営業は闇雲にアプローチしても成果は上がらないもの。社名・連絡先・キーマンの名前・想定ニーズなどの見込み顧客がリスト化された営業リストを作成した上で、効率的なアプローチが可能になります。
営業担当者にとって、鮮度が高い営業リストを用意できるかどうかは、営業成績を左右するといっても過言ではありません。
しかし、成果を挙げる営業リストとはどのようなもので、どういった方法で作成すればいいかわからない方も多いでしょう。
そこで今回は、営業リスト作成にお悩みの営業担当者の方に向けて、**「質の高い営業リストの条件」と「営業リスト作成方法」**について解説します。
1.質の高い営業活動に求められる営業リストの条件とは
企業の営業活動において、質の高い営業リストは欠かせません。営業リストの質の高さは、成約率向上にも直結します。それでは、質の高い営業リストとは具体的にどのようなものでしょうか？ここでは3つのポイントを解説します。
常に最新情報に更新されている
企業の状況は日々変化しているため、営業リストは常に最新情報を保つ必要があります。
例えばテレアポをする際、担当部署や担当者名が分かっていれば、「〇〇部の△△様はいらっしゃいますか？」とアプローチできます。しかし、営業リストの情報が古ければ、人事異動や退職でその担当者がいないかもしれません。
営業活動で成果を挙げるためには、無駄なアプローチを減らし効率を重視することです。効率的なアプローチをするためにも、リスト内の情報は常に最新状態を保つ必要があります。
データ・情報の精度が高い
データ・情報の精度が高ければ、営業戦略が立てやすくなります。
例えば、インターネット広告の営業であれば次のような情報があると営業しやすくなります.
•相手が過去に広告を使ったことがあるか
•いつ・どれくらいの費用を掛けていたか
•どのような広告を展開していたか
•このような情報があらかじめ把握できれば、営業を掛ける際に「こうしたことに困っているのではないか？」と仮説を立てやすくなります。
逆にデータ・情報の精度が低ければ、見当違いの提案や、無駄なアプローチを繰り返すことで、相手からの信頼を下げかねません。
自社のターゲットとなる業界・企業群が含まれている
自社の得意とする業界や企業群がリストに多く含まれていれば、営業の成約率が高くなります。例えば、美容サロン向けの商品を営業している場合、個人経営の美容サロンを対象にするのと、全国100店舗以上展開する美容サロン展開企業を対象にするのとでは、アプローチの仕方が全く異なるでしょう。
個人経営の営業が得意な営業担当者であれば、同じ規模感のお店に営業することで、相手が抱える悩みを想像できるため、的を射た質問や提案ができるようになり、信頼獲得もしやすくなります。
釣りに例えるならば、どの池で釣りをするかによって釣果は変わるもの。特に新規営業の場合は、自社の強みや営業担当者自身の成功体験をもとに、ターゲットを明確に定めることは、重要な営業戦略となります。
2.営業リスト作成方法と問題点とは
ここまで営業リストに求められる条件について解説しましたが、そうした営業リストを作成するためには、どういった方法があるのか解説します。ここでは、一般的に営業リストを取得する方法として3つ紹介します。
インターネット検索・獲得名刺データを手作業で収集する
もっとも手軽な方法としては、インターネット検索でしょう。WebサイトやSNSを駆使しながら手動で営業リストに加えていきます。また、過去に名刺交換で獲得した名刺データをリスト化するという方法もあります。
ただし、入力に手間が掛かることや、手作業で行うため入力内容に誤り生じてしまうなどのミスも多くなります。そのためリスト作成に時間をとられ、肝心の営業活動に時間を割けないといった事態が生じる可能性があります。
メリット：手軽にはじめられる
デメリット：工数が掛かる、入力間違いの可能性がある
外注（アウトソーシング）
リスト作成代行会社に外注する方法があります。自社が欲しい情報をあらかじめ伝えることで、要望に沿った情報を定期で抽出し、リストとして納品してくれます。
メリットとしては、手間が掛かる営業リスト作成作業を完全に任せることができるため、営業担当者の負荷軽減につながります。
デメリットとしては、依頼内容によってコストが変動するため、高額に成りやすい点や、納品まで待たなければならないため、情報の鮮度が落ちる点です。
そのため、定期的な情報収集といった目的では効果を発揮しますが、スピーディかつその都度情報をカスタマイズしたいといった場合には不向きです。
メリット： リスト作成を丸投げできる
デメリット：契約内容によって高額になる場合がある、情報のタイムラグが発生する
営業リスト作成ツールを使用
営業リスト作成ツールは、文字通り営業リスト作成に特化したWebサービスです。
あらゆるWebサイトの情報を網羅したデータベースになっており、利用者側は希望の条件を入力することで、その条件に該当した企業データの閲覧が可能です。抽出したデータはそのままExcelなどでダウンロードできるため、営業リスト作成に手間が掛かりません。
