ここ数年、ネット通販を副業として、個人事業を立ち上げたサラリーマンや主婦の方が増えてきています。ネットショップの開設が簡単であることは間違いありませんが、もちろん誰でも簡単に成功する訳ではありません。
特に「価格戦略」や「価格設定」は簡単に身につけることではありません。皆さんが知っているように、正しい価格設定がeコマースにとって従来以上に重要になっています。約90%の消費者は、オンラインで商品を購入する前に、さまざまなネットショップで価格を比較すると答えています。eコマースの経営者として、まともな利益を上げながら競争力を維持する最適な価格をどのように設定すればよいでしょうか？
この記事では、新規販売者がeコマースビジネスを習得するための3つの戦略を紹介したいと思います。
ステップ1. 最適な価格を設定する
経営者としては、「できる限り高く売って、利益を多くとりたい」と考えているでしょう。しかし、「値段を高めに設定したり、値上げをしたりするとお客さんが離れていくの……？」という不安もあるでしょう。
利益を最大化するためには、「適切」な価格を探る必要があります。
例えば、製造コスト0.7ドル/本のThug lifeサングラスを販売するつもりです。eコマースの「コストプラス方式価格設定」に基づいて、製造時の原材料費、人件費、設備費から割り出した1商品あたりの原価に対して、利益を上乗せする形で価格を設定します。
コスト+利益=販売価格
もし、50％の利益を作ろうとした場合、計算すると、
材料費：$0.7
送料：$4.39
販売価格：(0.7+4.39)*150% ＝ $7.63
この価格で売れるかな？
普通には、自分の感覚ではなく、まず市場データを集めながら俯瞰的に見て価格を設定しますね。実際にやってみましょう。
まず、Octoparseを使ってeBayをスクレイピングし、Thug lifeサングラス/ 8ビットピクセルサングラス（異なるタグを持つ同じ製品）の価格、販売数、および販売者についてのデータを収集します。
次、それらのデータを整理します。最も人気のある価格は0.99ドルで、4502点が販売されました。2番目に人気があるのは1.99ドルで、2331点が販売されました。2つの間の価格帯、そして1.99ドルを超えてはそれほど人気ではありません。その中では、0.99ドルを設定する販売者が24人、4.99ドルのは13人、1.99ドルのは9人がいます。もし先のように7.63ドルに設定すれば、高すぎであまり売れませんよね。
それから、売り上げを計算をしてみましょう。
$0.99のサングラスは最大の市場需要を持っていますが、成長する余地はほとんどなく、それに$1.99と比べると、売り上げも少なくなります。結論として、$1.99が最適な価格です。
ステップ2. 動的価格を設定する
前述のように、コストプラス方式価格設定は、単に商品原価に利益を加えて、価格を決定する最も簡単な方法で、多くの企業で用いられているプライシング手法です。しかし、このような単純な手法は、経営者を市場の他の競争相手を無視するようにさせるかもしれません。たとえば、価格1で固定価格を保持している場合、Xの金額の収益しか得られず、YとZの部分を見逃すことになります。
動的価格設定は、現在の市場での需要や競合状況に応じて柔軟に設定価格を変える価格戦略のことです。つまり、常に市場を監視することで最適な価格で設定することができます。理想的には、価格1,2,3,4…で市場をカバーしていれば、売り上げはX、Y、Zなどの合計です。
動的価格を設定するには、次のことが必要です。
二重価格表示
ネットショップでは元の通常販売価格と、割引き後の価格を並べて表示することを二重価格表示と呼んでいます。セール期間中などは特によく見かける表記ですよね。もちろん消費者に対し、セール価格が「安い」との誤認を与える場合があり得ます。ですから、景品表示法違反とならないように注意すべきです。
抱き合わせ価格
複数の製品やサービスを一緒にして合わせて付けられた価格で、抱合せ販売されるのは非常に一般的です。金額を安くするので損するような感じがますが、単体で販売するよりセットの方がたくさんの商品を買ってもらえるので、全体的には売上は上がるのです。
おとり商品
利益ゼロ、あるいはコスト割れの価格をつけた商品をいくつかして、お客さんを自分のネットショップにひきつけることで、他の商品の販売を増進させることができます。こうした商品をおとり商品、あるいはロス・リーダー（損失先導商品）といいます。おとり商品の選定については、知名度が高くしかも必要度の高いものが選ばれるのが通例です。
浸透価格
浸透価格とは、新製品の発売初期の価格を比較的低い水準に設定し、できるだけ早く市場全体への漫透をはかり、市場シェア（マーケット・シェア）を拡大することによって長期的な収益を上げるためによく採用され戦略です。当初はたとえ儲からなくても、インパクトのある低価格で消費者を魅了し、販売量を急激に増加させてマーケットシェアNo.1を確保したところで、大量生産によって生産コストを大幅に削減し、収益を拡大するシナリオを描いていくのです。
ステップ3. 経費を管理する
経費は利益を減らす直接の要素となりますので、利益を最大化するために、その用途は誰でもわかるように費目別に管理しなければなりません。そうすると、価格戦略をより良い把握できます。最も一般的な経費は次のとおりです。
家賃
管理費
人件費
税金
保険
マーケティング
まとめ
価格設定はeコマースの経営者にとって不可欠です。したがって、1日ごとまたは一週間ごとに価格を監視することが重要です。Octoparseは、Amazon、eBay、Yahooショッピングなど、あらゆるECサイトからデータを収集するための優れた無料ツールです。リアルタイムの価格監視を達成するには、スクレイピング作業をスケジュールすることもできます。あなたの製品やサービスですぐに使えそうな価格戦略がありましたら、ぜひ活用してみてください。