Selective Integration of Salesforce Leads/Contacts to Pardot

All or Nothing: Salesforce から Pardot への新規または変更されたレコードの同期

Pardot を既存の Salesforce 組織と統合するときにクライアントが遭遇する一般的な課題の 1 つは、Sales Cloud から Pardot にどのレコードをプッシュするかという「全か無か」の選択です。

誤解しないでください。Pardot には、Salesforce で作成されたレコードを統合するための、すぐに使える優れた統合オプションがいくつか用意されています。あなたはできる：

A.) Salesforce で作成または更新されたすべてのリードと取引先責任者をプロスペクトとして Pardot に同期する、または

B.) 最初に Pardot で作成されたリードと取引先責任者のみを同期する

課題: 選択的統合

しかし、リードの特定のセグメントを Salesforce から Pardot にプッシュしたい場合はどうなるでしょうか ?

たとえば、組織が新しい営業見込み客にマーケティングを行いたいと考えていますが、同じく見込み客レコードに保存されている従業員の見込み顧客に連絡を取る理由がないとします。あるいは、Salesforce に長年存在する取引先責任者レコードがあるものの、たとえ定期的に更新されるとしても、これらのレコードを Pardot に置きたくない場合もあります。

標準の Salesforce オブジェクトは、さまざまなビジネスプロセスとデータを管理するためによく使用されるため、マーケティングオートメーションシステムでも同じことができることを確認することが重要です。

仕組み: Pardot API を使用した同期の管理

幸いなことに、Pardot には、ネイティブ API を活用して、Pardot で Sales Cloud レコードをプロスペクトとして作成する機能が用意されています。

Salesforce のリードまたは取引先責任者のレコードからプロスペクトを自動的に作成しないように Salesforce コネクタを設定し、カスタマイズされたトリガーを利用することで、Pardot で Salesforce レコードを選択的に作成できます。このソリューションでは、Pardot API を使用してリードまたは取引先責任者を Salesforce から Pardot にプッシュするカスタム APEX クラスを作成する必要があります。

このクラスは、リードまたは取引先担当者のレコードに対して評価できる任意の基準に基づいてトリガーできます。

レコードを Pardot に選択的に同期するために使用されるレコード基準の例としては、次のようなものがあります。

レコードタイプ「営業リード」で作成されたリードレコード
「外部マーケティング (Y/N)?」が含まれる連絡先レコード「TRUE」とマークされたフィールド
特定のリードまたは取引先担当者が Pardot にプッシュされると、Pardot と Salesforce 間のネイティブ同期が引き継ぎ、Pardot または Salesforce によって発生するすべてのデータ更新が確実に同期されます。また、ビジネスニーズの進化に応じて、Salesforce から Pardot にプッシュする必要がある追加レコードに対応するためにトリガーロジックを更新できます。何よりも、お客様の正確なビジネスニーズに合わせてこの統合をカスタマイズできるため、正確なリードと取引先責任者のみが Pardot にプッシュされます。

Only Create Salesforce Leads From Pardot (Existing Customers as New Leads)

既存の顧客が Pardot フォームを送信するときは、リードのライフサイクルが異なる場合があります。Lucy と私は、Pardot と Salesforce でこれらの型破りなアプローチを実行したい組織で働いてきました。

ここでは、私たちが共有したい 2 つのシナリオを紹介します。既存の顧客が Pardot フォームを送信するときは、次のいずれかを実行します。

認定を再開する(このガイド): フォームの送信はリードレコードとなり、リード認定プロセスを再度実行する必要があります。これは、事業開発 (営業リード) と営業チーム (営業案件) の両方が存在する大規模な B2B 組織では一般的です。
Accelerate to Opportunity : フォームの送信後に新しい機会を開始する必要があります。販売パイプラインに組み込まれたリピーター顧客は、営業チームからより迅速な応答を受け取ることができます。

見込み客は率直です – 連絡先はどうですか?

理想的な世界では、Salesforce の取引先責任者と取引先の所有者は 1 人になります。見込み客や顧客が連絡を取りたい場合、誰に連絡すればよいのかがわかります。通話または電子メールは、連絡先レコードに対するアクティビティとして記録されます。シンプルですよね？

私たちの多くはこのような理想的な世界に住んでいませんが、連絡先と取引先が複数の所有者を持ち、さまざまな地域をカバーし、さまざまな製品やサービスに特化している世界に住んでいます。連絡先の所有者が 1 人であっても、その人がそれが誰であるか、または最適な連絡方法を必ずしも知っているとは限りません。

リードは真っすぐです。誰かがクエリを持っていて、Pardot フォーム (またはフォームハンドラー) に入力すると、Salesforce のリード割り当てルールによってそのクエリが最良の営業担当者に渡されます。

