こちらの記事は、いちばんやさしいグロースハックの教本という本がとてもグロースハックの基礎を学ぶ上で良い本だったので、まとめて紹介する記事です。
こちらの本では、AARRRモデルを拡張した、 ARRRAモデルというものを使用して、グロースハックを実行しています。
前回の、
いちばんやさしいグロースハックの教本を要約した！~ Activation編 ~に引き続き、
次は Retension（ユーザに継続的に利用してもらうこと）
について書いていきたいと思います。
Retension
- どれだけユーザを獲得しても一度きりの利用になってしまっては、永遠に成長できない。何度も継続利用してもらうことが大事。
- Retensionが上がるとLTV（顧客生涯価値）も上がる。
- Retensionの計測にはコホート分析を利用する。
フックモデルの4つのステップでサービス利用を習慣化させる
1.トリガー（きっかけ）
ユーザの行動を促す最初のきっかけの事を 「トリガー」と言う。
大きく2つ
- ユーザに行動したくなるような情報を届け行動を促す 外的トリガー
- ユーザの記憶から次にとるべき行動を連想させる 内的トリガー
の2種類がある。
外的トリガー
外的トリガーには以下の4種類がある
- 有償トリガー：有償の広告などをきっかけにサービスを利用すること
- 名声トリガー：アプリストアで特集されたり、メディアに露出したりすることでサービスを使いはじめること。
- クチコミトリガー：誰がが言及しているのを耳にすることでサービスを使いはじめること
- 自己トリガー：ユーザのまわりにすでに存在しているもの。例えば、スマホの通知にサービス利用のきっかけとなる情報を得て利用すること。SEOやASOなどもこのトリガーに含まれる。
内的トリガー
- ユーザの記憶を利用して、次の行動を起こさせる事
- 例えば、今日の献立に迷ったときにレシピサイトを見る、など。
- ユーザーインタビューによって、内的トリガーがわかることも多い
2.アクション（行動）
- ユーザの行動を促す最初のきっかけがつくれたら、次はユーザに具体的に行動してもらう。
- ユーザにサービスを利用してもらうためには、 「B = M + A + T」 という公式に当てはめると考えやすい。
- 意味は、 「行動（Behaviour） = モチベーション + 能力(Ability) + きっかけ」である。
- 例えば、 雨の日のランニングという行動（B）は、 雨の日でもランニングしたいというモチベーション（M）と、 ランニングできる能力（A）、 ランニングしたいというきっかけ（T）を合わせて十分だった時にランニングに行くということ。
- 能力（A）が一番ハックしやすい
iQONの例
- iQONでは、能力（A）は
- センスの良いアイテムを選ぶ能力
- コーデのレイアウトを決める能力
の2つから成り立っている。iQONユーザはファッションセンスが良いので①は十分だったが、デザイン的素養が必要な②の能力は十分でないケースが多かった。そこで、②について必要な能力が最小になるような機能改善を行ったら投稿数が2倍になった。
3.リワード（報酬）
- ユーザに行動を起こさせたら、その結果として得られるユーザメリット、報酬がなければユーザはサービスを利用してくれない
- 報酬を 「予測不可能なもの」として考える
- 例えば、FBでの報酬は投稿につけられる「いいね！」だが、この「いいね！」が仮にどんな投稿にも一定数付くという予測可能なものであれば報酬としては機能しない。予測不可能だからこそ、楽しみになるもの。
4.インベストメント（投資）
- ユーザにちょっとした作業をしてもらうこと
- それが価値として蓄積されて、次のトリガーを呼ぶ。
- 例えば、LIKEボタンのタップ。LIKEをすればするほどLIKEページは自分がほしいもののリストになり、それを見返したい気持ちが内的トリガーを発火させる。
- ユーザが使えば使うほど投資になるような構造を意識する。
こちらの内容は、
いちばんやさしいグロースハックの教本の要約です。気になる方は読んでみてください。
次回は、 Retensionの次の、 Referralを書こうと思います。