2017/01/21に開催されたWebデザイナーとディレクターのためのマーケティング入門に参加してきました
勉強会ノート
Webサイトの形
パンフレット型
- 社名を検索したとき「とにかくちゃんとしていること」が大事
- Webでの集客
ブランディング型
- 社名、製品、サービスが既に世間に認知されている
- 予算が多い、メディアミックス展開している
- 大企業
新規顧客獲得型
- webでの集客を期待したもの
- 広告予算が少ない企業
→Webマーケティングの戦略が重要
Webサイトを構築したけれど、問い合わせが来ない、成果に繋がらないのはなぜ？
問い合わせ数はこうして決まる
問い合わせ数=アクセス数✕コンバージョン率
アクセス数：打席数
コンバージョン率：打率
みたいなもの
打率が高くても打席に立たなければヒットは打てない
打率が低ければなおさら
限られた資源の中でやっていくには「戦略=マーケティング」が必要
アクセス数
どれくらい必要？
具体的な目標を設定してみて仮説を立てる
例：毎月10件の問い合わせがあって3件くらい成約したい
例えば「サイトを通じて問い合わせ」ということを目標としたとき一般的には1%弱のコンバージョン率のようだ
ということは最低でも1,000件のユニークユーザーのWebサイトのアクセスが必要
もちろん成果として考えた場合、来た問い合わせを確実にクロージングに持っていける営業力も大事
アクセス数を上げるには
- お金を掛ける
- 手間を掛ける
お金を掛ける
リスティング広告
- キーワードにマッチした時に表示される広告=すぐ成約に繋がる客の獲得に効果的
- どんなキーワードにするかが大事=検索されないキーワードに広告を設定しても無駄
- 料金は入札形式
- 掲載順位は「入札価格」×「広告品質」
- 予算規模：3万円/月くらいから
- 初期ブーストには効果的
- 出稿を止めると成果ガタ落ちかも
- 永遠に出稿し続けないといけない無限地獄かも(売上を広告費として注ぎ込み続けてしまう)
- 広告に頼らずに売れるしくみの構築を意識する
手間を掛ける
ブログを書く
書いた記事はWebサイトの資産になる→資産になる記事を書く
記事を書くポイント
- 需要がある記事
- 1,000文字程度→大人が1分間に読める文章量は少ない人で500文字、特別に読むのが早い人では1,500字程度
- 網羅性→そのキーワードで検索している人が知りたいであろうことをすべて書く
- 独自性→他の記事にはないオリジナリティ
忘れてはいけないのが「地道に書き続けないと効果がでない」ということ
- 即効性がない
- 長期戦になるので結局手間もお金(人件費的に)もかかる
コンバージョン率
サイト全体の訪問者の内「Webサイトで設定した目標」が達成された確率
Webサイトで設定した目標の例：
- 資料請求される
- 問い合わせがあった
- 商品が売れた
コンバージョン率が高いサイト
顧客(潜在顧客)の
- 悩みごと、困りごとの解決(のヒント)
- 答えがズバリ
- 内容が共感できる、納得できる
要は顧客(潜在顧客)の欲求が何らかの形で満たされる→問い合わせ、購入などの具体的な行動に繋がる
ということは自社のWebサイトに
- 悩みごと、困りごとの解決(のヒント)
- 答えがズバリ
- 内容が共感できる、納得できる
のコンテンツを盛り込こんでいくことで、コンバージョン率を向上させられるんじゃないか？
コンテンツを提供する側(Webサイトを運営している側)は本当に顧客の気持ちがわかっているのか？
独りよがりになっていないか？
顧客が知りたいコトとコンテンツを提供する側が伝えたいコトのミスマッチ
顧客がわからないコト、知りたいコトがわかっていない
業界にいる期間が長ければ長いほど「その業界のプロ」になってしまって、業界の外の人のわからないコト、知りたいコトが見えなくなっていないか
業界の常識は世間の非常識
前提条件、専門用語
自分で「自分のスゴさ」はわかっていないことが実は多い
自分が当たり前にやっていることを、みんなができるとは限らない
顧客の気持ちを知る
- アンケートを取ってみる
- 顧客へ取材をしてみる
- 成功事例を集める
- Webサイトのアクセス分析
- リアルやネットで調べてみる
アンケートを取ってみる
「A4 1枚アンケート」で検索
「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー協会ってところがあるレベル
取り入れない手はない
集めた結果の使い方を間違えない=ネガティブな意見を気にしない
ネガティブな部分を消すより、「他より強いところ」を見つけることにフォーカスする
なにを目的としたアンケートなのかを見失わない
顧客へ取材をしてみる
アンケートではなく顧客に足を運ぶ
データ分析などのデジタルではわからないアナログな情報
取材内容を「お客様の声」として使う→これは大きい成果(コンテンツ)になる
不安要素も聞いてくる→業務改善に繋げられる(かも)
そもそも数をこなせないため、少数意見に引っ張られない
成功事例を集める
成功事例は「他社と比較して選ばれた」事例
事例の中にこそオリジナリティが現れる
一番多かったパターンに「自社の強み」がある
Webサイトのアクセス分析
成果に繋がったアクセスと繋がらなかったアクセスを比較する
どのキーワードで流入したアクセスがコンバージョンしているか
そもそもWebサイトのアクセス解析がされていない場合は為す術なし
→今すぐ設定
アクセス数が少ないサイトは有意な結果が出ない
→まずアクセス数を増やすアプローチ
リアルやネットで調べてみる
類似なものの顧客について調べてみる
身近な人に居たら聞いてみる
ネットで体験談、口コミを検索してみる
「製品名(カテゴリ名) 事例」、「製品名(カテゴリ名) よくある御質問」、「製品名(カテゴリ名) お客様の声」
Webサイトに繋げる
シナリオを書く
どういうキーワードで流入してきてどういうコンテンツを見て最終的にどういうアクションを取るのかというシナリオを書く
→サイトマップに落とし込めば用意すべきコンテンツが見えてくる