シンプルで効果的です。私の経験から言えば、プロセスはシンプルであればあるほど良いのです。私たちのビジネスの運営方法を変えるつもりはありませんでした。私たちは、次の理由から、連絡先と取引先の所有者が 1 人になることを営業に突然伝えるつもりはありませんでした。

アカウントには、世界のどこにいるかに応じて複数の所有者がいます。
連絡先には、長年にわたって購入したさまざまな製品に応じて複数の所有者がいます。

これらは、Pardot を展開するときに私たちが直面した課題です。しかし、私たちには、シンプルなリードプロセスという救いがありました。そこで、解決策を達成するためにこのプロセスを微調整しました。

このガイドでは、デフォルトの Salesforce-Pardot コネクタの動作 (プロスペクトを元の取引先責任者レコード (存在する場合) に同期する動作) をオーバーライドする方法を説明します。問い合わせごとに新しいリードを作成することが業務にとって意味があり、チームにとって重要な指標を歪めないかどうかを調査する価値があります。

#ステップ 1: Pardot フォーム用の Salesforce キャンペーンを作成する

Salesforce でキャンペーンを作成します。これには、Pardot フォームが関連付けられます。

ステップ 2: キャンペーンメンバーのステータスを設定する

キャンペーンのキャンペーンメンバーステータスを追加/編集する必要があります。ステータスは、これらのメンバーを処理するフローを起動するものです。

用語は一般的なものにし、キャンペーンメンバーの命名規則に従ってください。私たちが採用することにしたのは「応答済み」です。

ステップ 3: 完了アクションを追加する

選択したフォーム/フォームハンドラーに完了アクションを追加します。

Pardot フォームを編集し、「ステップ 4: 完了アクション」に進みます。
下にスクロールし、完了アクション「Salesforce キャンペーンに追加」 - [キャンペーンの名前] - ステータス「応答済み」を追加します。

#ステップ 4: フロービルダー

このフローは非常に簡単です。まず、レコードが作成または更新されたときにトリガーされるレコードトリガーフローを作成します。

エントリー要件については、「なし」を選択します。アクションと関連レコードのフローを最適化します。

このプロセスは、新しいリードではなく、既存の連絡先がキャンペーンメンバーとして追加されたときに起動するように設計します。つまり、リードがこのキャンペーンに追加された場合、プロセスは実行されません。

これをフローで行うには、決定要素を追加します。この要素では、次の基準が満たされる必要があります。これは、キャンペーンメンバーレコードの連絡先 ID が設定中であり、ステータスが応答済みであることを意味します。

最後に、Flow Builder にリードレコードを作成するように指示し、リードにどのようなデータを含めるかを指示する必要があります。これは、既存の取引先担当者レコードを参照することによって実行され、既存の取引先責任者フィールドが新しいリードのフィールドにコピーされます。

いくつかの警告: これはキャンペーンメンバーオブジェクトを通じて行われるため、正しい値を参照していることを確認する必要があります。同じ目的を持つ潜在顧客フィールドと連絡先フィールドには異なる名前が付いています。この良い例は、会社名とアカウント名です。さらに、正しいオブジェクトに確実にドリルダウンできるようにする必要もあります。Company を再び取り上げると、リードレコードは値{!$Record.Contact.Account.Name}を取る必要があります。これは、キャンペーンメンバーから取引先担当者まで検索し、さらにアカウントまで検索することを意味します (キャンペーンメンバー → 取引先責任者 → 取引先) 。ただし、他のフィールドの場合はそれほど手間はかかりません。たとえば、姓の場合は、キャンペーンメンバーから連絡先{!$Record.LastName}までを入力するだけで済みます。

非常に役立つのは、これがリードのライフサイクルの最初に戻った既存の連絡先であることをユーザーに説明する短いメモを追加することです。説明フィールドでは次のような数式を使用できます (組織で機能するように URL を必ず修正してください:

「これは既存の連絡先です: https://acook-dev-ed.lightning.force.com/」&{!$Record.Contact.Id}

最終的なレコード作成アクションは以下の画像のようになりますが、もちろん独自の要件が追加されています。

ステップ 5: フローをテストする

フローが完了してアクティブ化されたら、テストしてすべてが正常に動作していることを確認する必要があります。

正しく実行された場合、既存の連絡先がいずれかのフォームを通じてリクエストを送信すると、リードが作成され、リード割り当てルールを使用して自動的に割り当てられます。

「デバッグ」ボタンを利用して、選択したレコードを更新します。

このガイドでは、Salesforce データベースに取引先担当者として存在するかどうかに関係なく、フォーム送信後に Pardot と Salesforce インスタンスを調整して新しいリードを作成する方法を説明しました。見込み顧客のライフサイクルに押し戻されると、認定プロセスを再度経ることになります。