にコレ！というのは言えません。
スタートアップ企業であればCRMやBI等を導入することなくGoogleスプレッドシート等でこと足りるかもしれない為です。
そこでいくつか参考になりそうな基準や考え方について検索ワードを残しておきます。
（リンクを記載していいのか判断に迷ったので、ワードだけでも・・・）
・SaaS Metrics 2.0
・Deal Desk
・SalesOps等の他のxOps
イネーブルメント
上記の「データ活用」が明確化してきてデータ連携がうまくいっても、それをイネーブルメントしなければ意味がありません。
営業組織を強化・改善するための取り組み
まずは集まったデータやリソースを基にソリューションの定義と実行計画を作成します。
その後は、KPIを把握し、優先度を設定、進捗確認、定期的な評価等を行います。
そうすることで修正改善を繰り返し、会社全体として統一されたソリューションに向かっていけます。
プロセス
上記の「イネーブルメント」を"実行できるか"は、プロセスにかかっています。
具体的には、4つのポイントでプロセスを実現することです。
コストリダクション(コスト削減)
⇒ 無駄を見直し改善やリソース節約をすること
アライアンス(連携)
⇒ 部門横断的に連携を図り、共通の目標に向かって集中させること
フレキシブル(柔軟性)
⇒ 予測の難しい市場や経済状況の変化に対応可能な状態にすること
コンシスタント(一貫性)
⇒ 定義されたソリューションに対してのアクションなのだと一貫性を持たせること
Workatoによる実現性
成功させるための3つに対して効果ありますが、特に「データ活用」と「プロセス」に対して効果を発揮します。
CRM、BIツール、チャットツール、タスク管理ツール、BPM、ERP、etc.
現代のビジネスシーンでは様々なツールがあり、また導入されていることでしょう。
全社でどんなツールを使用しているのかどんなデータを取り扱っているのかを洗い出し、全体最適化していく。
途方もない時間がかかりそうですね…。
また、最適化していく中で機能が重複しているものもあり、まずはツール移行を経てからなんてことも発生すると思います。
そこで、Workatoが活躍します！
各ツールのデータ連携、Input/Outputの中核に据えることで統合主導による自動化をすることが出来「データ活用」基盤を構築することが容易になります。
Webインターフェースしか存在しない、AppUIしか存在しない場合はRPAと組み合わせることにより盤石のものとなります。
そして、「データ活用」基盤を構築していく中で、「プロセス」構築を行うことも出来ます。
効果の高いRevenue Operationsを実現する為には、即時性も重要なファクターであると思いますが、Webhookも機能として備えている為、実現可能です。
具体的な機能や事例などは他のメンバーが書いている記事を参考にしていただければと思います。
おわりに
ただテクノロジーやツールを活用する、業務を効率化するといったフェーズは過ぎ去っているなとヒシヒシ感じます。
また、生成AIの登場により、働く上での価値発揮はより高度なものを求められていくでしょう。
それは個人だけでなく会社としても求められ、どんなソリューションを提供できるのかといった、「モノ」の提供ではなく「コト」の提供をしていく必要がありますね。