デメリットとしては、抽出できるサイトや項目がツールに依存するため、カスタマイズ性が低いことも気になるところでしょう。
メリット：希望に見合った条件で検索しデータとして抽出できる
デメリット：ツールの月額コストが高額になる場合がある、データ項目と対象サイトが限定される、人によって使い方が難しいと感じるなど
3.営業リストを自動取得できるスクレイピングツールOctoparseとは
一般的な営業リストの作成方法について紹介してきましたが、WebスクレイピングツールのOctoparse（オクトパス）でも営業リスト作成が可能です。
WebスクレイピングツールのOctoparseは、誰でもかんたんにWebスクレイピングを実行できるサービスです。Webスクレイピングとは、Webサイトから必要な情報を取得する技術のことです。
これまでWebスクレイピングには、高度なプログラミング知識・スキルが必要でしたが、Octoparseはコーディングスキルが一切不要。ノーコードでWebスクレイピングを体感いただけます。
OctoparseのWebスクレイピングの活用例としては次のようなものが挙げられます。
転職サイトから求人情報をスクレイピングする
不動産サイトから物件情報をスクレイピングする
飲食サイトからレストランの情報をスクレイピングする
ECサイトから商品価格をスクレイピングする
iタウンページから電話番号を取得する
4.営業リスト作成におけるOctoparseのメリット
営業リスト作成においてOctoparseは非常に効果的です。Octoparseを活用することで、今まで以上に効率的かつ質の高い営業リスト作成が可能になります。ここでは、営業リスト作成においてOctoparseを活用するメリットを4つ紹介します。
コストが低い
Octoparseでは運用目的や利用規模に応じて、複数のプランを用意しており、1度に10,000レコードまでなら無料で利用できます。さらに有料プランにアップグレードすれば、データ取得数は無制限です。有料プランは月額75＄（約8700円）〜使えるので、営業担当者が自力でリスト作成をしたり、リスト作成を外注することに比べてコストを抑えられます。
データ量が無制限
Octoparseは抽出するデータ量が無制限。1日3万件、5万件のデータ量を抽出したとしても、費用は変わりません。またクラウド型プラットフォームでは6〜20倍の高速抽出が可能なので、膨大なデータ抽出にいつでも対応します。
使い方がかんたん
Octoparseはノーコードで誰でもかんたんに操作できます。優れクリックインターフェースで、手順に沿ってクリックするだけで設定が完了します。また、テンプレートやマニュアルが充実しているので、はじめての方でも迷わず操作が可能です。それでも、わからない方は専任担当者によるサポートも受けられため、IT操作が苦手な方でも安心です。
高度なカスタマイズ
Octoparseでは、どのサイトから、どのような情報を取得するかも自由にカスタマイズできるため、質の高い営業リスト作成に役立ちます。
一度設定した後でも自由に変更できるため、その都度必要な情報だけを抽出できます。Webサイト上の情報をリアルタイムに取得するため、タイムラグが発生することなく、常に最新の営業リスト作成が可能です。
5.Octoparseを活用した営業リスト作成事例を紹介
Octoparseを活用して営業リスト作成に成功した事例を紹介します。
Y社は、SEO施策から広告運用まで手掛けている広告代理店です。Octoparse導入前は、データサービスの会社から営業リストを購入していました。しかし購入した営業リストは情報が古く、みんな同じようなリストが納品されるため、無駄なコストが発生していました。
そこでWebスクレイピングツールのOctoparseを導入したところ、1日3〜4万件の常に最新の営業リストを抽出できるようになりました。
事例の詳細は以下も併せてご覧ください。
▲1日３～４万件！一番鮮度の高い営業リストを取得する広告代理社のOctoparse活用方法
6.まとめ｜営業リスト作成はスクレイピングツールOctoparseで自動化しよう
今回は、営業活動に重要な役割を持つ、質の高い営業リストのポイント、営業リスト作成方法まで解説しました。
営業活動の成果を高めるためには、事前の営業リスト準備が欠かせません。質の高い営業リストを作成する中で「鮮度の高さ」「必要な情報」「十分な件数」を押さえるようにしましょう。
質の高い営業リストの作成は、自力でやると手間が掛かりますし、外注するばコストが掛かるといった問題があります。
しかし、WebスクレイピングツールのOctoparseを使うことで、手間や費用を押さえ、かつ鮮度の高い営業リストを作ることができます。
Octoparseは無料プランから利用でき有料プランでもお試し期間がありますので、興味を持っていただいた方は早速アカウント作成から進めてみてください。